我在外派马来西亚之前，是全香港第一位通过英国精算师资格考试的本地香港人，当年报纸还刊载了这条新闻，因此我人还没抵达马来西亚的分公司，就已经声名大噪。大家都在猜，我这个人一定是很聪明、很会算计的厉害角色，业务员彼此耳语相传：“这个人很不好搞！要小心。”
没错，年轻时刚当上主管的我，就是一副精明干练、锋芒外露的模样。我派驻马来西亚当副总的这一年，才二十九岁，是成天与“数字”交往，只要算得精就可以了。但在与业务员的相处过程中，我学到很多“做到”的道理。集团内最年轻的副总经理，可以想像我是多么地自负，做起事来，总是自以为高人一等。
当时我对业务员有着先入为主的观念，认为他们就是一群很贪婪、不老实、会欺骗客户和占公司便宜的“牛鬼蛇神”，对他们的防卫心很重。
别被偏见蒙蔽双眼
年轻的时候也比较单纯，凡事都认为公司是对的。因为每个人进入公司受训的时候，老板都会教你按照公司章程去做事，能够执行公司章程，你就有前途。因此一个年轻主管在考虑公司政策的时候，都是照他所熟知的观念来判定，不会怀疑公司的政策是否合理，或者赚钱的方法是不是违背道德，因为老板只教你说：“这样是合乎保险原理，照着做就对了。”
为什么我可以升级那么快？就是我做事动作快、精明果断、凡事都符合公司的要求。
因此每当客户有怨言、业务员不满意来公司大吵的时候，我的应变态度就是：“要骂就给他骂嘛！”尽管心里很不舒服，还是要贯彻公司的政策，就随他们去闹吧！而且只要有业务员来投诉，我一定是支持内勤人员。因为我自己是内勤出身，一直以来的观念就是要尽责维护内勤。而且我认为内勤的干部大多是专家，专家怎能随便被人挑战呢？因着这些成见，我和业务员的关系一直处在非常对立的状态，每次谈判破裂时，我也是高高在上的姿态：“你不想干就走人啊！”直到有一天，改变我一生的最重要的事情发生了。
终于知道保险业的意义我一时兴起，想去瞧瞧业务员自行举办的研讨会究竟在做什么。他们每年找来马来西亚其他寿险公司的业务员合办这个大会，地点都选在当地的五星级饭店，煞有其事的样子，引起我很大的好奇心。但是他们从不邀请内勤人员，在业务员的眼里，内勤人员只是一群文弱书生，除了写点文章、算算数字，就是整天坐在办公室吹冷气纳凉，彼此之间很少有互动。
当年的保险公司也不重视业务员的训练，更谈不上考试制度。业务员招募进来之后，就只教你一些业务相关的基本概念，弄懂了，就可以披挂上阵。至于一些比较实务层面的，像是怎样跟顾客接触、怎样销售，都是靠业务员自行培训。我心想，公司办的研讨会讲的都是怎么学习保单、降低成本，不知道除此之外还能讲什么，没想到去到现场，让我大开眼界！整个大会场面温馨、气氛感人，业务员彼此打气，分享销售心得，台上台下不断地鼓掌、提携、激励自己从事的保险行业是多么有意义！
与会者大概有两三百人，请到美国、日本等地的TopSales来做经验分享，听这些国外高手怎么鼓励业务员、怎么卖寿险、碰到困难的时候怎么解决问题、低潮的时候怎么改变自己的心理，每天依然打起精神去找客户……这些东西我过去完全没有听过，这才深刻体会到原来业务员每天的工作压力有多大。过去我的工作经验就是公司给个章程，照着做就好，无论是精算或是设计保单，都是用脑、用逻辑思考去做事，不晓得这个世界上有些事情是需要有人鼓励，需要人心被打动，才可以做出来的。
进保险公司这么多年，我第一次领悟到：“原来我们做的这个行业是很有意义的，不是光为赚钱而已。”
精算师的糊涂
大会结束后，我步出会场，正值傍晚时刻，吉隆坡下了一场短暂的阵雨，大雨洗涤后的路树和街景，显得特别翠绿清晰，正如我当时的心境，在顿悟后重新聚焦，忽然把事情看透了、也想明白了──原先我一直认为自己很能干，把自己当做是英雄，通过动脑精算，改个死亡率或是准备金的计算，就可以替公司多赚好几亿元，其实真正的英雄是那些业务员。
这次的研讨大会让我有了彻底改观，重新认知这个行业的使命，开始省思公司的一些政策是否合乎情理，并且试着改善和业务员之间的关系。
但这并不是一件容易的工作，因为原先对彼此的成见都太深了。但说也奇怪，当我真诚地打开心房，很想和他们重修旧好，开始动脑筋思考该怎么做时，还真的找出了我们之间的症结所在。先前有业务员来跟我谈判的时候，存着先入为主的观念，总认为我不是好惹的，对我防卫心特别重。即使很难得碰上我肯让步，允诺他们的需求，他们也不会认为这是公司的嘉惠或是Patrick特别给的好处，反而认为是他们应得的。因为是他们费了九牛二虎之力，好不容易向Patrick这么精明的人争取来的，与我总是处在“对立”的立场，打心底认定我这个高高在上的精算师，不可能让自己或是公司吃到亏。
当我发现这种微妙的人性心理后，开始反省自己的态度，过去自己真的是太骄傲了，为了替公司把关，非常斤斤计较，表面上赢了这一回，其实到后来都是输。痛定思痛后，我收起了过去一副精明外露的嘴脸，试着尊重对方，将彼此放在同等位置上，设身处地为对方设想。有时候甚至把自己放在较低的位置，让对方觉得他比我聪明，是对方在主导局面。你相信吗？几次谈判交手下来，我发现自己偶尔装装傻，一副糊里糊涂的样子，反而更容易将事情谈成。虽然说是“难得糊涂”，但别忘了，我总是个精算师，不管怎么装糊涂，亏多亏少我当然心知肚明。我这都是“已经先计算过了的糊涂”，不会让公司吃到大亏，但是给对方的感觉就是不一样。说穿了，这就是人性，人都希望自己是被尊重的，每个人都希望自己看起来比别人聪明。