“这样啊，那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是37万再打8折的话，我就可以买。”
“啊，好吧。那就不好意思，借一下您的电话。”
这时候，这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人，真是连给小孩子做助手都不够水平。
“噢，我明白了，是这么回事。刚才您看到的37万日元的机器是别的机型，确实有40万日元的机型，只是说明用的小册子刚好没了，很抱歉。这40万的机器是要比37万的贵，可是这贵出来的部分是有相应的附加值的。”
“谢谢，我已经不需要了。”
那些你自己一知半解的知识和靠不住的信息，不但让顾客觉得不放心，更会让他们感到愤慨：“别把我当傻子。”
如果你刚说完“这机型是47万日元”。又忽然改口“噢，是40万7000日元”的话，你就根本谈不成生意，因为你连起码的加减法都算不好。
在处理数据和资料的时候也要多加注意。因为这是关系到可信度的问题。如果你马马虎虎的话，这些数据和资料的内容和真实性都会受到怀疑。
“根据××研究所的数据显示……”
“那是个什么样的研究所啊？”
“是个什么样的研究所？怎么说呢，总之就是个很有名的研究所，具体的详情我也不是很清楚。”
“？”
如果你自己都一知半解的话，那还不如不说。因为，这会成为你的致命伤。
“这个业务员什么都不懂啊，只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话，就在那一瞬间，你的推销就已经彻底失败了。
所有你花了的时间就都成为泡影。所以，在你的脑子里，一定要事先准备好应该有的知识、信息，特别是数据和数字。
时间的浪费④
--对推销的商品缺乏了解的话，
只能吃闭门羹对商品知识的了解是销售的一个要点。
不管你人有多好，如果没有一点点商品知识的话，顾客就不会买你的东西。
举个例子来说，虽然医生不是业务员，但是对患者来说，医生就像是一个业务员，因为患者处在顾客的地位，而医生则要为他们提供服务。
现在假设你得了很重的病，已经病危了。
这时候，有两个医生可以供你选择，为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生，还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼，也非常努力地在学习，希望能成为一个好医生，而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人，还绷着个脸地在朝你看，让你觉得有点恐怖。
这时候你会选择哪一个医生来给你看病呢？
我觉得如果有100个人的话，100个人都会选后面那个看上去难以取悦于人的医生的。
为什么呢？因为这关系到你的生命问题。
光是和蔼亲切，可是没有任何附加值。如果这无关生命安危的话，那选前者也许还行。可是，如果这与你的生命息息相关的话，肯定就会选择那个专业知识丰富，有着专业技术的医生了。
顾客在选择业务员的时候也是一样的，业务员对商品知识的了解程度，会对顾客的决定产生很大的影响。
我觉得这种专业性，以及工作的价值，不管对业务员也好，医生也好，或者是律师、会计师都是一样的。做生命保险的业务员，要负责的是顾客的风险管理，这是一个很艰巨的任务。而健康食品的业务员，也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学，从事的也是很有价值的工作。
在做这些工作的时候，如果你对自己销售的商品和服务没有一点专业知识的话，那肯定什么也做不成。顾客问你什么问题，你都答不上来：
“不好意思，不好意思。我现在就查。”
“你到底要查什么啊？”
“啊，我要查的就是，用什么工具可以使我尽快查到我想要的东西。”
这是说相声。
“这化妆品，和那些比起来，到底在哪儿有差别呢？”
“哪儿有差别？嗯，价格上有差别。”
“这个我当然知道了。我要问的是在功能和效果上有什么差别。”
“嗯，嗯，这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人，我们做的只是代理销售，所以专业的东西我们不太知道。”
“那你为什么要向我推荐这个商品呢？”
“嗯，这个嘛，这……”
不会到了这时候，你还想着要是能让她把这化妆品买下的话，就能赚钱了吧？
“就算问他，也只能是浪费时间，耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的，事先准备个Q&A式的一问一答的小册子不就可以了吗？这些业务员真是做事情抓不住要领。
顾客是不会等你的。因为除了你以外，还有很多可以供他们挑选的业务员呢。
如果对这些商品知识不了解的话，不仅仅浪费了顾客的时间，也浪费了你的时间。因为，好不容易有一个顾客来听你介绍，你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走了，这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾客。就这样不断地周而复始，简直就是恶性循环。
所以，在这儿你必须确认以下问题：
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