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| 六十七 | |
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有一个叫马洪的销售说：“有时候我们有些和李经理不同的想法——毕竟我们是在第一线的，比经理更了解某些具体情况——但是李经理多半听不进任何不同意见，大事小情，一概都要按他的意思办。这样，销售代表一点主观能动性都没有了，就像经理手中的牵线木偶。两个月前，我有个活动没有完全按李经理的意思办，事后李经理很快就给我调换了区域，这还不算，有关我负责的区域的事情，本来李经理都是直接和我联系的，自打那事儿后，他有什么话老让姚杨转告我，特别是关于这个月的两个大活动。上周一，我实在憋不住了，打了好几个电话才找到李经理，结果李经理只是很简单地让我有问题找姚杨就把电话给挂了，说话的语气也冷冰冰的，搞得我很郁闷。当时我问姚杨为什么是你来带我搞活动，姚杨说，她也不知道为什么李经理要这样安排，既然李经理交代了她不好不照办。” 马洪越说越激动，停了一下才接着说：“姚杨是高级销售代表，我也是高级销售代表，为什么我的工作不是由经理管理，而要由和我平级的同事来管理呢？我觉得这是在变相修理我！说穿了，不过因为我有件小事没有完全照李经理的意思去做嘛！公司的文化不是讲究包容鼓励兼收并蓄吗？李经理这样做，符合公司的价值观吗？”马洪说到最后一句，明显在质问李坤了，看来马洪本人也气得不轻。 李坤面对马洪气势汹汹的质问终于憋不住了，他对陈丰和拉拉举手道：“我能澄清一下吗？” 拉拉点了点头，同时用告诫的眼神看了李坤一眼。李坤尽量保持自己语气的平和对马洪道：“先说给你调换区域的事情，这是事先得到陈经理同意，在你说的那个活动之前就决定了的事情，我可以保证和你说的那件事情没有关联。” 马洪马上反击说：“就算是陈老板同意的，也是你向陈老板提议的，否则我在田野手上做得好好的，为什么一到你手上我就得换区域呢？” 陈丰脸上未动声色道：“这事是我同意的。现在这一组的经理不是田野是李坤，而每个经理都有他自己的业务思路，李坤作为小区经理，要对这一组的业绩负责，他对销售代表的区域提出调动建议是非常正常的。如果每组的调动都要我来安排，那就不需要设小区经理了。” 他这一说，马洪马上意识到自己用质问的口气对小区经理李坤说话似乎过头了，嘴里虽然没说什么，脸上还是明显收敛了一些气势。 李坤见陈丰给自己撑腰，心里很痛快，激动的情绪也舒缓了一些，他继续对马洪解释说：“在那个活动之后，我也并没有让姚杨来管你，只是这个月你计划中的两个重大活动都是姚杨的区域最近刚做过的，她有经验，了解可能会碰到哪些问题。我就事先交代她和你做经验分享，也和她说了这样安排的原因。那天你打电话找我，我因为正在和客户开会，不方便和你多讲，才让你直接找姚杨的。” 拉拉忽然说：“不好意思，打断一下——姚杨，李坤交代你跟马洪分享经验的时候，对你说了这么安排的原因，你理解李坤的意思吧？” 姚杨正一声不吭地看马洪和李坤的热闹，猛然听拉拉点她的名，她吓了一跳，下意识地避开拉拉的目光，却瞥见陈丰严肃的眼神正望着自己，她知道不能撒谎，犹犹豫豫中，终于脸色有点不太自在地轻轻点了一下下巴。 马洪一看深感诧异，几个年轻的销售也吃了一惊，拉拉马上对姚杨说：“那你对马洪说你不知道为什么李经理要这样安排，就有点问题了。对吗？” 