永远没有第二次机会（2）
点此返回管理励志系列书籍在线阅读 首页
据调查，深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配，是走遍世界不出错的商业标准制服。这也是为什么蓝白色最常用于企业公司制服的原因。乔·吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己了。”穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败。你所穿戴的每样东西，在别人看来，都是你向世界宣布你真正是怎样的一个人。当有人说：“人不应该用外表评断他人。”他们是在否认现实。事实上，依据你的衣着品味，你已经公开地邀请别人来评判你。因此，你一定要小心谨慎地选择穿着。
永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。
——华尔街俗语
永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。在美国的一次形象设计调查中，76%的人根据外表判断人，60%的人认为外表和服装反映了一个人的社会地位。穿得像个成功的人，就能让你在各种场所得到尊敬和善待。在现代社会中，服装是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。人类是视觉的动物，客户根据你的衣着风格来决定你的可信度和能力。请记住，你给别人留下的第一印象，90%以上都是别人依据你的衣着得出的。
我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。要想赢得客户的信任，一定要让自己看起来像个成功者。因为每个人都不喜欢和贫穷失败的人打交道。
你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则三三三原则即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。
在拜访客户之前的30分钟，一定要作好充分的准备，尤其是自己的个人形象，从头到脚没有任何让客户看“扁”的地方。一定要在镜子前精心地打扮自己：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员。自己的皮包是否擦干净，皮包里面所有关于销售的资料是否带齐。一定要记住：每次销售成功的概率和前期准备的程度成正比。每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。
未经斟酌的行动是一切失败的归因。
——李嘉诚
在见到客户的3秒钟，你会给客户留下难以磨灭的第一印象。第一印象一旦形成就很难改变，客户会在以后和你谈话的过程中寻找更多的证据，来印证自己对你的第一印象的正确性，无论是好印象还是不太好的印象。所以，在见到客户的一刹那，你要调动全身每一个细胞，展现你的睿智和热诚，使你看上去就像一个成功自信的销售人员。
为了调整自己的状态，我每次在走进客户的办公室之前，都会问自己几个问题：我现在的状态给别人什么样的感觉?如果给对方最好的感觉是10分，我现在是几分?如果是5分，我就会问自己，如何做才会使自己的状态达到10分?只有当自己变得百分之百地自信并感到非常兴奋的时候，我才会神采焕发地走进客户的办公室。在客户见到你的一刹那，虽然只有3秒钟的时间，但在客户的心里已有了一种感觉，这种感觉已经决定客户是否向你购买。我每次在见到客户的一刹那都有这种感觉，而这种感觉每次都是非常准。3分钟的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至客户是否会和你成交。如果你在3分钟的谈话中没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣，所以在见到客户最初的3分钟内，对自己所说的每一句话，甚至每一个字，都要仔细推敲。每个客户都很忙，如果在3分钟之内没有锁定客户的注意力，客户的精神就有些涣散，3分钟后他就会在心理盘算，如何想办法让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。
好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。
1 问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？”“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”
2 建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”
3 假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”
4 以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”
5 以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”
6 以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”
7 激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”
8 令人印象深刻的开场白。“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”
9 引起注意的开场白。“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。
10 两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”魔鬼藏在细节中个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗？有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；女士在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；还有很多男士，深色的西装上落满像雪片一样的头皮屑。这些令人作呕的细节，也许你还没有察觉，但你在客户面前暴露无遗，客户哪里还有心情听你解说产品，只有一个念头就是赶快让你离开。