专业的业务员能把时间集中起来加以充分利用专业的业务员是靠结果来打动顾客的。
非专业的业务员就不一样了，他们是期望着靠过程来打动顾客。
“昨天晚上一晚上都没睡觉，把建议书赶出来了。可是，我的努力竟然没有得到顾客的认同。”
我想告诉说这话的人，不要搞错了，你的努力和顾客没有任何关系。不要勉强让别人去接受你的努力。
顾客希望得到的只是他可以派得上用场的建议。
“这个建议，确实对我们公司很有帮助，请允许我们公司采用你的建议吧。”
如果是真正优秀的建议，顾客自己就会百般央求你让他们采用。在我的朋友中，就有几个这样的人。优秀的人才那里，会有很多顾客蜂拥而至，是个完全的卖方市场。也正因为如此，和他们做生意，就好像是“拍卖”似的，你要是不以高价先和他签约的话，就会被别的公司中标抢走。
为什么哪怕出高价，也要从他那里订货呢？
这是因为，从长远来看，和他做生意比较合算。
如果交给经常半途而废的非专业业务员的话，即使他们花了不少时间，也做不出什么实效来。如果是这样的话，还不如交给专业的人员去做，虽然价格高一点，可是他们会把事情做得很好，效果和前者相比真是有着天壤之别。
资金都投下去了，那当然希望这资金是活的了，而不是成为死钱。所以，大家都愿意向专业的业务员订货。
这种专业性，如果只靠你自己说我多么多么的努力，那么就算你说破了嘴皮子也是没有用的。你做的专业不专业，一看结果就一清二楚了。就算你再努力，再连着几周熬夜工作，如果你提交的建议书没有一点儿可取之处的话，它只能是“垃圾”。
把这样的“垃圾”给顾客看，难道你就不觉得可耻吗？
能把工作处理得当、做到这份儿上的专业业务员，其实对自己的要求是相当严格的。他们不但遵守和顾客签的合同，也遵守和自己的约定。可是，那些非专业的业务员就从来不会考虑去遵守和自己的约定。
因为，约定是以有一个对手为前提的。所以，如果对手是顾客的话，反而比较轻松。而和自己的约定就比较难以得到遵守。
“今天好像做不完了，下周做完了给您可以吗？”
“可以可以，随便你什么时候给我都可以。我们会耐心等待的。”
顾客并不是真的在等待，他们已经对非专业人员做的工作不抱希望了。
“我会努力的”、“我会加油的”，在顾客面前把这些作为台词的话，其实就成了你还远没达到专业水平，只是个门外汉的最好证据。你要是真的努力的话，顾客们应该早就知道了。
专业的业务员就从来不会说这些话。因为他们有他们的骄傲和自尊心，他们从最开始就不认为只要靠努力就可以活下去。
“我要连着一个月，每天早上6点半就到公司开始工作。”“我要连续一个月，每天都坐末班车回家。”有多少人可以做到像这样自己给自己抽鞭子、自己给自己提出严格要求的呢？说这说那的，只要是马上能动起来的人，不管对他采取软的手段还是硬的措施，他都能付诸行动，但是做不到这一点的人，就会自己给自己随便找个理由来脱身。而高尚的人是不需要对他进行软硬兼施的，因为他能马上做到，这就可以了。他能马上就做到，所以不管什么时候，不管在哪儿，他都可以付诸行动，这才是可以长久的。
非专业的业务员只有靠别人的约束和规定才能改变自己的行动。为什么会这样呢？因为他们的意志非常薄弱。而专业的业务员有着可以自己约束自己的坚强意志。
究竟是什么东西造成他们有这种意识上的差别呢？
这就是对于达到目标的一种执著的信念。一定要做成这件事情！我觉得就是这种“一定要做成这件事情”的承诺和信念，造成了意识上的差别。