做单(85)_胡震生_应天故事汇

八十五

　　第一日上午九点

　　入夏北京CBD，时不时的会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼沿街一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向，决定着千千万万公司的生生死死。

　　谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不揣满钱包不罢休的劲头。

　　"MBI。"移通公司集采小组的秘书轻轻的把他们唤进了会议室。

　　Tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。

　　Tony是ESM Team里为数不多的香港人之一，非常典型，三十出头，无边眼镜，办事情简单利索的同时而又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。

　　大家一进入移通谈判的会议室，谢正就注意到了采购处处长李俊杰狡黠的目光，对方三十五、六岁的样子，和外企一身西服不同，他是一身传统的电信工作装，给人感觉异常的沉稳和干练，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，想必是有其独到之处。

　　"李处，您好。我是Tony，MBI 电信行业销售总监。"MBI的部门众多，身份复杂，Tony这么自我介绍并不准确，但是容易让客户理解并接受，让他们感觉来了个高级官员，因为真正决定的人都在后台。

　　看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是王芸生或者集团副总裁，这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构，也是谈判时处于劣势的原因之一。

　　"嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。"李俊杰一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。

　　这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是--高价开场。在总部这里不动，回到地方再降，谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖南有利，他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。

　　李俊杰看到价格后的脸色，果然很难看。

　　"你们这是给集采的价格么？下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI、你们在移通做的那么差，几乎所有省都是普惠的，看样子你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。"李俊杰啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。

　　"你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。"李俊杰一挥手，示意让大家离开会议室。

　　Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较温和的语气商量着说：

　　"李总，您看降多少合适？"

　　"降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团花了很大力气来做这件事情，当然能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。"李处长盯着Tony的眼睛，语气非常严肃。

　　"李总，你看我们这款产品比以前已经低了10％，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……"Tony温和的解释着。

　　"这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不谈技术，具体的技术问题你们去和地方协商去，总部只看价格。"谈判还没开始，李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题，把所有人都拉到了一条起跑线上。

　　谢正看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。

　　"李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……"

　　"那是你们的事情，和我们没有关系……"

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