首页 -> 2007年第8期
班级管理中的心理账户
作者：张 锐
一、非替代性运算规则
卡尼曼有个著名的“听音乐会实验”，意思是说有人晚上打算去听一场音乐会，票价是200美元，要出发时发现把最近买的价值200美元的电话卡弄丢了，结果大部分人仍旧会去听音乐会。但如果是另一种情况，有人把昨天花了200美元买的一张票弄丢了，想去听音乐会必须再花200美元买票，结果大部分人不会再去了。从损失的金钱数量上看并没有区别，但由于人们从心理上把电话卡和音乐会票归到了不同的消费支出账户中，而不同类别的消费支出账户具有非替代性，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧去选择听音乐会。而丢了的音乐会票和后来需要再买的票都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了，人们当然觉得这样不划算了。
在学生的成长过程中，失败是在所难免的，学生在对失败的分析中，也会根据失败的原因、条件的不同，将失败的结果归结到不同的“心理账户”中。当因为同一原因造成多次失败后，学生会认为这样做还会失败，他们就很难再有尝试和参与的积极性。因此，根据“心理账户”的非替代性原则，教师在引导学生对失败事件进行分析时，应该力求从不同的方面来寻找原因，引导学生尽可能将失败归结到不同的“心理账户”中。尽管从表面上看，学生失败的类型是相同的，但由于不同的分析，这些失败造成的负面影响不会累加，学生在面对可能遇到的失败时不会降低对自我成功的期望值，因而，学生在后续的同类活动中将保持积极参加的勇气。
二、同等得失运算规则
萨勒早在1974年就进行了一个调查，发现猎人因为猎场被毁愿意接受的补偿为1044美元，而只愿意付出247美元以保护猎场免于毁坏。这就说明，人们对损失比获得具有更强烈更敏感的情绪体验，同样价值的损失比同样价值的获得对人的刺激更大。在生活中，我们也有这样的体验，丢失1000元钱所带来的痛苦远比得到1000元的奖金带来的高兴更强烈。
放在教育中，我们不难得出这样的结论，固然成功能够提高学生的愉快体验，但如果同期面临着同样程度的失败，对学生造成的负面影响更大。因此，我们在要求学生制定目标的过程中，减少失败或避免失败是我们需要关注的问题。这里需要注意四点：一是要引导学生合理地确定成功目标，如果标准过高，尽管通过努力也许能取得成功，对于学生来说，最后体验的可能还是失败。二是要教育学生全面地规划，考虑到可能会遇到的困难以及应对的方式，减少因为条件不具备造成的失败。三是要引导学生积极参与，尽管从理论上说，某件事只要努力了就可能成功，但对于很多学生来说，由于经常遭遇失败，缺少参与的勇气，一旦遇到未考虑的困难就会放弃，结果造成了不必要的失败，这对学生的成长是不利的。四是要善于帮助学生，在条件许可的情况下，教师可以协助学生，以尽最大可能提高学生成功的机会，降低失败的次数或强度，削弱失败可能对学生心理造成的不良影响。
三、分次获得运算规则
理论上说，一次获得100元与两次获得50元所得到的心理满足应该是一样的。但心理账户的研究表明，前者的心理满足要小于后者。研究者认为分开获得的心理效用大于整合获得的心理效用。比如在给人送两件以上的礼物时，不要把所有礼物放在一个盒子里，应该分开包装。若你是老板，给人一次性发5000元，不如先发3000元，再发2000元。如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布，比如今天老板奖励了你1000块钱，而且今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了1000块钱，那么应该把这两个好消息分两天告诉家人。对于人们来说，一次的成功可能会被认为是偶然，但多次的成功特别是在同一事件上的多次成功却会使人将之归结为个人的能力，从而提高人的自信。
这一规则如果运用到人际交往和自信心的培养中，至少有两点启示是我们应该关注的。一是教师在对学生进行奖励的过程中，可以实行分次奖励的方式，从而强化学生的成功体验。二是教师应该善于分散宣布学生的成功。在教育过程中，通过教师的精心组织和全班学生的努力，不同的学生在同期内可能获得不同的成功，由于目前管理上的模式和特点，大多数教师习惯将学生在一个周内所有的成功都整合在一起，通过班会课来宣布，似乎这样做更能强化学生的愉快体验。其实，从心理账户的运算规则来看，分开告诉学生对他们的正面影响更大。因此，教师在条件允许的情况下，可以利用课前的时间或其他与学生相处的机会分散告诉学生，以充分发挥多次成功事件对学生成长的最大影响，使学生获得最大的心理满足，提升学生对自我价值的认可和对班级的自豪感。
四、同等失败运算规则
根据心理账户的运算规则，当两笔收入都是负的，个体更偏好整合价值。比如开会收取会务费时，务必一次收齐并留有余地，若有额外开支一次次增收，虽然数量不多，会员仍会牢骚满腹。如果你是一位销售人员，你在告诉顾客一件主产品的价格时最好把配件的价格也包括在内，当人们在掏钱购买了你的产品之后，再掏钱购买你的配件（尽管钱不多），两次掏钱带来的价值在心理上小于一次掏钱带来的，也就是说两次掏钱带来的负面效应大于一次掏钱带来的，人们感觉更不舒服。
在学生自信心的培养过程中，尽管我们尽量避免学生的失败，以减少对学生的不良影响，但是由于诸多因素的影响，想保证所有预想的教育活动都能成功是不现实的，在教育学生时回避失败也是不明智的做法。这就要求教师在学生遇到失败时，要根据某一个阶段的实际情况采取与之相对应的教育方式，如果某一阶段学生遇到的失败事情比较多时，根据心理账户的运算规则，最好能整合在一起告诉学生，与学生一起分析原因，寻找合理的解释或解决的办法。这样做，可以减少由于失败次数多或失败持续的时间长对学生心态的影响，不至于影响到学生参与后续活动的积极性，学生只要在失败后还有敢于参与活动的勇气和愿意参与同类活动的积极性，我们的教育就是成功的，我们就有可能培养起学生的自信心。
五、差距影响运算规则
学生在生活、学习过程中常常要面对各种得失，同样的得失事件对不同学生的影响不同，除了得失造成的绝对值外，还与学生在面临得与失（赢与亏）情况下的心理体验不同有关。例如人们感觉到5元到10元的差额似乎比250元到255元的差额更大，因此，附近商场有15元的水果，人们会为了省5元钱而跑一段路去买10元钱的同样的水果；附近商场一件上衣255元，而同样的上衣在另外较远的一个商场卖250元，人们却不会跑去购买。
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