|
都是您内行，他在您手上
小吴带着客户杰克逛夜市。他自己是从来不到这种地方的觉得又吵又乱而且卖的都不是什么高级货。
可是外国客户偏定要来夜市，说上次来台湾印象最深刻的就是夜市。
为了生意，只好来了。瞧！左一个地摊、右一个地摊，旁边还在炸臭豆腐，真奇怪，这老美居然不嫌吵、不嫌臭，好像觉得样样都新鲜------
“看!这边来了一位外国朋友!”
突然听见不远处有人大喊，接着一群人朝小吴这边看过来，还让出一条人缝，后面正有个黑脸的大汉，朝着小吴招手呢！
“来！来！来！远客请进。”
小吴正想扭头走，杰克居然愣头愣脑地过去了，只好紧紧跟着。
黑脸的汉子眼睛一亮，朝小吴上下一打量：
“瞧！还有位学者跟着，想必是位留学回来的博士。博士请看！”说着举起一架土里土气的照相机：
“您和这位外国朋友虽然从科学先进的国外回来，但是保证没见过这种超级傻瓜相机。它傻瓜，您聪明！”
四周哄起一片笑声。
“您看！这镜头有多大，一般傻瓜相机，镜头都小小一个，但是好的相机都应该要大，对不对？”
小吴没答腔。
“对不对！”大汉又喊了一声，把相机递到小面前。小吴想拉杰克转身走，却见杰克把相机接过来，还问小吴：“他说什么？”
小吴翻译了。杰克直点头。
就听那黑脸大汉高吼一声：“对！外国朋友真厉害，贵姓大名？Name”居然还冒出名英文。
“杰克！”杰克真不上路，乖乖地答道，又双手把相机递回去。偏偏大汉没接好，相机啪一声，掉在了地上，四周群众都哇地叫了出来。
却见大汉没事似人把相机捡起来，笑道：
“没事！没事！”说着，啪！又失手，掉在地上。
又捡起来，拿给杰克。杰克脸部有点变色，大概认为自己闯了祸。
“有没有摔坏？”大汉问，“Broken?”
杰克左看看、右看看，摇摇头。
“没坏！没坏！”大汉叫着把相机传给大家看，“瞧！不但镜头大，而且摔不坏。”转身面对小吴：“要是一般相机，早破了，对不对？”
小吴点了点头，他倒真有些诧异，也可以说是有点庆幸，这大汉没耍诈，故意砸了相机，好好敲杰克一笔。
“内行！内行！”大汉一步跨上来，拍了拍小吴，又拍了拍杰克，“两位想必是摄影专家，您家里有风架相机？两架？三架？四架？”
小吴一笑。
“四架！天哪，一定是摄影家，对不对？”大汉把相机交到小吴手上，盯着小吴的眼睛，作出很诚恳的表情：“请摄影家告诉我们，照相机是机身漂亮重要？还是镜头的解析度重要？”
“解析度。”小吴看看相机，“你这个镜头解析度会高吗？”
“内行！内行！”大汉向四周人群扫视了一圈，“碰到内行人了。”接着从口袋里掏出一叠照片，递给小吴和杰克：“请专家检查，是不是都在这儿拍的？对面卖灯的，左边卖臭豆腐的，还有这张，不是我吗？”说着抢过相机，咔嚓！一闪，给小吴和杰克拍了一张：“明天，各位带朋友来，看看我给这两位拍的怎么样，清楚不清楚？保证又快，又清楚。它傻瓜，您聪明！”
大家又都笑了起来，议论纷纷地传阅着照片。
“清楚吧！解析度高吧！这是日本镜头，台湾组装。”大汉又对着杰克比了个手势，“您猜how much？“
杰克摇头。
“才一千块。”大汉像是爆炸一样叫道，“您信不信？才一千块。附带皮套、电池、背带，还有胶卷。”接着贴近杰克，再对小吴挤挤眼：“远道朋友和摄影专家，算八百，半卖半送。”
小吴把照片又翻了翻，接着翻自己的口袋，递了两张千元票子，大汉倒也真快，一人一袋，早装好了。再偷偷塞回四百块。
两个人挤出人群，还听见大汉正在喊：
