下套儿(16)_刘林_应天故事汇

十六

　　“那就是了，你想想，三乐太阳能热水器基本上都没做什么广告，它的价格本身已经很低了，你再把JZ-T3的价格弄得比它还低，然后广告上声称精致生活，消费者会怎么想？”宿岱言引导着于振阳的思路。

　　“大家会觉得，我们偷工减料了。”于振阳摸摸后脑勺，不好意思地笑笑。

　　“你说得一点不假。所以，我们绝对不能用价格战来作为跟三乐对峙的手段，因为真把三乐惹急了，来个零利润或者负利润销售，咱们的成本要比人家大得多，别忘了咱们生产厂家是在天津，往北京运送方便，往济南来，那运送成本也是钱啊，怎能跟三乐这坐地户相比啊？人家能赔一年，咱们连三个月都赔不起，别说三个月，就是一个月也不行，胡大壮总裁是让我来赚钱的，不是赔钱的。”宿岱言说着说着，自己笑了，于振阳吐吐舌头。

　　“那咱们还是把价格定得比三乐略高一点吧。”

　　“尾数定价法可以用，但是高也别太高了，毕竟三乐知名度比咱们还大，高多了说不过去，JZ-T3定在1899，比三乐高99块钱，JZ-T4定在2199，比三乐高199块钱。”宿岱言自言自语道。

　　“这也不能让老百姓心动啊。”于振阳皱皱眉头。

　　“那就看咱们怎么来卖了。”宿岱言诡异地笑了一下，但随后发现于振阳偷着笑，回想了自己刚才说的话，宿岱言冲于振阳一乐。

　　“你小子脑子想歪了，咱们卖艺不卖身，咱们的艺是销售技巧，当然，卖身其实也是有技巧，比如你可以把自己成功卖给那个苏晓嘛！”

　　“宿总，你怎么最近老撮弄我去公关苏晓啊？你是不是有跟时报合作的想法？莫非你已经想好怎么卖了？”于振阳忽然悟到了宿岱言的意图。

　　“哈哈，猜对了一半，不过我还真是要再撮合你和苏晓一把，因为我打算这么干这么干，咱们拽着报社一起干，到时候效果肯定好，从三乐那里抢点销量发年终奖。”接着，宿岱言把自己的想法告诉了于振阳，于振阳点点头，说了句：“我看行。”

　　7

　　“佳佳能京至大型社区温暖工程启动仪式”，这是在济南最大的开放式社区燕山小区广场上一座舞台的背景板上的字样。

　　在这行字的下方赫然写着——主办单位：时报，协办：佳佳能公司。

　　舞台上铺着红色的地毯，音响里正播放着民歌《好日子》。在广场的四周，设立了带着佳佳能LOGO的产品展台，展台上摆放了佳佳能京至系列JZ-T3和 JZ-T4的样品，其中在主展台上，是太阳能热水器的零件解剖，人们可以看到巨大的储水桶各部位的分解，包括不锈钢内胆、发泡层，以及外面的表层，真空管里注满了水，也插着温度计，显示着在阳光照射下现在的水温。

　　“我们把太阳能热水器分解开给大家看，就是想让大家彻底了解太阳能热水器的构造，现在大家看到的这只不锈钢桶，就是热水器顶端储水桶的内芯，因为太阳能热水器储水桶承担着主要的储水任务，同时承受着水压以及长时间的腐蚀，因此，对它的要求第一要素就是要严密，在行业的规定中，家用太阳能热水器不锈钢桶用的材料一般要求不低于1.2毫米，而我们京至系列采用的不锈钢是2.0毫米；大家再看一下这层好似海绵般的保温层，这是用聚氨酯整体发泡而成的，这个厚度是80毫米，远远超出了行业指导标准规定的55毫米，所以保温效果更好；这黑色的玻璃管叫做真空管，是太阳能热水器主要的加温装置，阳光的热量就是通过它的吸收传给水，这真空管是我们公司和著名的高校清华大学共同研制的双层真空镀膜管，里面的这层黑色膜属于佳佳能公司的专利，大家可以看到，在今天的阳光照射并不充足的情况下，真空管里的水温已经达到60℃了；我们的支撑架也采用了远远超过行业标准的材料。这一切综合起来，我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到17年以上，如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年，而今天我们向大家展示的JZ-T3和JZ-T4太阳能热水器的价格大约在2000块钱，大家计算一下，实际上每年大家才消耗100块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力地向参观的人群讲解着京至太阳能的优势。

　　“卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说，王婆卖瓜。”人群中有人嘀咕。

　　“刚刚有人说，我们讲的这些并不新鲜，别的厂家也都这样宣传，有的宣传更让人心动，大家图的就是实在，那么今天，我就给大家带来点实在的，我们的这两款太阳能热水器实行使用满意再付款的政策，我们的试用期是三个月，大家知道，我们这样做是有风险的，因为冬季这三个月阳光照射并不充足，还会有很多雨雪天气，但是，我们就是要实实在在让大家认可我们的质量和高性价比，有些热水器大概比我们的价格低，我们不好作任何的评价，但是我们带着诚意来到小区，希望得到大家认可。”讲解员这番讲话掀起了一些风浪。

　　“先免费用三个月，满意了再给钱，这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里，如果真不好用，他们总不能抢钱吧！”

　　“对啊，而且主办单位还有时报，应该不是骗人的，要不，让他们安一台先用着？”

　　“行。”

　　一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，当天随行的施工人员立即扛起了热水器的组件开始施工，在中年夫妇的带动下，又有十几户进行了安装登记。

　　以上这些，正是宿岱言精心研究出的策略。

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