——合作第一，竞赛第二
衡量你的价值的真正尺度，包括别人从你的成功中获取的利益多少。
——库伦·海特陶尔
培训师、作家
洛斯酒店在商业生态系统中占据着一块很有意思的领域。我们属于洛斯公司的一部分，洛斯有限公司资产800亿美元，是家上市公司。它提供给我们一系列独特的有利条件：有权集中投资资本；在力所能及的范围内开展业务；在财政市场上恒久享受我们母公司的声誉。当然，和其他一些酒店集团相比，我们的力量还很薄弱，只有20家分店。所以，洛斯酒店就像巨大的有限公司里一个小小的分公司，如果想跟大的机构竞争的话，就得像其他小公司一样，跟一些盈利的公司建立伙伴关系。
在商界，与别人建立伙伴关系，达到互利双赢，可以有很多不同的途径。除非是欠缺想像力或者被反托拉斯规则约束——这一规则禁止公司联合。在洛斯酒店，我们广泛地运用到三种企业对企业的伙伴关系：
1．联名式伙伴关系。指不同经营方式的公司在一起创立一个更好销售的品牌或者服务。
2．协作式伙伴关系。指相互竞争的公司联合起来，为促进本行业发展面积极行事。
3．共建式伙伴关系。指一个城市或者地区的完全不同行业的公司共同致力于该社区经济的健康发展。
我们先来看看联名式伙伴关系。经证明，这是增强我们酒店吸引力相当有效的手段。联名式伙伴关系可以提高公司的创造力，带来丰厚的回报。很多情况下，当两个有魅力且和谐的名字相连时，在顾客心里产生的吸引力远远超出单个公司所能产生的。一个例子就是我在前面的章节中所谈到的，范斯坦在位期间创立的这个位于纽约的晚餐俱乐部，因著名歌手迈克尔·范斯坦的名气而吸引顾客。
另一个例子就是我们的合作伙伴，名厨埃默里尔·拉贾斯。埃默里尔早年在马萨诸塞州秋水市旁边一个镇上的葡萄牙商店里烤面包，现在在食品网上主持两个烹调节目，很受欢迎；他出版了八本书，总发行量达350万册；另外他还出售自己的一些食品以及烹饪器具，拥有多家餐馆。这些都是埃默里尔在家乡以外的生意，他将公司总部选在了家乡新奥尔良，在那儿有一个实验厨房以及一家商店，售卖他的产品。
埃默里尔充满激情和活力的性格和我们要找的，创立洛斯酒店需要的使人愉悦和放松的形象不谋而合。他的商业理念也正是这样。埃默里尔认为他的餐馆部分属于娱乐业，我们也是这样看待自己的酒店的。而且我们都充分信任员工，给他们提供培训并委以权力。所以我们之间建立伙伴关系是很自然的。我们的合作始于埃默里尔在奥兰多环球公司皇家太平洋度假村的oupop店开张的时候。那时他的奥兰多分店已经在奥兰多环球公司都市路上营业了。这次开的分店要注入一些新的概念，其中之一跟中国南海主题相吻合，它也是游客在皇家太平洋度假村最深刻的感受。
幸运的是，埃默里尔对此早有准备，他解释说：“10年了，我一直想开家餐馆，就叫oupop。我注册了这个名字，甚至还在新奥尔良买了一栋楼房作为场地，但是没找到开业的好时机。当洛斯酒店找上我的时候，我对自己说，这就是行动的时候了。”我的想法就是开一家个性鲜明的餐厅，其提供的菜式大胆融合亚洲和玻利尼西亚的风格。名字叫什么？念起来很简单，就是“吃吧吃吧”。这个名字暗示了新奥尔良著名的奇欧皮特拉斯街道，埃默里尔的旗舰餐馆就坐落于那里。
