艾克卡(12)_应天故事汇

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一二

第四章　“数豆子专家” 　　1.意外挫折　　艾克卡在歇斯特头几年境况都不错，但后来却遇到了一个意外的挫折。　　50年代初期正好有轻微的经济衰退，致使福特公司大幅度裁员，约有三分之一的推销员被炒鱿鱼。艾克卡还算幸运地逃过了大劫，只被降级。但艾克卡自己并不觉得幸运，极其颓丧地想到从事一些关于食品方面的行业。　　艾克卡认识到应该对自己的事业有信心，他在心情处于低潮时仍坚持努力工作，而没有轻言放弃。不到几个月，他又升回原来的职位。　　1953年，艾克卡因良好的表现升到费城的销售副经理。汽车每天成批地不断地生产出来，他们必须设法把它们卖掉。艾克卡很快地学会了迅速地解决问题的办法。他知道，只要迟疑一下便会给自己带来很大的麻烦。　　正所谓屋漏偏逢连夜雨。1956年，福特公司决定强调汽车的安全性而推出了一套安全设备，包括仪表板的防撞衬垫。工厂为此制作了一套影片来解释新安全装置的功效。影片里说即使驾驶员的头撞上仪表板也不会造成伤害，还说新型的防护垫很厚，即使从两层楼高的地方丢下鸡蛋，蛋撞到防护垫后也不会破裂，只会被弹起来。　　艾克卡觉得用丢鸡蛋来证明其安全性，是很吸引人的一招，因此在一次地区销售会上，他没有放映影片给大家看而是更戏剧性地当场丢鸡蛋作试验。参加会议的大约有1100人，艾克卡上台介绍了新车种的防护性能后，把垫子拉开来铺在讲台上，然后拿着一盒鸡蛋爬上一座梯子。　　第一个丢下的蛋没有落在垫子上，弄得地板上都是蛋汁，观众都乐得起哄。第二次他小心地瞄准后才丢下去，偏巧扶梯子的助手移动了一下，结果鸡蛋正好砸到他的肩膀上，再度惹起哄堂大笑。第三、第四个鸡蛋都丢到了衬垫上，不幸地都破了。直到第五个鸡蛋才达到预期效果，于是观众都起立喝彩。　　艾克卡从这里学到了两课。第一，千万不要在销售会上用鸡蛋。第二，对准备做的事和准备说的话，一定要事先演练一遍，然后才能去向顾客推销产品。　　他们以安全为主的推销并不灵验，因此1956年的福特车销售情况普遍不佳。而艾克卡所负责的区域的销售是全国最差的。就在“鸡蛋事件” 　　之后，他又想到一个新计划。　　他的新招是：凡是购买1956年新车种的客户，可以先付20％的头期款，其余的钱分3年付清，每个月付65元。这样一来，几乎人人付得起款。为了刺激他们这个区的销售，艾克卡喊出“56买56”的口号。结果这个方法大大地成功了。在短短的3个月内，费城区的汽车销售成绩由最后一名跃升为全国第一名。福特公司在底尔本的副总裁（后来成为肯尼迪总统的国防部长）麦克纳马拉很喜欢他的这个计划，并马上推广使之成为全国销售策略之一。　　就这样，经过10年来的准备后，艾克卡一夕成名，连公司总部的人也知道他了。他在基层努力了10年，现在有了转折点，正可谓前途无量。　　随即他被升为华盛顿区的经理。在这些令他振奋的事发生的同时，他结婚了。他的太太玛丽。麦丽原来是福特歇斯特装配厂的接待小姐，他们是在8年前一次新车展示会上认识的。由于艾克卡经常外出旅行，他们只能断断续续地约会，直到1956年9月29日才在歇斯特完婚。为了找房子，他们在华盛顿花了好几个月。当他们买下一幢房子后，贝克汉却打来电话，将他调往底特律。这样，当他们回到马利兰州的新家度蜜月时，艾克卡只呆了一个晚上便马上离开了。　　贝克汉升级了，主管汽车和卡车的销售。他把艾克卡调去做全国卡车行销经理。一年后，又把他调为汽车行销部门的主管。1960年3月起，他兼任这两个职位。　　艾克卡和他的新主管麦克纳马拉第一次见面是谈地毯的事。虽然升到福特总部很令他兴奋，但他还在担心他在华盛顿买的房子。麦克纳马拉劝他不用担心，说公司会买下他的房子。艾克卡提出希望公司能补贴他已经花在地毯上的2000元。麦克纳马拉摇着头说：“只能买房子，不过你放心，我们可以用奖金来补偿你。”艾克卡听起来觉得似乎不错，但他一直盘算着这笔交易是否划得来。多年后他和麦克纳马拉谈到这件事时，还觉得荒谬可笑。那时的艾克卡，并不注重声望和权力，他心目中只有金钱。　　2.汽车王国的“干练小子” 　　麦克纳马拉早在11年前就加入福特，他是著名的“干练小子”中的一个。1945年，亨利·福特二世接掌他祖父这份庞大而多问题的公司时，正需要管理人才。他运气很好，刚好有人才送上门来，这便是大战后国防部长列名推荐的本来在“空军统计管理处”工作的10个人。亨利·福特将他们邀至底特律。当这群空军军官进入福特时，艾克卡正是见习工程师。他们学习的是公司的经营管理，得花4个月的时间到各部门实习，并且常提出问题，大家都叫他们“问题小子”，后来由于他们在福特的杰出表现，大家才开始叫他们“干练小子”。　　麦克纳马拉和其他“干练小子”、其他主管不大相同。他一点也不温和，从不轻易笑，只要和贝克汉在一起就不同了，他变得轻松。虽然他们两个全然不同，但相处却十分融洽。麦克纳马拉常常被当作机器人，但其实他很和气，对人十分忠诚，只因为太高的智商遮掩了他的个性。　　他并不是一直很好相处的，他对人的要求很高，与常人不同。他的智商高，心思细密，是心智方面的巨人，有惊人的吸收新知识的能力，并能学以致用。他除了重视事实外，也能注意假设。当你和他说话的时候，他能迅速在头脑中整理资料，提出解决方案和预测各种可能的结果。　　他教艾克卡每次都要有两种可供选择的方案，比较之后再作决定，如果计划超过亿元的话，最好有三种方案。他常叫艾克卡要把新念头用笔记录下来。这是宝贵的一课，艾克卡一直记着这个教训。后来，当他的下属提出新计划时，他便会要求他提出书面报告，决不会因为他个人的优美声调或某种魅力就接受他的计划，而不致为此付出代价。

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