下套儿(15)_刘林_应天故事汇

十五

　　跟宿岱言、段玉军、邵亚男这些青年才俊不同的是，郑九州已经四十出头了，他有着十多年的从业经历，是三乐公司的元老级人物，三乐的老板是他的拜把子兄弟，从三乐还是小作坊的时候，他就已经在三乐了，他是从生产工头一步步做到了运营副总，在太阳能热水器这个行业，他走过的桥比年轻人走过的路还多，他的分析能力和敏感度当然更胜一筹。此时他已经直觉出来自北京佳佳能的潜在威胁：佳佳能从北京登陆山东，从战略层面上讲是有更大需要，从战术层面讲，一定是试图对本地三大品牌各个击破，而佳佳能选择的第一个目标，就是三乐，自己现在就要做好应对措施，时刻盯紧佳佳能公司的一举一动。

　　郑九州不愧是元老，他的这番思考是完全正确的，宿岱言组建完毕山东公司之后，规划的战术确实是对三巨头逐个击破，而第一个对手也正是三乐，要怪只能怪相对于艺诺和王铭，三乐留下了一条缝隙，让宿岱言看到了机会。

　　“苍蝇不盯无缝的蛋”。自从来到了济南，宿岱言可没闲着，他下了一番功夫研究了自己的三个对手，终于找准了自己心中的“软柿子”。

　　宿岱言的分析与艺诺、王铭的营销负责人是一致的。佳佳能京至系列的生产厂家在天津，而在山东的知名度几乎空白的时候，不管宣传语和概念引导做得如何到位，对于高端消费群体来说，品牌这道坎是逾越不过去的，打个比方：喜欢喝茅台的人，在五粮液刚刚上市之时，基本没有人会改喝五粮液，尽管五粮液后来跟茅台处于了同等档次。所以，拥有了高端群体市场占有率的艺诺太阳能，以佳佳能京至系列目前的境况，跟其竞争无异于蚂蚁撼树；王铭公司剑走偏锋，他们的主要强项在于专卖店渠道，就像服装品牌专卖店一样，仍然是用品牌来吸引着中等收入群体，而对于渠道建设来说，佳佳能公司目前根本没有到达可提上议程的阶段，没有代理商会选择一个弱势品牌进行运作；所以，相对以上两个公司，佳佳能解决不了品牌知名度问题，就无从谈竞争，而另一家本土品牌“三乐”情况就不一样了。

　　“三乐”是济南的本土品牌，在山东除济南之外的地区也没有什么知名度，其规模远比艺诺和三乐小得多，虽然在低端消费群体认可度较高，但那是因为低端消费群体最关心的价格问题：三乐的优势在于相对便宜。

　　相同价格或者是不超过两百块钱的差价，让消费者感觉到性价比更高，那么佳佳能很有可能会从三乐手里抢到一部分消费者，毕竟“精致生活”这四个字是大众的追求。

　　想明白了这些，宿岱言决心先拿“三乐”开刀，拿出京至系列中的两款产品来冲击一下市场。

　　根据储水量和热水器真空管的数量，三口之家多选择十八管的热水器，而四口之家多选择二十管的产品，因为考虑到太阳能热水器在冬季的使用，电子加温装置已经成了热水器上不可或缺的零件，京至系列的所有产品也都附带着电子加热设备。宿岱言把适合三口之家使用的产品型号命名为JZ-T3，适合四口之家使用的产品型号命名为JZ-T4，JZ代表了京至系列，而T的意思是特价、特别。

　　同类的三乐太阳能的产品型号SL3和SL4的价格分别是1800元和2000元，围绕着JZ-T3和JZ-T4的定价，宿岱言和于振阳展开了一番讨论。

　　“我们可以把JZ-T3价格定在1699元，把JZ-T4定在2299元。”于振阳建议道，他知道宿岱言接下来肯定要追问理由，于是马上解释道：

　　“用尾数9的定价法，是给人不到整数关口的错觉，这个也不是什么新鲜的方法，但是三乐的产品主要放在超市销售，因为牵扯到与超市之间的结算，所以，他们不采用这种方法，咱们可以采用，而JZ-T3的价格比对手低101块钱，应该会比较有吸引力。”

　　“那么，JZ-T4定价2299比人家高了近300块，岂不是有矛盾？这个你怎么解释？”宿岱言插话道。

　　“我就是不想让消费者感觉我们整体是低价货，所以，刻意在JZ-T4的定价上做出差异来，用JZ-T3做阻击产品，用JZ-T4做利润产品。”于振阳看着宿岱言。

　　宿岱言并不认同于振阳的观点，正在考虑如何说服于振阳，这时候，他瞥见了夹杂在今天报纸中的一份家乐福的快报，封面上爆炸图样的黄色底色上用鲜红的数字写着：葡萄酒特价9.9元。

　　“振阳，我问你，这海报上的9块9的葡萄酒你会买吗？”宿岱言拿起海报，指着那支葡萄酒问道。

　　“不会买。”

　　“为什么？”

　　“9块9的葡萄酒我不放心。”于振阳答。

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