--连续三年成为销售冠军，取得这样的业绩，最大的原因是什么呢？
伊藤：如果说到知识和技术，有很多人都比我强。我认为对我而言，只有通过推销才能获得和优秀的人才交往的机会。推销就是实现自我的最好的舞台。不用花本钱，每个月还能拿到工资，恐怕没有比这再好的事情了吧。
--那么在推销过程中，你是怎么来安排时间的呢？
伊藤：在最开始的5分钟里，首先获得对方的3个“Yes”，在这之后，再进行深入的提问。
销售的过程可以分为3种类型，一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作，一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作，以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西，所以买下了；“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买；而其他工作指的是既没有“Wants”，又没有“Needs”的工作。在这种情况下，就要想办法让顾客先有“Needs”，然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“Wants”，又没有“Needs”的顾客，如果想让他们具有“Wants”和“Needs”，就只能让他们先觉得有需要，或者是先觉得有必要，而不可能同时实现。
那么怎样才能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说，“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这就是不满。
我自己有一套方法能在推销中取胜，但是我觉得有必要在一两年以后，把这些方法都加以系统化。要不然，如果只有我一个人能把东西卖出去的话，也没有什么意义。
--那在推销的最后5分钟里，你又说些什么呢？
伊藤：在和一个顾客签约以后，如果你想获得他身后潜在的顾客群的话，就只能让这个顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动地去推销保险这样的商品，但是顾客最多也就对你的技术表示钦佩，而不可能成为真正意义上的你的忠实拥护者。所以，你要做的是把“我为什么要做这样的工作”，“如何努力一直到现在”，也就是所谓的“使命感”传达给对方，让他产生同感。
所以，我在最后的5分钟里，做的就是向对方推销我自己的人生哲学。
--你是怎样把握时间，怎样使用时间的呢？
伊藤：时间是任何东西都不能代替的十分重要的东西。然而，我们的很多时间并不是用在了工作上，而是用在了和他人的见面上。我觉得这种与他人的见面，是拓展自己的一种很好的方法，所以我们要做的非常重要的一点，就是决定和哪些人是应该抽出时间来见面的，而哪些人是不需要的。
和顾客的关系可以分为三类。第一种是需要和他断绝关系的人；第二种是保持疏远关系的人；第三种是需要保持良好关系的人。清楚地区分这三者的界限十分关键。
“和这个人打交道只能是浪费时间，所以还是算了吧。”做出这样的决定很重要。你和一个只能浪费你的时间的顾客瞎折腾，会使工作的效率下降，所以我能在见面的瞬间就能分清楚这个人到底是属于哪种类型的顾客。
与需要保持良好关系的顾客，不管有什么事情，也一定要抽出时间来和他见面。与保持疏远关系的顾客，只要保持几个月的间隔联系一次就可以了。与需要断绝关系的顾客，哪怕中止合同，也要快刀斩乱麻，因为你和他瞎耽误时间还不如去开拓新的顾客呢。
--你早上做的第一件事情是什么？
伊藤：我做的第一件事情，就是把这一天所有该做的事情都写出来，然后记在笔记本上。
有时候虽然觉得自己的脑子里已经记住了，可是做出的举动却经常与计划的不一致，所以还是有必要认真地写下来。然后，我会对写出来的事情按照优先度进行排列。就我而言，我在处理人际关系上会花费很多时间，所以我就会列出需要断绝关系的顾客列表、保持疏远关系的顾客列表和需要保持良好关系的顾客列表。这样一来，就能在当天不受感情左右地、顺利地展开工作了，自我评价也能变得容易一些。
每天都只有24个小时，所以把你的顾客明确地分为三类就显得很必要。以前，我为了能做到对所有顾客都笑脸相迎而下了不少功夫，但是后来发现，经常会因为这个原因而浪费掉不少时间，还把自己的身体搞得特别累。现在，我因为能很清楚地区别开三类顾客，所以在优良客户的支持下，我能很有乐趣地开展着工作。
4形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由如果你觉得你可以活用伊藤孝之的经验和技巧的话，那么只要在今后的工作中尽量使用就可以获得成功。
每一天都只有24个小时。如果你增加了工作的时间，那么你的其他时间，比如和家人说话的时间、娱乐的时间，或者是学习的时间就减少了。如果你想获得比现在更多的收入，但不改变你在推销上所花时间的质和量的话，是不可能实现的。
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