软硬兼施的谈判术
有谈判经验的人知道，尽管谈判之前人们已经制定了周密的计划和部署，但在谈判期间还是不可避免地遇到一些超出计划范围，但又必须马上做出决定的问题，特别是当对方提出一些事先毫无准备且又非常关键的问题时，它难免会使主谈者陷入被动。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，很可能使谈判难以持续下去。
这也印证了二八谈判法则：谈判过程中80％的时间，是无法取得80％的谈判效果的，最重要的决定可能产生于谈判最后20％的时间里。
在这种情况下，高明的谈判者就会利用“软硬兼施"之术，以求把握最后的关键时间。具体做法是：主谈者或负责人（即事先安排的“软相"）找一个借口暂时回避，让“黑脸者"（即“硬相"）马上“挂帅出征"，佐以“和事佬”一起，将对方的注意力引向己方利益，然后再采取强硬的态度，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上完全压倒对方，迫使对方在谈判最后20％的时间里让步。
霍华·休斯是美国的大富翁之一，他性情非常古怪、易怒。他曾经为大批购买飞机一事与某飞机制造公司进行接触。休斯事先就列出了他的34项要求，其中的几项要求是对方必须满足的。休斯亲自出马与飞机制造公司进行谈判，由于休斯脾气暴躁、态度强硬，整个会谈充满了对抗的火药味。双方都坚持自己的立场、寸步不让，尤其是休斯蛮不讲理的态度，使对方忍无可忍，谈判最终陷入僵局。
事后，休斯认为自己不太可能再和对方坐在同一个谈判桌上了。他也意识到自己的脾气不适合这场商务谈判。休斯再三考虑之下，他选择了一个性格较温和又很机智的代理人去和飞机厂代表磋商。但这一无意的选择却为他带来巨大的成功。
他对代理人说：“只要能争取到那几项中非得到不可的要求，你的任务就完成了。"
出乎意料的是，这位代理人只经过一轮会谈就争取到了休斯所列出来的34项要求中的30项，这其中自然也包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位代表靠什么“秘密"赢得了这场斗争呢？
他的代理人回答：“这很简单，因为每到相持不下时，我都会问对方‘你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决呢？'结果对方只好接受我的各种要求。"
休斯和他的代理人巧妙地运用了软硬兼施的方法，使休斯的利益得到了最大化地满足。在商谈过程中，他们分别以“黑脸"和“白脸"现身。“黑脸“休斯首先登场，他极尽表现得傲慢、蛮横，使飞机厂代表产生了反感和畏惧心理。正当谈判陷入僵局的时候（也是谈判最关键的最后20％的时间），一位善解人意、温文尔雅的“白脸”出现了。他的谦恭态度对对方来说首先就意味着一种让步。而在会谈中，白脸又暗示对方，在不得已的情况下他们会让黑脸出面相威胁。面对这位通情达理的代理人的要求，对方不忍心再拒绝。
这里，休斯除运用软硬兼施策略外，还利用代理人的有限制的权力，这使他的商务代表在整个谈判中处于主动地位，那么大获全胜也是自然而然的了。
软硬兼施技法被谈判者普遍采用，凭软的方法，晓之以理、动之以情；又用硬的手段，迫其就范。“黑脸”、“白脸”同唱一台戏，使对方很难了解我方虚实，在不知不觉中战胜对方。实施这种策略时，首先要注意调查对手情况，知己知彼，要看对方是否有诚意达成协议，以及对方的经验是否丰富、以往的谈判风格、参加谈判者的兴趣爱好等等。
另外，作为谈判者，如对方运用这种技巧时，也不要被对方所左右，应坚持自己的主张，或者“以其人之道，还治其人之身"。如果你也采用软硬兼施的策略，对方的技法就没有什么作用了。但如果双方都采用这一策略，最大的风险有可能是导致谈判的终止。
在我们的意识中，强硬一点总是没有什么坏处的。但如果我们过于迷信力量的威严，往往好事也会变成坏事。这时，来一点“软弱"，事情的发展可能会对我们更为有利。
欲扬先抑的效果
在商务谈判中，为了达到自己的目的，有时候不得不采用“欲扬先抑"的策略，先将对方抨击得一无是处，好让对方处于消极悲观的状态，然后突然转变态度，使对方产生感激涕零的心理，从而较为容易地达到自己的目的。
美国密德兰地区某家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。该工程师在市场景气时，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，他只好关闭了自己的公司。由于他过去经营的咨询公司一直和银行保持着良好的关系，因此，他认为再次获得银行的贷款是一件比较自然的事。
但是，由于工程师的公司较小，银行不愿意给予他太多的贷款。但那位工程师却希望能找到东山再起的机会，于是，他设法谋求银行的同情，千方百计地想再次获得银行的一笔长期贷款。
经过一段时间后，他终于想到了一种方式，那就是“欲扬先抑"的策略，首先软化对方的立场。于是，他便让会计部门整理出对于银行的好几项抗议事项。
银行对于这位客户的抗议，显然有些措手不及。于是，某位银行经理立刻便给工程师打了个道歉的电话。但是，工程师又转而抨击银行的办事能力太差，办事效率太低，致使公司向外国购买一项产品的计划被拖延而蒙受重大损失。
接着对于银行来说，又发生了一件麻烦事，因为某位银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了此事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状"全部列举出来，要银行提出合理的解释及相应的解决办法。
两个星期之后，工程师认为贷款的时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理早已做好了最坏的打算，准备接受一切最严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打来电话，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该如何计算利息？"
那位银行经理在事前一直以为银行方面会受到强烈的攻击，但当他听到工程师的口气并不十分强硬时，他好好地给自己松了一口气，于是他将利息的算法详细地讲出来。但他还是显得十分紧张，生怕再得罪了这位难缠的客户。而这位工程师也改变以往强硬的态度，表示愿意和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，这位经理自然应允了他的要求。
在这个案例中，工程师成功地运用了“欲扬先抑"的方法，他首先削弱了银行的立场，使其处于被动的地位，然后当工程师表现出愿意和解的姿态时，银行方面自然求之不得。至于一笔私人贷款，原是银行经理分内的事，给谁都是一样，何不趁机以此来弥补一下自己的过失呢？这位银行经理在这种心理的支配下，自然满足了工程师的要求，尽管从现有的银行政策来看，工程师是没有资格获得贷款的。
20/80法则最精辟的表达是：用最少的付出，得到最丰厚的回报。也许有人觉得这是天方夜谭、痴人说梦，其实，世界就是如此。想想那20％的富人、想想那20％的最优秀的学生，因此只要我们能够掌握其中的精髓，运用得当，这是绝对有可能的。
20/80法则所表达的本来就是一种客观世界中不平衡的规律，而这种不平衡在某种意义上又具有相当的必然性和普遍性。所以我们在做事的时候，得到不平衡的答案也就不足为奇了。