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五二

　　§第八章　玛丽·凯·阿什

　　——自信的领袖魅力者

　　成功的革新是一门技艺，不是才智性的，而是意志力的。

　　——约瑟夫·舒姆彼特

　　我恰好是相信平庸是主要罪过的人。

　　——玛莎·格雷厄姆

　　玛丽·凯·阿什是个具有感染力信心的领袖魅力者，她的钢铁般意志赋予她开创自己公司的勇气，使公司不同于她两度遭到不平待遇的男人统治组织。她要以创立自己的公司，来为面临生活问题和家务负担困境的上班母亲提供工作机会，阿什的梦想是让上班母亲自己决定发展方式和报酬水平，成为自己的老板，围绕孩子上学安排确定自己的工作日程，结果便是玛丽·凯化妆品公司，一个成功地实现了上述目标的多层次营销公司，在1993年创下的赢利达10亿美元。阿什创立了满足上班妇女需要的田园诗般的公司，从而也实现了自己梦寐以求的、奇思幻想而就的巨型公司。她的主要目标不是传统的最优化持股者利润策略，事实上，在玛丽·凯化妆品公司成为上市公司（1968）17年后，她买回了所有股票，将其再转为私营公司，因为股东有权力对她粉红色卡迪拉克推销术提出质疑，而这恰恰是她促进营销的策略支柱，这真像哈莱蒂奥·奥戛从乞丐到宜人的故事。玛丽·凯·阿什的故事表明；任何人都能不遵从商业行家描绘的规则指导，而实现自己的致富梦想。

　　阿什的成功秘诀是她的个性。每年在达拉斯举行的表彰庆典上，她使她的女顾问们如痴如醉，这些美容顾问数目已达25万人之多，她们将能与玛丽·凯见面和握手看作是达拉斯之行的最大荣耀。阿什能以其领袖魅力在这种聚会中创造一种电流感应氛围，能以一句：“我为你们创建这个公司”来使全场变得鸦雀无声（她的意思是“她们的职位”是玛丽·凯化妆品公司起源的真正目的）。

　　像许多伟大成功事例一样，阿什是极偶然地组建玛丽·凯化妆品公司的。她当初主要目的是写本关于上班妇女与工作环境的男子沙文主义方面的书，她刚从长达25年的产品推销直接代理商的职位退休回家，想以自己在两个公司的经历，在书中写下妇女在男子操纵的组织中受到的不平待遇。当她坐在桌边构思此书时有两条线索，一条是不应采取的管理方法，以她在男子操纵公司的反面经历为素材；另一条勾勒理想型公司的必需特征，尤其是在顾及身兼家庭孩子和事业两头的职业妇女需要方面。她突然意识到，自己已形成了田园诗般公司的蓝图，这种公司会同情和关注上班妇女。阿什立刻扔掉了写书计划，惊呼“我知道了”的灵感，开始踏上筹建理想公司的航程。后来她告诉新闻界：“就在那一刻，玛丽·凯化妆品公司已经产生”。并说：

　　我要创建一种公司，使一个妇女，即便有年幼的孩子，也能为她自行
　　安排业务提供可能。公司将几乎没有定额、条规约束，推销员能自由安排
　　自己的时间。这种构造能让妇女自由地将家庭放在首位，这是最基本的。
　　因为妇女一旦家里有困难，便会操心而无法发挥作用（塞维，1985年6月）。

　　阿什所具备的能屈能伸的自尊和信心是她新的冒险计划的主要成份。朋友、亲戚、会计师和律师都叫她放弃这个主意，因为这必败无疑，阿什置之不理、我行我素，去实现自己的梦想。阿什独特的产品和她那家庭妇女顾问们组成的推销兵团，使得玛丽·凯化妆品公司大获成功，而占主导的因素还是阿什的自信者领袖魅力。她以其独特的才能鼓动人们获得卓越成就，原因之一是她对这些妇女的移情作用，她曾一度身处她们的境地，因而能设身处地考虑上班母亲的需求，当她同她们交谈时，生就的知识便涌现而出。

　　参加玛丽·凯在达拉斯的庆典聚会真像去参加拉斯维加斯宴会。开始是鼓舞人心的团歌响彻大厅，传播着本领地上的成功故事，庆典自始自终弥漫着福音传播感觉，大幕拉开后，阿什本人出现在台上，以粉红色卡迪拉克、貂皮大衣、异域旅游和镶嵌钻石的大蜂为奖品颁奖，50人的乐队在奏乐，领奖的妇女在哽咽致谢。阿什热情洋溢地说：“本公司不计较赢利和亏损，而是考虑成员需要和互爱”，然后她向其她房间的女士致意问好：“你们好吗？”“很好！”女士们答道，“不”，阿什应道：“你们是伟大的！坚持下去，直到成功”。

　　这位领袖魅力妇女现在已是曾祖母了，却仍然对那些愿听者传播伟大的美国人之梦，她是营销大师和鼓动奇才。因为她那“从乞丐到富人”的成功经历，使她1978年荣获哈罗蒂奥·奥戛大奖，阿什现在是大奖评委会成员。这位粉红色皇后几乎在每档谈话节目中露面，包括“达那休”和“奥普拉”的节目，她是各种组织授予的“年度企业家”、“杰出妇女”和“超级成就者”的领奖人，她还获得法国杂志“年度杰出妇女”的称号。阿什在庆典上被人介绍为“蜂皇皇后”，这是指她的那些杰出推销员被称为蜂皇，就如同蜜蜂皇。

　　阿什最钟爱的激励标志和公司的象征性吉祥物是大蜂。她将大蜂形象美化作为公司成功的象征：“因为它翅膀小而身体重，照空气动力学来说大蜂是不可能飞行的；但大蜂不知道这些，因而它飞起来了”（《企业家》1986）。

　　由金子和镶嵌21颗钻石构成大蜂别针，每枚价值4000美元，在年末被授予“销售皇后”，这是玛丽·凯美容顾问最大的成功标志。阿什说到蜜蜂：“就像我们妇女，不知道自己能飞到峰顶，但她们却做到了。”这也像阿什，不知道如何经营企业，现在成为美国最大化妆品公司的总裁。她是个否认专家的创造天才，她的成功证明了一切。
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