赢得信任的第四个原则
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——《新约·路加福音》
赢得信任的第四个原则是，诚实。亚瑟·埃姆林是费城一家著名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为我安排了最后一次会谈。当时见面的还有他的助手。我一落座，就预感到事情有变。正是那种预感帮我扭转局面，赢得最后胜利。
下面是谈话记录。
埃姆林：库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。我：您能告诉我原因吗?埃姆林：××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。我：可否让我看一下数字?埃姆林：这对他似乎不公平。我：他也看了我的计划书。埃姆林：嗯……我只不过想让他给个具体数据。我：您为什么不给我这样的优待呢?埃姆林：(看了看身边的助手)你们怎么想?助手：我们做得不对吗?埃姆林把××的计划书递过来。我一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。
我：可以用一下您的电话吗?埃姆林：(略微吃惊)随你吧。我：埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。埃姆林：行。很快我就接通了那家公司的电话。我：您好，我叫乔·库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗?经理：有。我：请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。我：第一阶段的收益是多少?经理把查到的准确数据告诉我。我：第一个20年的收益是多少？经理：我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。我：为什么?经理：这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。我：能不能核算一下?经理：我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。我：谢谢，希望能很快与您合作。埃姆林先生听完了，挂上电话，一言不发，看看我，又看他的助手。我只平静地坐着。过一会儿，他说：“好啊，这就是事实。"
自然，我得到了那笔生意。如果我的对手不弄虚做假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些客户再次合作的机会；既丢了自己的尊严，也损了公司的口碑。赢得信任的第四个原则是，诚实。那也常见，几年前我就犯了同样的错误。那是我跟一位朋友竞争。如果我讲明事实，或许能做成那笔生意。但是，我夸大其词，误导了那位顾客，一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，我失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。
那一次痛苦很深，我沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。我因错误而更深地体会到卡尔·科伦斯哲学的好处。从那以后，我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。错误常常是正确的先导，一点没错。所以，赢得他人信任的第四个原则是，诚实。
经验之谈
◆天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。◆诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。◆小公司做事，大公司做人。