向花店老板说明来意以后，刚开始的时候，他说自己店里没有可以批发给那个折扣店的花，可是折扣店老板和他说：“没关系，哪怕是明天就会蔫了的也没关系。我都已经把卡车准备好了。”虽然花店老板一开始觉得不太好，可是后来觉得这生意还是可以做的，就答应了。折扣店以单价10日元、20日元进货，以15日元、25日元卖出。我深深感到，这就是专业人士啊。
那个时候，我和折扣店的社长还没有保险上的业务往来。可是，过了几天，他就给我介绍了各家分店的店长。他和店长们说：“你们就都买保险吧。要是到后来交不了分期的保费，我来交。”就这样，把我积极地推荐给了这些店长们。
这就是所谓的“PowerPartner”(在所有合作者中最有力量的一种人)。
--在和顾客面谈时，最初的5分钟和最后的5分钟里，你脑子里都会考虑些什么问题呢？
小原：我会向顾客确认：“为什么你认为这项保险对你来说是必需的？”
我不想顾客保没有必要的险。大家保险虽然都是为了买个放心，但是有的人买的是能保障现在的险，也有人买的是和现在一点关系也没有的险。
我在把这些分析给顾客听以后，他们感到很吃惊。“和我最初的想法不一样啊！”“真是，我的目的不是这样的。”虽然他们都保过很多年的险了，但还是出乎我意料地露出了惊讶的表情。我觉得保险没必要买得太多，只要买有用的就行了。
所以，我对第一次见面的顾客总是说：“尽量选个分期的保费比较少的险种吧。”“以较少的投入来换取您的健康。”买保险只要买足够保障自己的生活的就可以了，剩下的钱可以存起来，也可以自己去投资别的项目，或者可以充当教育资金。这并不是说越便宜越好，而是说买保险的时候只要买适合自己的就可以了。
当然了，在和顾客的接洽中不可能每一次都很顺利。有时候，我也会觉得不好做。在那种情况下，我就会和顾客说：“如果您是百分之百的满意的话，那么请您现在就签字。如果您觉得满意度只有99%的话，那么现在请不要签字。等我们把条件谈到您百分之百满意的时候再签吧！”
99%和100%之间的差，虽然看着仅仅只有1%，但事实上这两者之间的差是很大的。这差的1%和已经做到的99%差不多。因为保险不是有形的商品，所以在过了几年以后可能一下子就忘了。顾客经常会问我：“这个险是什么内容来着？”不过他们没有忘记当时是在百分之百满意的情况下签字的，可是如果当时的满意程度只有99%的话，他们也许就会怀疑“应该还有更好的险种吧”？
所以，在最后的5分钟里，我一定会问顾客：“怎么样，能满意吗？如果您还不是百分之百地满意的话，我重新考虑一下，下次再给您一个满意的答复。”然后，改日就会拿着新的建议书再去见顾客。
--如果每周签约数都是5个的话，那就相当于每天都要签一个合同。
小原：我采用的是倒推式思考。我觉得在每个星期一的时候，就应该确定在这一周里的15个有希望的顾客，不然的话是做不到每周签下5个合同的。所以，就必须经常地去开发新的有希望的顾客，要不然顾客就会越来越少。一周起码要找到签约希望很大的15个顾客。这样算起来，每天就必须找到3个这样的顾客。
然后就是如何使用时间的问题了。
要找到3个签约希望很大的顾客，你就不能只找3个人去面谈。这么做的话，是肯定没有希望的。所以，要尽量多地和顾客见面，我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话，请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之，就是你要多和人开口说话，让他们来听你的介绍。
为了尽量碰到更多的人，我采取的策略就是集中在一个区域进行活动。可能别的保险推销员都不会限定一个区域来展开推销吧。这就是我在信用金库工作时积累下来的经验，也算是一种技巧吧。这么做的话就不会浪费时间，而极大地提高了时间的利用率。
所以，对我来说，也没有必要和一般的业务员一样老去和顾客约时间。要是约好了什么时候在哪里见面的话，反而会让自己感到拘束。
我的原则就是，开展业务只要靠平时就有交流的人、值得信任的人就足够了。所以，我从来不做什么预定，反倒是直接上门去找。因为知道“这个人这段时间一定会在的”，了解了面谈的最佳时间，就比较容易展开活动了。19优秀推销员知道工作时间的优先顺序小原健志的销售方法真的很有意思。
因为限定了活动的范围，所以就没有必要事先去和顾客约时间了。在一定范围的商圈中，积极地开展工作，这种方法既不是“用一个钓钩钓鱼”式的推销，也不是一网打尽式的“拖网捕鱼”。如果一定要起个名字的话，就把它叫做“养殖型推销法”吧。
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