不要轻视秘书和接线员
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——《新约·路加福音》
任何时候，诚实都比耍小聪明好。秘书和接线员常常是那些重要人物的挡驾者，推销员必须过那一关。我是怎么学会闯关的呢？一句话，尊重她们，而且还要比她们聪明。在一次年会中，费城森林集团公司的总裁林德赛给我们讲了下面的故事。
“今天早上，一个推销员来到我们工厂，指名道姓要见我。我的秘书接待了他，问他是否预约了。他说没有，并声称他有一些资料正是我所要的。我的秘书问他和他公司的名字，他很聪明，只说了自己的姓名，其他的均以‘私人事务'为由，拒绝回答。我的秘书也不含糊，针锋相对地说：‘哦，先生，对不起。我就是总裁的私人秘书，您跟我说好了，我完全能够处理的。'同时还告诉他我很忙，但他仍然坚持要见我。”“那时，我刚修完机器回到办公室。我不认识他。他和我握手，并做了简单的自我介绍。我问他有何贵干?他说他有一种避税的新方法，如果使用，我会节省一大笔开支，并且表示我可以免费地使用，前提是向他提供相关的信息，还保证说他会保密。接着，他拿了一份问卷出来。我一下子明白了他的身份和意图，对他说：‘等一下，你肯定是想向我推销什么吧。你是哪家公司的?'他一愣，说是保险公司的。我顿时发怒了：‘趁我把你扔出去之前，离开这儿!离开我的办公室!'”林德赛年轻时练过摔跤，他可不是纸老虎。任何时候，诚实都比耍小聪明好。好了，让我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因。——没有预约。他去的时候，林德赛先生正忙着，没有预约的人绝对不受欢迎。——虽然他告诉了秘书他的名字，但让人生疑。——当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。——他以欺瞒的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，也损害了他所属公司的形象。以我的经验，任何时候，诚实都要比耍小聪明好，尤其是那些成功人士，他们都很聪明的。而且，我们要认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记祝我通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢我这么做。
再请读读下面这段话。“嗨，我是×××，不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品/服务）留下来，这类事情由谁决定？”“噢，是约翰先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有谁可以决定这类事情？”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”90%的情形你能拿到名片，5%你能得到名片的传真，还有5%的情形是老板亲自出场了。如果你是女性，而老板是男的，他常常会出现两次。这不是性吸引，而是事实。
“什么时候给他电话最方便？”你可以再NB526嗦一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。“很感谢您帮了我这么多忙，真的谢谢您。请问您芳名？”“哦，苏珊小姐，好秀气的名字，谢谢您。”女人都喜欢自己的芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了，下次电话找约翰先生时，她会记得你的。任何时候，诚实都比耍小聪明好。看看你搜刮到多少信息！第一趟多半卖不出什么，但她相信你的话，而且你握有了下次拜访的筹码。看看你的温文尔雅、不急不徐、诚恳礼貌获得了什么奖品：1决策者的姓名和名片。2他是不是有绝对掌控权？3决策者拿到了你的资料。4他有你的名片和你留下的字条。5与秘书小姐交上了朋友。6知道了打电话的最佳时机。后续电话要在24小时后打过去，而她会在一定程度上帮助你。你就缺一次面谈，一份合约，一张支票了。
实际上，秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做。任何时候，诚实都比耍小聪明好。
经验之谈◆不要欺骗她们。◆女人喜欢男人以绅士风度待她们。◆记住秘书的名字，而且一直要记祝