艾克卡(44)_应天故事汇

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四四

6.接二连三的难题　　即使最好的产品，也可能会出错，K型车终于救了克莱斯勒，但上市的第一年，就碰上了他们所面临的最大的问题。K型车一开始并不好。1980年10月，他们推出艾利斯和信赖型，结果失败了。工厂的新自动熔焊机出了问题，使生产受挫。为了正式推出，展示期间必须有35000辆车来介绍，而他们只有一万辆。更糟的是他们的标价把客人吓住了，当时他们正和通用的X型进行一场艰苦的价格战，X型是他们国内最大的竞争者。他们的优卧车基价是6270美元，所以他们就订价5880美元。　　他们的价格比通用低而能生存，靠的是车内的附加设备，所以他们造了很多具有空调、自动传动系统、丝绒椅套和电子自动窗的车子，这样可以在基价上加几千元。　　较早的资料显示，顾客对售价在6000美元左右的阳春车比较有兴趣，但他们却不相信，结果卖出了许多总价在8000美元到9000美元之间的车。这个错误的代价很大，他们本来应该等到K型车获得一般接受以后再介绍其他车上的设备，结果他们的业务无法触及收入较高的消费者，一开始消费者就不会考虑买K型车的。幸好他们及早发现并赶快纠正过来。客人到展示间来，一定是有兴趣而来。但他们大部分临走前没有留下订单。他们异口同声地告诉艾克卡：“我本以为这车物美价廉，没想到它这么贵。”于是，艾克卡决定尽可能多生产附件少的车，不久果然销售量大增。　　但是到了12月，另一个问题又发生了，银行基本利率已经升到18.5％，两个月前当K型车进入市场时，利率比现在低5个百分点，如果利率仍维持在13.5％，他们必然能卖更多的车，但利率天天在变，汽车和房子便卖不出去了。　　艾克卡对联邦准备银行处理利率多变化的行为很气愤，可他却无力去改变它。但他能因此应付，而且也做到了。为了应付高利率，他们设计了一个浮动退款计划，他们根据当时利率和13％的差额，将多出来的退还给每位分期付款的顾客。艾克卡这个赌注获得了成功。不久，福特和通用也自己提供了退款计划。　　1981年初，销售有了起色，虽然一开始成绩不甚理想，但到年底K型车在小型车市场上占有率已超过20％。这以后愈来愈好，虽然有人瞧不起克莱斯勒，他们却卖出了100万辆艾利斯和信赖型，收到的钱正好可以用来发展其他车型。　　但这来得有些嫌晚。由于K型车起步太晚，1981年时他们的情况还不甚乐观，虽然他们尽力不让克莱斯勒的坏消息上报纸头版，但很快地他们又必须到华盛顿筹另一个4亿美元的保证贷款了。当真的要借这笔钱时，贷款保证委员会对他们横加阻挠，比如说他们不能马上获得全部数目而要分几期拿。一年后的第3次取款从公共关系的角度来看则是相当麻烦的。大部分人都不知道怎么回事，他们只是在电视上看到这个情况，心里就想：“这些人刚才拿了15亿美元，现在为什么还要呢？”这样，每次取款时，他们就得忍着上头条新闻之苦，对于艾克卡来说，那真是一种恐怖。而且每当他们再去取款时，他们的销售额就下降，大众以为克莱斯勒是个无底洞，许多原本考虑买他们车的人都转而去购买他们竞争对手的车。艾克卡真不知道还有什么其他的方法让克莱斯勒继续生存下去。　　如能获得最后4亿美元的贷款，他们必须安排另一个回合的让路。　　他们要求银行用债务转成优先股的方式再申请6亿美元的贷款，要求工会冻结调整生活费，他们也要求供应商延长付款期限，并在1981年第一季度降价5％。财政部长威廉。米勒要求银行放弃他们尚存一半的债务，又一次地，银行的提议是宣告破产。这次银行总共放弃11亿元的债务来交换优先股。本来优先股是要配给股利的，但以克莱斯勒的情形而论，得要等还清所有的保证贷款后才有能力付，银行家对他们的股利本不在意，但乐观的人都知道，一旦克莱斯勒起死回生，他们是会获得充分的回报的。　　1981年一年中，克莱斯勒的情况没有好多少，即使有了K型车，他们一年仍亏损4.75亿万美元，更糟的是，贷款保证委员会又加了不少约束，打击了他们的士气。　　其中一条规定是要克莱斯勒每个月付给他们100万的行政费。这可惹火了艾克卡，因为光是1月份的100万美元就足够他们整年的费用了，那么剩下的1100万就成了财政部的结余了。艾克卡要能替克莱斯勒赚这么多钱，根本就不需要贷款保证了。根据规定，政府得向他们吸取5％的费用来执行贷款，但财政部长威廉。米勒如认为风险大，可将年费提高1％，12亿美元的1％就是一年1200万美元，但他们没有谈判能力，没有机会去说“太多了，我们不喜欢”。而这多出来的600万美元本可为安顿克莱斯勒的未来打点基础的。　　艾克卡第二次和委员会争执是因为委员会加给他们过多的纸上作业，本来一份明了的报表就够他们了解所有情况的，而他们却要求如山的公文，对艾克卡来说，这实在是一件很痛苦的事。　　还有更令艾克卡气愤的，就是他们并不信任克莱斯勒的人。当克莱斯勒渐入佳境后，他们却不会机动地调整一些原则。　　后来艾克卡又碰到一个只有固执不通而又有想像力的人才想得出来的问题。委员会命令他们把喷气机卖掉。对华府那些心胸狭窄的官僚而言，克莱斯勒的喷气机代表了一个大公司挥霍的象征。而他们却没想到他们正用纳税人的钱养了百架飞机来帮他们处理事务。没有人管你花1亿元去买机器人，但当你派人到工厂去指导工人使用新机器人时，除非他坐的是商用民航机，否则必然会有人讲话。如果他必须由密西根的高原公园到伊利诺的洛克福或印第安那的可可姻去，而他们有些工厂并不是民航机可以到达的。私人飞机省了员工许多的金钱和劳力，外行人却以为决策者在混日子而已。但这并不是事实。实际上，他们每天工作12到14个小时，他们的时间是宝贵的。　　公司的喷气机并不是特权的象征，它是必须的。搭乘民航机的头等舱绝对比专机更舒服，公司的喷气机不但可以节省时间，同时也可以减少压力。　　公平地说，贷款保证委员会要求他们的并不是每件都是琐事或没事找事，其中较合理的一件是要求他们寻找一位合并的伙伴。艾克卡初来克莱斯勒时，仍抱有全球公司的理想，他以为任何合理的合并，都难免和外国公司扯上关系，如三菱或是德国福斯公司。但看完克莱斯勒的财务报表后，他想没有人会上门的。

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