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日本人的商业情报战觇观
作者：黄金旺
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日本是一个弹丸小国，却是一个“情报大国”，靠着出色的情报工作，使日本这样一个资源异常缺乏的小岛国，成为世界上少有的强国。那么，日本是怎样开展竞争情报工作的呢？
无孔不入
早在两千多年前的《孙子·谋攻》中就有“知彼知己者，百战不殆”的论述，然而把我们祖先的思想在商业竞争中运用到极致的，却是日本人。伦敦国际商业风险公司的一位高级研究人员曾经指出：“日本人天性就有收集、窃取情报的狂热，这是世界其他民族所不及的，而这种狂热的民族性发挥到国际商场上，就成了日本商业纵横天下的武器。过去人们只知道研究日本人经济的成功，却很少知道研究这种成功同它对别国经济技术情报不择手段地窃取之间的关系。”
二战结束后，在日本经济迅速崛起的过程中，每一次商业上的巨大成功，无不得益于竞争情报的运用。日本企业在政府扶持下，依托贸易促进会和综合商社开展了有目的的商业情报工作。日本的商业情报网由三大部分支撑：综合商社、政府机构和公司情报部门。
首先是综合商社。综合商社在全世界各地都有自己的办事机构，其触角伸向各国的每一个角落。每天，各地分支机构源源不断地将收集到的信息汇集到日本总部，再由总部进行选择、加工、分析和综合，然后向需要的用户传播扩散。如三菱商社在全世界设有１５０个海外办事处，并配备了近四千名工作人员；三井物产综合商社早在１９６２年就在国内建立起电信网，１９７１年安装了１１０８型电子计算机，与伦敦、纽约等地实行联机控制，建立了环球通讯系统。１９８１年，该商社又进一步采用了光学和文字记忆装置，自有和租用了通讯网络达６２万公里，数百名情报人员不分昼夜地分析和整理信息。随着国际信息网络的建立，使得日本企业获取情报变得轻而易举，在几分钟内就能获得全世界各地市场的供求状况、价格、变化趋势等资料。如今，这些综合商社的情报活动更加活跃。
其次是政府情报网。日本政府不仅强化有关政府部门的职能、制定优惠政策扶持企业做好竞争情报工作，而且建立了包括大使馆、对外办事机构在内的政府情报网，积极参与竞争情报活动，为企业提供宏观经济信息和竞争对手情报。早在５０年代初，日本就建立了“直属首相领导”的情报厅，致力于对别国经济技术情报的收集、窃取、分析和研究活动，直接为实现“经济大国”的目标服务。美国中央情报局１９９３年曾在一份调研报告中指出：“日本官方每年根据各种需要派出专门从事情报收集的间谍约有近万人次，各大企业、公司和９大商社派驻海外的１０００多个办事处的一项重要使命，就是收集经济与技术情报”。这些人以“教授”、“学生”、“职员”、“旅游者”、“摄影家”、“记者”、“投资商”等身份出现在世界各地，他们手拿相机，温文尔雅，谦恭有礼，他们虚怀若谷，好学无比，见什么拍什么，经常连一张报纸、一本杂志、一幅广告也要研究个透。从２００１年起，为了加强遗传基因、纳米技术等尖端领域情报的收集，日本文部科学省和经济产业省分别从大学及产业人员中挑选“合作者”。日本科学技术的最高权力机构——综合科学技术会议则与十几名活跃在第一线的研究人员签订合同，建立了独立的情报网，并委托民间咨询机构调查主要国家科技战略和科技政策的动向。２００３年１０月，日本文部科学省设立了一个搜集、分析世界各国科技情报的专门组织——“研究开发战略中心”，旨在提高日本科技的国际竞争力，分析在科技研究方面存在的不足。该组织还特别设置了美国部和中国部，以追踪这两国的科技动向。
再次是公司情报部门。日本的大小公司都有自己的情报部门，在企业内部开展的是“全员情报活动”，每名员工都有较强的情报意识，自觉地收集对企业有用的信息。１９９２年，日本成立了日本工商竞争情报专家协会，为公司制定正确的竞争战略与策略提供支持和服务。