马洪下意识地代姚杨点了点头，拉拉也并不需要姚杨的回答，她转过头对李坤说：“李坤，这件事情发生在你给马洪换区域之后，你多少也应该知道马洪对换区域是有点不开心的，这样的情况下，建议你最好能先主动向马洪交代清楚，而不是由第三者去转达，一来免得加深误会，二来也能让马洪感受好一些。” 马洪嘟囔道：“我就是这个意思。”李坤也表示接受。 拉拉问大家，关于小组事务参与度的问题，哪位还想发言？本来苏浅唱几个还有些话要说，但自觉杀伤力未必能比马洪的那一串连发更重，而且大家都对姚杨的作为感到有点意外，于是没有人再提出补充。 拉拉笑道：“那就建议大家今后双方都加强沟通，一来消除误会，二来也能发现更多好点子。李坤你不妨多带头。” 李坤连连点头道：“应该的应该的，其实我特别感谢马洪，要不是今天他说出心里话，我真还没有意识到问题的严重性。我今后会努力的，也请大家多提醒我，我们一起把小组的工作做好。” 李坤说话的语气很诚恳，众人觉得即使无法判断其中有多少心服口服，起码是很谦虚的。 苏浅唱等几个自我些的，从中感受到胜利者的自豪和乘胜追击的意愿，而以卢秋白这样老成一点的心里都明白，让经理这么低声下气该见好就收了。 于是卢秋白带头表示配合经理工作是应该的，让领导费心了云云，销售们纷纷跟着说“领导费心”，姚杨也勉强自己微笑。 拉拉总结道：“第一，关于费用，一是由李坤按费用类别确定销售代表可自主的限额，二是为了控制投入和产出的匹配，今后每两周核查一次指标进度，据此控制小额费用的总额——至于指标进度和费用之间的比例，本周内你们另行在小组会议上讨论确定。周五前苏浅唱负责把小组会议的结果发给陈经理和各位。大家对此还有疑问吗？” 苏浅唱忽然说：“小额费用的限额是李经理定，还是也拿到小组会议上讨论决定？” 李坤不太自在地看看陈丰和拉拉。陈丰“呵”地笑了一下说：“关于这点，刚才卢秋白说过他的意见，我觉得很对。这个由李坤决定就行啦，不需要什么都拿到小组会讨论，经理总要有点决断嘛。” 苏浅唱碰了陈丰一下软钉子，马上睁大眼睛做出经典的认真聆听状，很乖的样子对自己的大区经理点头，嘴里说“哦，好的”。 拉拉笑问苏浅唱：“浅唱，明白了吧？管理者有管理者的地位，既需要倾听，更需要做出决定。” 拉拉一面说，一面含笑环视了一下全场，苏浅唱赶紧说：“哦，好的，拉拉，我明白了。” 陈丰看在眼里越发觉得拉拉老练了很多，一要责备人就面带微笑，语气比什么时候都温和。 拉拉接着总结说：“第二条，关于指标，今后每逢月底，李坤都会公布下个月的指标。这点大家刚才都已经表示满意了。苏浅唱你也都记录了吧？” 等苏浅唱点头确认后，拉拉说：“最后一条，其实就是沟通的问题，一个是要有沟通的意识，二是要有沟通的‘诚意’。沟通一是说一是听，是双向的。你们不妨也在小组会上讨论一个小组事务的沟通制度。我以前的老板李斯特和我说起过，他自己遇到问题就很愿意问问下属有什么主意，因为下属在其负责的范围，有可能比老板更高明；另一方面，经理是管理者，他需要做决定，否则他就不配做这个经理。” 李坤连说“是的，是的”。卢秋白也说“拉拉说的对，我们都明白”。 拉拉知道姚杨心里多半不太舒服，便特意笑着专门问了一句：“姚杨，说说你的看法吧。” 姚杨愣了一下，坐直身子斟词酌句地说：“非常感谢领导花时间关心我们小组。我想，每个人都是很聪明的，都有他自己的判断力，今天我们组能这么齐心地坐在这个房间里，说明了李坤管理上的问题肯定是有典型性和普遍性的，否则谁有那个煽动力能把八个人的心拴在一条绳子上？”她说到这里有点说不下去了，自己也不知道想继续说点什么。 | |
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