“什么？被你们看见了，也要我算八百？好好好，八百就八百，只有在场的各位可以，见者有份，算结个缘！限量生产，卖完为止。”
便听一群人抢着喊：
“我要一架！”
“我要两架！”
请问那个大汉用的是什么推销技巧？
他从头到尾都没说也照相机的优点，而是要小吴和杰克来答。
明明是“他教你答”，可是当你答出来的时候，他又会强调那因为你是专家，你说的真对。
他高明在用你自己说服你自己；也用你我“自尊”与“虚荣”使你动心；
甚至利用你的身份、地位，说服别人，引诱别人跟进。
沟通有个非常重要的技巧，就是
“把你的点子，变成他的点子。”
大家一定碰到过推销员。他们往往一开口就说：“想信您一定知道------”
在公司开会，甚至议会上，大家或许也会听见，有些人明明是提出自己的构想，却一开头便讲：
“如各位所了解------”
曾经有心理学家统计，发现卖东西的人，如果先把东西放在顾客手上再介绍，成功率会高得多。
譬如卖轮胎的人，很可能把轮胎拿出来，呼一下子，推到顾客手上，让你摸着，再一一介绍那轮胎的优点。而据美国心理学家统计，这样的推销的方法，远比“指着挂在墙上的轮胎介绍”成功率高得多。
有什么比“抓在自己手上”更实在的呢？
大事我做主，小事你做主
一个卖领带的小姐，可以站在柜台后面问你：
“先生！要不要习条领带？”
她也可以改个方法
“行政管理！您的领带真漂亮我这边有条类似的，也不错，您看看。“
她可以直接说：
“先生！您来看看领带吧，您喜欢红的，还是蓝的？”
请不要以为这三种问法，没什么不同。
对于一个随便逛逛的人而言，你用第一种问法，八成引来的反应是“摇头，走开”。
这就好比你如果问客人：
“您要不要喝咖啡？”
对方客气，很可能说不要。
相对的，如果你改个方法问：
“您要咖啡还是茶？”
他则很可能说：
“就咖啡吧！”
前面卖领带的三种问法，当然以后两者为佳。因为她不谈一个“买”，不让你先有戒心，而把主动权在你手上。
更深一层探讨，你会发现，第三种说法，实际是不问你要不要买，已经先假设你要买了。好比丈夫问太太：
“咱们买辆新车吧！你来挑，什么款式？”
天哪！乍听之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果你有一天碰到这种情况，可别昏了头。实际上，你丈夫是先决定买车，再叫你挑款式。
买不买新车，这么重大的决定，他可没问太太，是自己一下子决定的。
但是，谁能否认当丈夫这样说的时候，能让太太高兴，也容易减少阻力呢？
这就叫做
“在事我做主，小事你做主。”
人人的份，人人当家
让我说个在心理学上非常有名的例子
妈妈买了一个蛋糕回来，要两个孩子分。
还没切，两个孩子就开始争：
“我要比较大的那块！”
“我要比较大的那块！”
“上次哥哥捡了大的。”
“我比较大，我当然吃大的！”
“哥哥让弟弟，书上这么说的。”
眼看兄弟二人，还没吃就要打起来。
如果你是妈妈，你怎么办？
这个故事里的妈妈很聪明
她把刀放在大孩子手上说：
“你来切，由你弟弟挑。”
于是那哥哥小心翼翼地尽力把蛋糕切得左右相等，又高高兴兴地看弟弟挑走了其中一块。
他们为什么会高兴？这位母亲为什么达到了“双赢的沟通”？
因为她使两个孩子都有了“主动操控的”的感觉，而没的感觉“被人支配”。
记住！沟通最重要的原则是
由你操控，由对方决定。使每个原来是“被动”、“被沟通”的人。变成主动的“参与者，甚至决定者。
|
|
|
|
|