占尽先机
早在６０年代初，我国开发出大庆油田的消息已经在世界传播，但各国都不知道我国的油田到底在什么地方。就在此时，我国一家重要报纸刊发了一张大庆油田职工正在奋力采油的图片新闻。日本石油机械生产企业立即从报纸刊发的图片上分析出，油田位于中国距前苏联边界不远的“北大荒”无人区，而且开采的规模还很大，并据此推断出中国将向国际市场大批进口石油开采机械。
于是，日本借当时美国等国家正对中国进行经济封锁、我国从国际市场上进口石油开采机械困难之机，主动与我国进口公司联系，愿意向我国出口石油开采机械，但要价却明显高于国际市场的一般价格。迫于生产急需的无奈，我方只好按日方的要价进口。由于新闻图片在不经意间已经将当时我国的高级商业秘密泄露出去，使我方在石油开采机械进口上，被日本商人狠“宰”了一刀。
在８０年代，在以美国为代表的西方国家宣布取消对伊朗实行经济制裁和贸易禁运之前的一个月，由三菱商社总裁率领的代表团秘密飞往伊朗，立即请伊朗商业、工程、运输、机械等部门进行贸易或投资合作协商，并以“防止美国人阻挠”为由，要求谈判秘密进行。饱受多年制裁和禁运之苦的伊朗人欣喜若狂，在谈判中全面合作，并提供了各种优惠条件，仅一个星期，双方就签署了数十亿美元的项目的协定。一个月后，几乎在美国宣布解除制裁和贸易禁运的同时，三菱商社已开始公布他们与伊朗签订的一笔又一笔合作协定，并迅速在伊朗开设了办事处。自然是日本人大发其财，其他各国商人目瞪口呆。这是８０年代三菱商社窃取美国情报、先声夺人使世界商界为之震动的典型事例。
１９８３年日本东芝公司在美国的窃密事件曾轰动一时，面对日本人肆无忌惮的情报窃取活动、专利侵权行为，美国人终于忍无可忍，实施了反击；通过情报调研，掌握了确凿的证据，在１９９１——１９９２年间，控告日本专利侵权案三起，索赔了４?郾３亿美元。日本人搜集商业情报肆无忌惮，不择手段，可见一斑。
日本人在从竞争对手那里收集商业情报的实践中，总结出了十八条秘诀，并用以指导竞争情报搜集工作。
一、向潜在的非成员中收集；二、从参加各种会议中收集；三、从竞争对手挖走关键人物收集；四、通过咨询人员间接访问竞争对手；五、通过设计顾问进行收集；六、访问竞争对手的前职员；七、与竞争对手的基本客户交谈；八、通过物料供应商出面了解；九、向商业经营部门渗透；十、分析报刊上的征求广告；十一、分析劳动雇佣合同；十二、研究空中摄影照片；十三、援用（信息自由法令）支持信息部门查阅文件，从中收集竞争对手有关新产品的情报；十四、查阅商业贷款记录；十五、衡量专用线上路轨的锈渍程度；十六、以假设的身份参观工厂；十七、分析对方产品，进行工艺还原；十八、购买对手的工业垃圾。
实践证明，这些无孔不入的办法都是行之有效的。
不择手段
当年日本决定发展摩托车，他们从全国各地工厂里选出２００多名有经验的工程技术人员，到世界各地去搜集有关的技术情报。每到一个工厂，他们就向厂主说：“我们日本要发展摩托车，有可能请你设计，也有可能向贵厂订购产品。不过，请你先介绍一下贵厂摩托车的优点，并让我们把样品带回去，我再说服我的上司。”这些厂商当然十分高兴，毫无保留地把最先进的东西告诉了他们，有的厂商还让日本人参观车间、实验室。日本人把这些所见所闻详细记录下来，还买了样品带回日本。这样，一年内几个小组走访了全球８０多个工厂，弄回了１００多辆样车。
日本人把样车逐一解剖研究，集中其优点，重新进行设计，并建立了自己的新工厂。１９７２年，一种耐用、轻便、便宜的摩托车问世了。全程只花了二年时间，等到国外那些摩托车厂商醒悟过来时，已是追悔莫及了。
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