首页 -> 2006年第2期
“七日香”的渠道下沉经营法
作者：赵晓飞
市场监控小组的主要职责有：1．对低价销售、窜货进行有效管理，2．对投诉进行调查取证与个案处理，3．对销售人员的工作进行监督与反馈。
粤东地区有一个新经销商，市场监控小组发现他的货通过二级批发商流到了广州的批发市场，公司马上要求该经销商自己去把流出来的货物收回去，并且停发了他的货。当时这个经销商刚打了28万的款到公司进货，停货后他非常着急，亲自跑到公司来负荆请罪，请公司把汇了款的货先发给他。当时公司明确答复他什么时候把所窜的货收回，什么时候再发货。最后过了将近一个月才重新发货给他，这个客户后来感慨地说：就因为自己不遵守公司的规定，让货物流到外区，结果不单给公司扣了销售佣金，还损失了一个月几十万的销量，少赚了几万元，以后再也不敢了。市场秩序监控小组在对韶关地区翁源县的巡访中，公司发现了窜货现象，我们强烈要求负有责任的韶关市的一级经销商马上赶过来将货物收回，电话从下午5点一直打到晚上11点。最终，还是他服从了。第二天上午，市场秩序监控小组和该经销商一起，把所窜的货物一件一件、一瓶一瓶地收了回来，并按规定，当场开除了负责这个经销商的客户主管，并通过《美晨快讯》的方式向全省经销商通告。
经过近两个月的整顿和调整，整个市场的价格和销售体系都稳定下来。2003年11月以后的销售就波澜不惊了。
改革销售政策，激励经销商
在对渠道进行了重新设置和划分后，公司又加强了各项销售管理，如账期、退货、返利等，进一步稳定了市场价格，治理了市场环境。
将账期改为现款现货：以前公司采取一个月账期的销售方式，很多经销商在一个月内拿了大量的货，然后就跟公司讨价还价，借口市场价格下跌要公司补差价。这时，公司很被动，如果不补差价，怕经销商仓库内的大批库存卖不出去，补差价，又可能造成市场价格的更加不稳定。
将无限额退货改为有条件、有限额退货：由于以前进货时不用付款，很多经销商不管能否销售，所有的品种都进很多货，但有些品种并不是那么畅销。销售旺季过后，经销商库存滞销的产品要退回公司，由于货款还未付清，公司也只能是全额退货，给公司造成巨大的损失。现在则实行“有额度”的退换货制度，每月退换货额度为上月销售额的6％，隔月无效，经销商还可以根据上月销售在本月退换部分滞销品种。这样经销商不会盲目大量进货，公司也不会因为大量退货造成损失，也保障了经销商的利益。
实施无退、换货奖励：如上月未发生退、换货，则可获得上月销售额2％的退换货奖励，这样可以尽量减少退货的发生。
取消账期返利、年返利等模糊奖：由于以往存在名目众多的返利、奖励，造成个别经销商为了完成任务，拿到奖励，就把产品的价格卖低1％～2％，造成市场价格混乱。
以上策略实施了近半年，取得了显著的效果。现在产品价格一直维持在出厂价以上，市场秩序良好，基本没有窜货的情况出现，销售额也由2002年的6000万增加到2003年的9000万元，最重要的是，这种操作模式极大地提高了经销商的信心和经营积极性，他们在2003年的销售中赚取了丰厚的利润，许多客户都表示2004年的销售额会比2003年最少再增加30％以上。
新的销售策略把一个在走下坡路的老品牌带回起跑线上，重新焕发出青春和活力。
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