做单(84)_胡震生_应天故事汇

八十四

　　谢正一听，差点乐出声来，忙把脸转到一边去，可是麦迪的额头上已经渗出了汗珠。

　　"你负责的项目，审批已经到刘处长那里了。按照计划，你应该今天见他，是么？"

　　此言一处，谢正大吃一惊，James居然可以随口说底下销售负责的项目进展，连处长的名字都叫的出来，他手里全中国至少几百个项目吧，每个项目三个关键负责人……

　　明显麦迪的惊讶程度绝对大于谢正："哦，哦，哦。对，对，对。我是要去见刘处。"

　　谢正听着麦迪紧张的声音不禁回过头来，瞬间理解了什么叫面无血色。他的脸上一片惨白，豆大的汗珠从额头流了出来，两腿微微的在打哆嗦。

　　电梯里其他的人都注意到了麦迪的紧张，都不忍心的转过头去，有个小姑娘快忍不住的笑了出来。

　　"你约到几点？"James继续追问道。

　　"我，我，我现在就约。"麦迪紧张的用西服袖子擦了擦额头的汗，右手哆哆嗦嗦的拿出手机，在电梯里就开始找客户的电话。

　　谢正感觉到了时间的凝固，忙去看那仿佛停掉了的电梯，还好，快到一层了。

　　"快到一层了，这电梯真慢。"谢正说了句话，打破了电梯的寂静,也在暗示自己的兄弟。

　　可是这个麦迪已经紧张的不行，手一直在哆哆嗦嗦的按键，希望能马上找到客户的电话号码，嘴里还嘟囔着："我刚刚上午通过电话，怎么找不到了。"

　　"叮咚。"电梯终于到了一层。

　　James先跨出了电梯，甩下一句："你赶快去见客户。"

　　看见James走远了，电梯里的女孩才捂着嘴乐出声来，可是一看见麦迪怒目而视的眼睛，都吓的跑开了。

　　"别装了，你们老大走了。"谢正上去拍了拍麦迪的肩膀。

　　"谢正，我不吃不吃了，我得去见客户。"麦迪忙又按了电梯，返回公司取资料去。

　　大家都知道，在公司里见到James要绕道走，因为他可能直接就问你手头工作最细节的地方，回答不上来没关系，但是你老板一定会很惨，这回是赶巧了。

　　James的冷血在MBI也是名闻遐迩。

　　据传，当年他刚刚由二线升任三线经理的时候，第一天先找来当年一起同事的五个二线，告诉他们自己是新老板，请马上自行安排部门，他会安排人手接替他们的工作。

　　这事当然引起轩然大波，最终斗争的结果还是五个走了四个，整个部门被James大换血，换上了自己从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花，这几个新上来的老总执行力可想而知。

　　现在要这些前线销售跨三级，单独被James Review？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。

　　谢正打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。

　　一红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。

　　二每个月底STG全国销售Ranking（排名），Bottom five（最后五名）要被James在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三。

　　三每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottom five 最多的，和手下的销售一起被Review，超过三次和亚太区总裁Alexander Review。

　　全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相PK，有创意。

　　谢正明白这回富贵的货不用愁了，大家肯定用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去，还好自己是在Winback Team。

　　弹弓和AK47的较量

　　说到谈判，尤其是价格，国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企决策的流程和需求，而外企的销售决策里最重要的一环就是首先熟悉客户的这两点，正所谓知己知彼方能百战百胜。

　　国内的企业都是官老爷，没有人走出来去了解乙方的需求和市场上的真实状况。这样谈判的时候，经常两眼一摸黑，毫不知实情到底如何，甚至用乙方提供的数据作为自己采购的论证。相比整天在市场上窜下跳、信息无比丰富的销售人员，这不是对决，是弹弓和AK47的较量。

　　而且这次集采，移通总部也不能决定买不买、也不能决定什么时候买和怎么买，对上述三点只有影响力，没有决策力，所以谈判筹码几乎为零。

　　这样的谈判，关键是，神要怎么谈，这让谢正很是奇怪。虽然无以数计的谈判书会列举各种各样的技巧和方法，但是真正致命的往往只有一种，对方会用什么？他没有想清楚。

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