留住20％的关键客户
二八法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把二八法则运用到市场营销中，我们就可以此来确立一些更为有效的营销策略。
如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法在20％的顾客身上下工夫。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。而那些营销新手认为，只要努力付出就可以得到回报，这样的想法更多的只是自我安慰和自欺欺人。
同样，对于一个企业而言，每位顾客的影响力度也是不一样的，通常是20％的顾客为企业带来了大量的利润。知道这一点，在所从事的营销活动中，就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户，“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。
对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是保住了主要的销售额，如何把这一目标变成切实可行的行动，而不仅仅是纸上谈兵呢？
利用具体的数字和数据是必不可少的手段，它能使我们的目标形象化，同时强化了可操作性。但更为主要的是为关键客户提供更优质的服务。
瑞典的银行组织发现，80％的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。
虽然这样的举措让他们失去了一部分客户，但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。
二八营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点：首先是要把握好老客户群体。
在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就，就要看能否抓住决定业务成就的关键人物——老客户，可以说，抓住了他们就抓住了财源。因为按照二八法则揭示的那样，销售额80％的都是由那些仅占20％的老客户带来的。
传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心，并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的，对业务员只能产生误导的作用。与新客户相比，老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础。而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样，企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户。
根据一项调查显示：若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家超市，利润会增加35％；对于一位汽车推销员，利润会增加48％；对于一家银行，利润会增加80％。这一组数字，无可争议地说明了老顾客对于销售举足轻重的作用。
而且，抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户，因为老客户可以影响自己身边的人，包括亲戚、朋友、同事等，这些都是潜在客户。
所以，深刻懂得二八法则的公司，在开发新客户的同时，不仅不会喜新厌旧，而且更加重视老客户的利益，力争与他们建立长期的合作、稳定关系。
其次是针对大量使用者的营销。
任何一种产品，都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只占20％的比例，但他们为销售方带来的利润却有87％。有一项专门针对日用消费情况的调查表明了这一点，比如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；在香烟市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占90％和10％。
所以，企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上，而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。
现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。
运用二八法则增加客户
从以上分析，我们已经知道，每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80％利润的20％的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80％利润的20％顾客身上，以这首要的20％的客户作为“第一上帝”。
注重20％的主要客户不是说其他80％的客户就可以置之不理，这样做也不明智，所谓聚少成多，对大部分利润微薄的客户，要采取节约成本又行之有效的销售策略。较好的方法多半是把共占80％的小客户集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，这比面对面的销售要有效率得多，即使生意没有达成，也不会造成太大的损失。
如果你是一个非常出色的营销员的话，你一定懂得将80％的精力放在关键的20％客户的身上，同时，用20％的精力努力去开发新的客户群。充分灵活地运用二八法则，你就只需要付出20％的努力，就能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果，可谓一劳永逸！
二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。"这与企业最基本的经营目标是不谋而合的。
在企业经营中，一些容易自满的管理者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了，还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘，使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的，二八法则认为：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间，关键是怎么发展它，企业今天的决策和工作，将预示明天的成果。
我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象，从中得到一些启发：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，而其余80％的产品、顾客和员工，只能赚取20％的利润，这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售，保持那主要的能带来80％利润的顾客，企业的利润就一定可以增加。