时间管理就是实践和自己的约定从信用金库跳槽到东京海上安心生命保险公司以后，一直保持着每周签约5个以上，成就了这种伟业的优秀推销员，就是小原健志。
他的记录已经突破了100周，现在还在继续。
除了一直创造新纪录的信念以外，他坚决实践和自己的约定的那种精神，也不得不让人佩服。他是如何从一个信用金库的普通职员，摇身一变成为一个优秀的推销员的呢？下面，就由小原健志自己来讲述他能成功实现这一转变的秘密吧。
我的时间使用术——案例研究(Case Study)④
东京海上安心生命保险公司
优秀推销员小原健志
——每周签约数都超过5个，这样的辉煌业绩已经持续了2年多，这种动力是从哪儿涌现出来的呢？
小原：这种动力还是来自我的家人。对我来说，现在最大的课题就是怎么才能和我的孩子们在一起洗澡。我非常重视一起洗澡时进行的交流。
因为每天晚上回家很晚，早上又很早就出门了，所以每次我能早回家的时候，就会打电话回家，告诉孩子们，让他们等我一起洗澡。5岁、3岁和1岁的3个孩子都会很高兴地等待着和我一起洗澡。当然了，可能最高兴的还是我。
——信用金库和销售，这两者最大的区别在哪里？
小原：以前在信用金库工作的时候，就是每天看折子，看钱，还有公司的决算书等等。在信用金库工作的6年中，我为了去收款，跑过1000个客户，真是受到了这些人不少的照顾。那时候的工作是去收钱。因为搞活动，有定额，所以我总是要拜托他们把钱交给我。他们总是一边说：“哎呀，真是没有办法。”一边就把钱给我了，帮了我很大的忙。
换了工作以后，我心里想着，不知道他们还会怎么对我，事实上他们还是对我一样的好。“啊，你改做保险了啊？”这么说一句，然后就会给我极大的支持，这种支持都超过了我的想像，好几次我都感动得掉下了眼泪。随之也就产生了一种想法：“我绝对不能辜负这些人。一生都要对他们负责。”
我的职务是“Life Partner”，这是写在名片上的。所谓的“Life Partner”，就是“一生的伙伴”之意。这是一项责任相当重大的工作。因为直到最后的最后，我都要对他们负责。从我个人而言，不会再调换工作，只要在我健康条件允许的情况下，我就会一直担负起这个责任。
现在有大约550名顾客在支持着我。我每年一次，尽可能地把日历作为礼物亲手交给他们，来表达自己的感谢之情。
——顾客的支持可以给你哪些帮助呢？
小原：有一个经常照顾我的花店老板和一个经营折扣店的社长。因为是折扣店，所以他经常要四处寻找便宜的商品。我就向他建议说：“怎么不试试卖点花呢？”他说：“我现在已经在卖了啊。”我就向他介绍了那家我认识的花店，他们的花成长的土质很好，还便宜，是从农民手中直接买过来的，那家折扣店的老板很高兴地接受了我的介绍。
向花店老板说明来意以后，刚开始的时候，他说自己店里没有可以批发给那个折扣店的花，可是折扣店老板和他说：“没关系，哪怕是明天就会蔫了的也没关系。我都已经把卡车准备好了。”虽然花店老板一开始觉得不太好，可是后来觉得这生意还是可以做的，就答应了。折扣店以单价10日元、20日元进货，以15日元、25日元卖出。我深深感到，这就是专业人士啊。
那个时候，我和折扣店的社长还没有保险上的业务往来。可是，过了几天，他就给我介绍了各家分店的店长。他和店长们说：“你们就都买保险吧。要是到后来交不了分期的保费，我来交。”就这样，把我积极地推荐给了这些店长们。
这就是所谓的“Power Partner”(在所有合作者中最有力量的一种人)。
——在和顾客面谈时，最初的5分钟和最后的5分钟里，你脑子里都会考虑些什么问题呢？
小原：我会向顾客确认：“为什么你认为这项保险对你来说是必需的？”
我不想顾客保没有必要的险。大家保险虽然都是为了买个放心，但是有的人买的是能保障现在的险，也有人买的是和现在一点关系也没有的险。
我在把这些分析给顾客听以后，他们感到很吃惊。“和我最初的想法不一样啊！”“真是，我的目的不是这样的。”虽然他们都保过很多年的险了，但还是出乎我意料地露出了惊讶的表情。我觉得保险没必要买得太多，只要买有用的就行了。
所以，我对第一次见面的顾客总是说：“尽量选个分期的保费比较少的险种吧。”“以较少的投入来换取您的健康。”买保险只要买足够保障自己的生活的就可以了，剩下的钱可以存起来，也可以自己去投资别的项目，或者可以充当教育资金。这并不是说越便宜越好，而是说买保险的时候只要买适合自己的就可以了。
当然了，在和顾客的接洽中不可能每一次都很顺利。有时候，我也会觉得不好做。在那种情况下，我就会和顾客说：“如果您是百分之百的满意的话，那么请您现在就签字。如果您觉得满意度只有99%的话，那么现在请不要签字。等我们把条件谈到您百分之百满意的时候再签吧！”
99%和100%之间的差，虽然看着仅仅只有1%，但事实上这两者之间的差是很大的。这差的1%和已经做到的99%差不多。因为保险不是有形的商品，所以在过了几年以后可能一下子就忘了。顾客经常会问我：“这个险是什么内容来着？”不过他们没有忘记当时是在百分之百满意的情况下签字的，可是如果当时的满意程度只有99%的话，他们也许就会怀疑“应该还有更好的险种吧”？
所以，在最后的5分钟里，我一定会问顾客：“怎么样，能满意吗？如果您还不是百分之百地满意的话，我重新考虑一下，下次再给您一个满意的答复。”然后，改日就会拿着新的建议书再去见顾客。
——如果每周签约数都是5个的话，那就相当于每天都要签一个合同。
小原：我采用的是倒推式思考。我觉得在每个星期一的时候，就应该确定在这一周里的15个有希望的顾客，不然的话是做不到每周签下5个合同的。所以，就必须经常地去开发新的有希望的顾客，要不然顾客就会越来越少。一周起码要找到签约希望很大的15个顾客。这样算起来，每天就必须找到3个这样的顾客。
然后就是如何使用时间的问题了。