当然，光是有好的名字和想法是不足以诠释一家餐馆的。当埃默里尔餐厅、环球影城以及洛斯酒店这样的知名品牌合作时，建筑和设计风格是怎样协调的呢？首先就得同心协力，组成一个强有力的团队。我们遇到了埃默里尔和埃瑞克·林迪科维斯特，后者是建筑设计专家，他和埃默里尔共事多年，现在是埃默里尔公司的首席运营官。我们围绕饭店这个主题详细讨论了许多设想；这些设想，会使人联想到中国南海的浪漫和魅力，而不是南太平洋某个中学的讲台。
有了这一理念作指导，埃默里尔和他的队友们开始着手工作了。埃默里尔和埃瑞克得到了天才建筑师戴维·洛克韦尔的帮助。
万事俱备，是该进行讨论的时候了。洛克韦尔设计出草图，拟出计划，然后将正式作品交给埃默里尔。三个机构在一起工作了两天，大家根据埃默里尔的反馈意见对洛克韦尔的稿子一再修改。做了一套调色板来设计餐厅的着色方案，从窗户的处理到地板的铺盖，从餐桌的围布到侍者的制服都经过了讨论。接着洛斯团队加入了进来，事无巨细地进行了详细的审察，同时给出了许多建议，使其更具深度，最后拿出了最终方案，通过后就开始运行了。
蒂施的提示
你的联名式伙伴关系进行得怎么样？你现在和哪些个人、哪些商家或者机构在合作？如果出现摩擦，效率低或是缺乏创造力，有可能因为两个公司的目标和价值观不是很兼容。也许是该考虑改变一下你的合作伙伴性质的时候了，要不换一个跟你的公司理念相近的伙伴吧。
洛斯酒店和很多著名的品牌都联合冠名。不管在什么情况下，与别的公司合作，都要考虑是否与自己的价值观、风格及目标吻合，这一点很重要。
我们不止和一家航空公司合作过——对于旅游业界的任何一家公司来说，这都是很自然的。时间退回到上个世纪90年代，柯克·科克莱恩创建了MGM大航空公司。他想在纽约和洛杉矶之间创建一条一流的航线。而我们公司正好在这两个城市都有分店。第一次乘坐他们公司的航班时，飞机上烤巧克力薄片饼干的香味让我出神了，我当时就下定决心，洛斯酒店应该赞助这些饼干的生产。
我们做出了一个方案。在飞机降落前一个小时，每位乘客都会享用到点心和牛奶，并附有一张餐巾，上面印着洛斯酒店的标识以及一条表示欢迎的问候语。我确信一些乘客在到达纽约后，不会再订别的酒店，而会选择我们的酒店。虽然MGM大航空公司已于1994年解散，但我们还跟其他一些航空公司合作，扩大了市场，这其中就有捷蓝航空公司，当今最先进、最成功的航空公司之一。
蒂施的提示
你的顾客通过伙伴关系，可以在你那儿获得什么独特的优惠和好处呢？你怎样和其他的伙伴合作，然后给顾客提供你的对手公司们无法提供的产品和服务，以此在行业中脱颖而出呢？试着大家在一起，群策群力，想出些点子使你的顾客们得到好处并获得快乐，然后衡量出哪个合作伙伴能帮助你梦想成真。
一些非常重要的合作伙伴对我们几个酒店尤为关注。奥兰多环球影城的三家洛斯酒店就是最好的例子。三家分店的成就都要归功于它们的品牌和环球电影公司，以及该公司成功的奥兰多主题公园。入住滚石酒店、港湾酒店和皇家太平洋度假村可以获得其他的优惠，客人们只要出示他们的房间钥匙，就可以避开往奥兰多环球酒店的道路，绕道通行。单凭环球假日酒店舒适的环境，就足以吸引那些越野爱好者优先选择我们的酒店，而不是奥兰多地区的其他酒店。这个地方还有些奇特之处，那就是入住迪斯尼酒店集团各个酒店的顾客，并不能享受迪斯尼公园的同等待遇，主要是因为迪斯尼世界拥有多达数千个客房；对迪斯尼来说，让许多客人都享受头等待遇是不切实际的。