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六十六


  苏浅唱说:“比如两百来元的餐费。”

  拉拉点点头问别的人:“关于费用,哪位还有补充?”

  卢秋白举了一下手示意要发言,等拉拉冲他点了个头,他站起身先冲所有人打招呼似的点了个头才赔笑道:“希望经理在管理中能适当授权,每个月你到底希望我做多少指标咱们说清楚,给多少钱办多少事。月初定好费用和指标后,我觉得经理就不必管得太细致了。现在我们花一点小钱都要先打电话请示李经理,有时候,李经理你可能太忙,半天不方便接电话,我又不好对客户说,您等一等,等经理批准了,我再请您去吃饭——说实在的,人家肯让我们请客,是给面子了!大家都知道的啦,现在的客人不容易伺候,对吧?稍微一迟疑或者动作慢一点,他就会觉得我们不识趣,说变脸就变脸。而且,我们要是不去,竞争对手的人分分钟等着挤上来啦。”他说话的内容自然是在提意见,语气却又更像一个和事佬在打圆场。

  陈丰说:“月初你们都做了费用计划,当然,计划毕竟是计划,不可能把所有可能性都考虑到,对于一些突发性的小费用,你们就按费用的性质、类别,定个额度,说好多少钱以内的,销售代表可以自主。这样能解决你们的问题吗?”

  大家都认可陈丰的办法,拉拉转向李坤:“李坤,你看呢?”

  其实,苏浅唱刚一开口,李坤就愤怒得想还击了,但是陈丰和拉拉事先交代过他,会上聆听为主,不要当场发生争执,他只好一直强忍着,听拉拉问他意见,他赶紧面朝陈丰把身子往前倾了倾说:“嗯,陈经理,单笔单笔的费用,也可以积少成多,就怕最后累计总额失控。”

  李坤说话的时候下意识地压低了嗓门,说话也有点吞吞吐吐,其实,这已经毫无必要,一桌子都是人,你就算咬耳朵也很难逃过其他人的耳朵。

  陈丰心中对李坤这样的动作不太看得上眼,对他的顾虑也有些不耐烦,认为太死板,小家子气:每个月指标是一定的,费用总额也是一定的,月初费用计划做周到点,费用的大头就控制住了,剩下的那点儿机动,只要符合公司的商业行为准则和财务制度,大家讲清楚游戏规则,还能有什么大的纰漏呢?谁有事情他自己负责不就完了!

  在陈丰看来,做经理的,第一要紧是对业务的把控,别回头指标没做出来钱却用掉了,就行了!如何保证投入产出的匹配,才是经理该花心思的地方,只要销售代表投资的大方向对,小的地方,不用管得太细,否则销售代表不舒服,经理的精力也受到牵扯。

  拉拉见陈丰颜色不开,马上估计到他嫌李坤管得太细,但拉拉觉得李坤的顾虑也有他的道理,便打圆场道:“我说个建议不知道妥当不妥当,除了事先规定好单笔费用的额度外,根据指标达成的进程,以周为单位,限定当月小笔费用的比例——这样,就能避免钱都花了,指标却没完成的风险。”

  拉拉这个建议基本解除了李坤的担心,他马上说:“这个办法可以,我没问题。”但是销售们心里不太情愿,他们觉得每周对一次指标的完成进度未免太麻烦,于是大家扭扭捏捏地不肯爽快答应。

  陈丰见状说:“大家不能只图自己方便,管理就是要控制,不可能样样遂大家的心,毕竟这是工作,民主要讲,纪律更要讲,否则不是乱套了?你们有意见可以提,但是,经理可能采纳,也可能不采纳——这样吧,要么维持费用管理的现状,要么每两周对一次指标完成进度,你们回头到小组会上讨论,自主决定,二选一。”他说话的时候,语气很平和,同时让人觉着他的立场很强硬。

  卢秋白一听,就彻底明白陈丰的底线了——老板既希望纠正小区经理的不当之处,也不喜欢大家以为可以对经理指手画脚——他马上表态说:“我个人意见,就由李经理定一个我们可以自主的额度吧,不必再到小组会上讨论了,大家每两周对一次指标进度,以此为据,控制小额费用的累计。”

  陈丰对卢秋白的明理微微颔首以示认可。

  拉拉征询众人的意见:“怎么样?大家满意这个方案吗?”

  苏浅唱注意到,拉拉建议“每周对一次指标进度”,大家没有表示赞同后,陈丰把“每周”改成“每两周”了。她不知道陈丰之所以退让不是因为销售代表们不同意,是因为他本人觉得“每周”确实麻烦了点——苏浅唱越发觉得只要销售代表们不满意,经理的做法就得改变。

  对陈丰的错误解读,使得苏浅唱的自信愈发膨胀了,听拉拉问大家的意见,她正想表示没有完全满意,却诧异地听到“满意”俩字正从姚杨嘴里说出来,苏浅唱本能地迟疑了,最终跟着大家一起诚恳地表示满意。

  在DB做了一年半销售,怎么做出诚恳和低调的姿态,苏浅唱还是学到了。

  会议讨论下一个问题,关于指标。

  陈丰和拉拉又听了两个人的发言才搞明白,原来大家倒不是嫌李坤分配得不公平,是他不肯预先告诉大家当月的指标到底是多少,销售们只得每个月都蒙着头做,到了靠近月尾李坤才会揭开谜底。

  陈丰非常惊讶,因为李坤刚上任的第一个月,他曾参加过李坤的小组会议,看他是怎么分配指标和费用的,当时明明指标分配是透明的,陈丰对他的分配思路也很认可,没想到李坤后来改成暗箱操作了。

  李坤尴尬地向陈丰解释道:“我到每个月的下旬也是让大家知道指标的,这么做的目的是为了更好地进行全面掌控。”

  拉拉想不透李坤的“全面掌控”到底什么意思,又不好当场追问,便做了一个记号,准备回头私下里再问李坤。

  陈丰沉吟了一下道:“每个经理有自己的工作方法,我知道在DB,确实也有少数经理是不公开指标和费用的,我不想硬性规定我下面的小区经理公开或者不公开,但是我本人的做法是公开指标和费用的。”他这个说法实际上已经在要求李坤公开指标了。

  李坤赶紧表示没问题,他以后逢月底公布下个月的指标和费用。

  销售代表们听了都舒了一口气,今后再不用猜测每个月的任务到底是多少了。

  最后一个问题是关于小组事务参与度。


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