赢得信任的第五个原则
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——提·加利勃
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。一般来说，陪审团对律师的言辞有点信不过，总要打折扣。所以，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大影响。其实，借助证人也能促进推销。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。多年来，我经手了很多保险合同，投保人都会在保险单上签字。我都复印一份，放在文件夹里。我相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾，我会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗?"然后，我会接通一位“证人"的电话，让客户与“证人"交谈。“证人"是我从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好(当然，我会自己付电话费)。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。初次尝试，我生怕客户会拒绝，但从没发生。相反，
他们非常乐于同“证人"交谈。有时候，“证人"是客户的朋友，聊起来，就偏离了正题。这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。介绍的推销方法很多，我也有很多经验，但比较而言，我认为“证人"法更加有效。“证人"愿意配合吗?只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，我都会向证人表示感谢，他们就更高兴。助人是快乐之本埃
有一个朋友讲了他的一次经历。他去买燃油锅炉，产品介绍像雪花一样飞来，他该选谁？有一份因文字特别而吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，你的邻居就用我们的锅炉取暖，你可以打电话问问，他们非常喜欢我们的锅炉。"朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的锅炉。18年后的今天，他还清楚地记得那家公司的产品介绍。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。在俄克拉荷马州的一次演讲中，我引用了上述例子。之后，就有一位听众用类似的方法卖出了产品，并写信告诉了我，见下面。“哈里斯先生，俄克拉荷马州有一家店跟你的店一样大。他们上个月增加了40倍的顾客，是因为他们正在销售我们的产品。如果不打扰您的话，让他们跟您说说好吗？”“当然可以。”“能借用一下您的电话吗？”“请便。”“我拨通电话，递给他，让他跟俄克拉荷马那边随便交谈。结果不用说，他同意采购我们的产品。”赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。还有一个例子是戴尔·卡耐基告诉我的。“有一次我想去加拿大旅游，希望那儿能有一个新的宿营地，能够吃得好，睡得香，还可以钓鱼，打猎。我给那些旅行公司写信，收到40封回信。每封信都说自己的营地是最好的，我不晓得选哪一个了。有一封信与众不同，说：‘您为何不给纽约的这些人打电话呢，他们都去过我们的营地，在我们这儿玩得非常开心。’”“刚好我认识名单中的一位，便打电话给他。他对那个营地连声称赞，我认识他，也相信他，他把我想知道的一切都告诉了我，我还得到一些隐藏的信息。‘证人'不是捏造出来的。其他营地也有‘证人'，只是他们不愿意使用，最终没有赢得我的信任。"
坦诚做人的好处就在这里得到回报。如果顾客受到欺骗，哪怕伤害很小，他们也不愿意帮你。诚实将帮你编织一张越来越大的关系网，你的活动空间就会越来越大。这是一个正相关关系。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。
经验之谈◆如果你足够诚实，“证人”是乐意帮你的。◆“证人”帮助了你，一定记得及时感谢，一个电话就够了。◆不要捏造事实和“证人”。