你在现在这个阶段，对你所销售的商品知识的了解程度，在你所属的这个行业中可以排到第几名？
“我觉得自己可以进入前20%。”我认为能这么说的业务员，他是真的能排到前20%。对商品知识的了解程度是一个业务员自信的基础。所谓的专业人士呀、专家呀，都对商品知识了解得一清二楚，问他什么都知道。
时间的浪费⑤
--没有事先和客户重新确认约好
见面的时间要去拜访顾客的时候，我心里总是提醒自己，要在当天早上先和顾客重新确认一下当天的见面。哪怕是在美国预定酒店，也必须在当天重新确认，因为有不少时候酒店会认为你已经取消了预定。
和客人约好的见面也是一样的。
“我是××公司的××，现在想去拜访您。”
可是有时候，顾客却不在。这样的话，你就会白跑一趟。
因为去了一次顾客不在，你就只好再去，这样就要多花一次工夫，多花两次功夫，浪费了不少时间。然而，只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话，就不会担心会不会跑空了。
但是，越是差劲的业务员越会认为：“重新确认的话，反而不好，会起到相反的效果。顾客也许会说：啊，正好，我还正想取消呢。”他们的想法和我的正好相反。
我觉得他们的想法是一个很大的错误。
为什么呢？如果你的顾客像这样临时取消见面的话，你还是一开始就不要去见他的好。反正，你去见他，他也不可能和你签约的。这样的话，你还不如用去见他的时间来给别的顾客打电话，预约和他们见面呢，时间效率可以高很多。
所以你千万不要害怕顾客取消和你的见面。
要和顾客确认时间，最好的时机应该是在约好见面的那天早晨。如果那天之前已经有什么变更的话，顾客一般都会主动和你联系的，所以你在当天早上做的第一件事就是确认和顾客的预约，然后再开始一天的工作。如果你能养成这个习惯的话，就能提高工作效率。
接下来，我就来介绍一下具体的方法。
首先，我们来看看你约好的顾客不在，或者是顾客的秘书接了你的电话。
“能麻烦您转告××部长我现在去拜访他吗？”
“我帮您转达吧。他可能马上就回来了。”
“谢谢，要是能帮我转达的话就太感谢了。”
这样就可以了。
如果是顾客本人接电话的话，怎么办呢？
“我将在下午1点的时候去拜访您。还请多关照。我也很忙，不过我很高兴能有机会和您会面商谈，也一直期待着这次见面。那么，就一会儿再说。再见。”
“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话，哪怕你是个差劲的业务员，对方也会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话，对方就不会以敷衍的态度来见你了。
在这种时候，你千万不能说“如果您今天时间不合适的话，改日再约也没关系，我再来拜访”这种多余的话。这么说的话，你就只可能得到“啊，是吗，这样的话，就改到下周再说吧”这样的结果，见面肯定就会被取消的。当然了，如果已经是见面的5分钟或者10分钟之前的话，你就不必要再确认了。
时间的浪费⑥
--没有计划的拜访日程有这样一种业务员。
他早上约了两个顾客，一个在横滨市，一个在崎玉市，下午还有3个，第一个在川崎市，接下来的是在千叶市和小田原市。
这种业务员的口头禅就是：“哎呀，每天每天，真是忙得不行了。”
他们到底是怎么想才会这么说呢？是因为他们想说每天忙于拜访顾客才是在进行工作的证明，还是因为他们觉得每天跑来跑去很高兴呢？事实上，他们这么做只是在浪费时间和成本，根本就没有什么效果。
我觉得这是理所当然的。因为他们觉得这样的日程安排很正常，甚至还引以为自豪，所以他们在推销过程中洞察顾客心理变化的想像力肯定是很贫乏的。更重要的是，每天都这么连轴转地见顾客，也许就会在见到顾客的时候由于体力不支而倒下了。
像刚才说过的那种业务员，去拜访顾客的时候，没有在地理位置方面好好做计划，甚至可以说是有点鲁莽，有欠斟酌。不知道是为什么，在业务员中有不少人认为，只要出了汗就是做过工作了。
然而，重要的不是你出汗没出汗，而是你能不能提高时间效率，做出成效来。要是靠出汗可以提高业绩的话，那么所有业务员都只要去洗桑拿不就行了吗？
在和顾客预约见面的时候，关键就在于你要把预约重点放在主要顾客的身上。也就是说，要以主要顾客为中心来展开工作。就像曲调应该抑扬顿挫一样，你的工作也应该分主次，这是很关键的一点。
先把和主要顾客的见面时间确定下来以后，就可以平均分配剩下的时间，从而把和次要顾客见面的时间确定下来。一边想着和哪些顾客能一个接着一个、很有效率地把时间定下来，一边安排日程就可以了。
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