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五三

　　个人生活历史

　　阿什在第一次世界大战结束时出生于德克萨斯州豪特威尔斯，靠近豪斯顿市的玛丽·凯·瓦格纳家中。她拒绝泄露自己的确切年龄，经常回敬好奇者：“能告诉你自己年龄的女人会告诉你任何事”。玛丽·凯是四个孩子中最小的，但与上一位相差11年，因而她像独生女似地养大，并像成人般地被对待，这是所有这些妇女的普遍现象。玛丽·凯的母亲是位护士，在玛丽·凯青年时成为餐馆经营者，母亲是家中的经济来源，在玛丽·凯年幼时做两份工，她的工作热情给女儿留下了印象。玛丽·凯的哥哥姐姐都年长很多，父亲在她两岁时患肺结核，在医院住了5年，因而她没有享受过其他孩子所有的无忧无虑的童年。玛丽·凯7岁那年，父亲回到家里卧床不起，母亲当护士和餐馆招待，以后又自己经营餐馆：玛丽·凯很快就成为残废父亲的厨师和护士，她描绘这段经历是“以电话线作脐带”来与工作在外的母亲联络。想象一下，一个7岁的孩子就得站在箱子上，以能够在灶台上为父亲烧饭。阿什谈及工作在外的母亲：“许多年来，她都早出晚归，见不上面”。玛丽·凯在孩子时便成为小大人，培养了自我充实精神，一直保持至今。母亲整天通过电话告诫她：“宝贝，你能做到。”玛丽·凯完成了较大孩子才能学会的事情。

　　玛丽·凯以全A的成绩成为学校的优等生典型，她对所做的每件事都力争做好。她想像母亲一样，成为一名护士或医生，实际上，她在结婚后在医学校上了一学期，当丈夫遗弃她与另一女人结婚后，她不得不退学工作。高中毕业后，母亲那小餐厅经营的微薄收入无法供她上大学，一向野心勃勃的玛丽·凯退而求其次，与一位电台歌手本·罗杰斯相遇并结婚，她称他是“豪斯顿的阿尔维斯·普莱斯列。从17岁起，她便在母亲的餐馆当女招待，等待着本一举成名。在与本的8年婚姻生活中，她生了三个孩子。当他遗弃她后，她别无选择，只有去找适合自己才能并能养家糊口的工作，看来只有当代销员，这样她能顾家，并供孩子上学。

　　一个儿童心理学书籍销售商来到阿什家中，推销一些儿童百科全书，阿什付不起昂贵的价格，但又极想要，便问那人如何能以其他方式买下。那位妇女文达·布莱克告诉阿什，如果她能找到另外10位买主，可以免费得到一本书。阿什不知道这件事有多么困难，她在一天半内卖掉了10本书，这相当于公司出色的销售人员3个月的定额指标。当时阿什没有车，只能凭借双腿和电话来完成这项艰苦的任务，她是凭借自己的动力和口音来实现这件不可能之事的。布莱克赏识她的才能，立即给了她一份工作，布莱克成为她的第一位老板和经商老师。阿什步入了直销的成功生涯。对直销商来说，激励机制是至关重要的的，而信心和工作热情更是成功必不可少的条件。

　　职业背景

　　阿什从斯坦利家用品百科全书推销中毕业。推销是仅有的几份使三个孩子的母亲既能干事、又不至于完全打乱家庭生活的工作之一。由于是直接代理推销员，这份工作能让她有时间安排的机动性。这是1938年，这时阿什便无意识地印下了30年后成为世界最大销售组织创建人的角色形象。在大萧条时期，她还在从事销售代理——这是她那股冲劲的早期标志。她没有正规的教育，没有预备的销售经验，而大萧条时收入宽裕者也廖廖无几。

　　由于她的竞争天性，阿什成为十分成功的推销员。她说：“我是个进入每次销售竞赛的迫不得已的竞争者。当我赢得首场竟赛，我一下子明白，这首份奖赏犹如比目鱼灯源——让鱼儿纷纷上钩。我立刻下决心，一旦我拥有一家公司，要做的第一件事是决不提供鱼儿上钩的光源”。阿什的第一任丈夫是夏威夷鼓手乐队的西部歌手，战争期间他与另一女人结婚，给阿什留下了三个孩子，当时孩子都不到8岁，阿什说：“我是这些孩子的唯一依靠，而那时还没有日托”。

　　阿什突然从事斯坦利家用品公司的工作，生活所迫推动她成为出色的销售人员。她赢得了许多销售奖金，步步在公司阶梯上爬升。在升级的征途中，也发现多次被那些才能和知识不如自己的男人越过，她忘不了这种经历。当被告知男人“有家庭负担”时激怒了她，“看来在男人领导的公司中，女人头脑只值一半价钱”。阿什这种同工不同酬的反面经历使她难以忘怀，在以后成为创立自己公司的一个构件。

　　一天晚上，在参加达拉斯穷人区的一个家庭舞会时，阿什遇到了一个妇女，她的产品使阿什得以在以后着手自己的公司。这位妇女是化妆品专家，皮肤之细腻令阿什闻所未闻，阿什以为这位化妆品专家的妇女有养颜秘方，却惊讶地了解这位妇女所用的护肤品来自她的父亲。她父亲是制革匠，他发现自己手上的皮肤远比脸上的细嫩，他开始将揉料涂在脸上，同时也给女儿用。结果令人惊叹。1953年，阿什立即试着改用这种气味难闻但效果神奇的护肤品，她第一次涂在脸上后，她那10岁的儿子理查德从学校回家亲她说：“哎呀，妈妈，你真光滑”。她坚持使用这种产品达10年之久，然后决定自己销售它。阿什提及母亲：“我母亲……盯岁去世，人们不相信她的年纪，她看上去只有60多岁。”

　　在遇见那位制革女士后不久，阿什离开斯坦利公司，到世界礼品公司工作，直销行业中的达拉斯公司，在10年中，她帮助公司建立了遍及43个地区动态销售组织，阿什再次表现得很出色，得到多次提升和奖励，最后成为全国销售部指导，甚至这也是个降低身份的提升，阿什说公司业主认为只有男人能做销售部经理：“因此他称我为‘全国培训指导’，只付给我一半的薪水”，这是1960年，玛丽·凯年薪25000美元，成为经验丰富的指导推销巨头。她教男人推销术，他们不久就提升到薪水超过她的职位。对富有竞争力的玛丽·凯·阿什来说，性别成为唯一可怕的障碍。阿什通往总经理头衔的道路被性别歧视和掌权的男性总经理们潜意识的偏见阻挡了。阿什总结这段生活经历：“我们被呼来唤去地干这干那，仅仅如此而已。一但你跳出来，便开始自己的事业”。一位效益专家被请来分析这个公司，他建议阿什的职位可以不要。这时，她最小的儿子理查德·罗杰斯巳20岁，她与一位营养总经理结婚。在阿什的生活中，第一次能亨受经济安全感，不用承受沙文主义的压制，她立即辞去公司职务，审思自己的经历和才能以积极姿态准备前行。
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