坚持不懈地练习
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——汤姆斯·卡莱里
我发现，搞推销和打棒球很像。我刚开始打棒球的时候，老板对我说：“乔，你要是还没学会击球，就该离开这儿了。”“为什么我总是学不会呢?"我问。“杰瑞·布鲁克原来也打不好，可他现在是最优秀的击球手了。"“那他到底是怎么学的呢?"“每天早晨他都练习击球，300次。为此专门雇了几个球童。更重要的是，练习时他不蛮干，而是动脑筋，看好击球的时机和角度，轻缓地练习。所以才有了现在的成绩。"这个办法很不错，我决心试一试。我找了队里的两个高手，一个叫拉吉，另外一个就是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个球童。每天一大早就出去练，每天击球300次。手打出了泡，打出了血，又起了一层茧，但我的兴趣没有消减。然后，就在那个夏天，我晋级了，加入了长丁瑞尔斯队。也许你会问，棒球和推销有什么联系吗?坚持不懈，必会成功。
一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔，他正背着台词。记者说：“您已经56次扮演哈姆雷特了，还是这么一丝不苟。说实话，这让我吃惊。您的演出如此出色，人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要反复背台词呢?"“别人也许不知道，"他说，“5个月了，每天9小时，我一遍遍地朗读、琢磨、背诵，可总感觉记不祝许多次我都打算放弃，也失去演出的冲动。如果真的放弃，肯定没有今天的成就。"
看完记者的报道，我觉得有意思，就向经理建议，让我在同事面前做一次推销示范。经理很吃惊，但还是同意了。为了示范成功，我是一遍又一遍地演练。在演练过程中，我感觉我的说话水平提高了，而且创造了好些东西，内容越是熟悉，创造的东西就越多。参加演讲训练班也是那样的。跟着，我做成了一笔大生意。我知道，那笔大生意跟我的练习有很大关系。那以后，每当别人邀我做示范推销时，我都欣然接受，因为我又有新的收获了。同时，我就有足够的动力来战胜反复练习的枯燥，使自己保持浓厚兴趣，直到彻底熟练。正是这种坚持不懈的练习，巴里莫尔先生成为剧场灵魂。正是这种坚持不懈的练习，布鲁克成为了棒球高手。正是这种坚持不懈的练习，我的推销战无不胜。坚持不懈，必会成功。(本章以下文字取材于日本推销之神原一平的故事，是我特意为员工准备的——译者)
我曾经假设过各种情景，面对镜子，以练习我的微笑，各种各样的笑。我找了一个能映出我全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，反复练习。为什么要用照得见全身的大镜子？笑必须是发自全身的才真诚，才有强大感染力，这也是身体语言的一种吧。只看到脸部的笑是不够的。经过长期练习，我发现，嘴唇的开合，眉毛的扬挫，皱纹的伸缩，都会影响到笑的含义，甚至于双手的起落，两腿的进退，都会影响到笑的效果。
有一段时间，我练习太入迷，睡觉都常常会“笑”醒，并跑到镜子前去练习。“噢，你看，这种表情正确吗？”我问来到我身旁的妻子。“喂，你有没有搞错！深更半夜爬起来干什么？”“嘘，没什么。”看妻子睡眼惺惺，我不再理睬她，继续练习。“喏，这个样子好像就对了。”“喂，你究竟在干什么呀？”妻子要拿脚踢我。“练习笑埃”“哎哟，太难看了吧１“别乱说。现在好些了吗？”“哦，是好看些了。”“这就是痛快的笑埃”“你这几天是不是边走边笑啊？隔壁的老太太看你不对劲，一边走一边傻笑，也不跟她打招呼，怀疑你脑子有毛病，要我当心呢。”
经过长期的练习，我的笑达到了炉火纯青的地步，因此被誉为“百万之笑”，因为我年收入已达百万美金。看一看我对笑的理解，你会相信名副其实。我能做38种笑，而且都是真诚的。我做过统计，在同一个客户身上，最多使用了其中的30种，因为他实在难缠，最后还是搞定了。随着推销技艺的精进，使用的笑的种类也逐渐减少。如今，一般使用二至三种，超过五种的已经很少了。我相信，使用笑的种类，可以作为衡量推销水平的尺度。
我统计的38种笑是：1发自内心的开怀大笑。2感动之余，压低声音的笑。3喜极而泣的笑。4交谈时，取悦对方的谄媚之笑。5逗对方转怒为喜的笑。6感到哀伤时无可奈何的笑。7安慰对方的笑。8哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑。9岔开对方话题的笑。10消除对方压力的笑。11充满自信的笑。12表现优越感的笑。13发愣之后的笑。14重新修好时的笑。15两人意见一致时的笑。16吃惊之余的笑。17意外之后的笑。18嗤之以鼻的笑。19折磨对方的笑。20挑战性的笑。21大方的笑。22含蓄的笑。23夸张的笑。24逼迫对方的笑。25假装糊涂的笑。26心照不宣的笑。28微笑。29满足时的笑。30遭人拒绝时的苦笑。31压抑辛酸的笑。32无聊时的笑。33话中带刺的笑。34郁郁寡欢时的笑。35热情的笑。36冷淡的笑。37自认倒霉的笑。38使对方放心的笑。就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。以我50年的推销经验，“笑”至少有下列10个好处：1笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。2笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。3笑使你的外表更迷人。4笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。5笑能消除自卑感。6你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基矗7笑能建立准客户对你的信赖感。8笑能去除自己的哀伤，迅速地重建信心。9笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力，有益健康。
经验之谈◆坚持不懈，必会成功。◆绝大多数工作，需要的是勤奋，而不是天才。◆熟能生巧。