永远没有第二次机会（3）
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正是这些不被人注意的卫生小节，喧宾夺主地抢去了人们的注意力。细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。所有的决定都会被一些微不足道、有时外行人根本看不出来的细节所决定。正如同我们所看到的，客户不会只因你的产品有效果就决定购买。客户最终决定的关键是基于更微妙的感觉。
玫琳凯说：“当我们的销售代表走进客户的大门时，她的打扮必须像美容顾问，好的头发和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点；总之，她的外表吸引人而具有专业水准。因为，如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错!没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人，但却能给人90％的印象，尤其是在初次见面的3秒钟。
当客户作决定时，你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响。从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性，客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子，以及你的鞋子。如果你是位男性，你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子，都会很快地被对方评比分类。
鞋，是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋，就知道你真实的身份。闪亮、优质的鞋，意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。当你拜访客户时，有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了，很久没有擦皮鞋了，皮鞋上布满了灰尘，鞋带松了，皮面破了，这样的状态如何会赢得客户的信任。穿鞋不仅仅是为了舒适，它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以，不要幻想别人会忽视你的脚下，因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员每日都要保持擦皮鞋的习惯，一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子。白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。把你的尼龙袜扔进垃圾桶吧，不要让它们破坏你的形象，刺激他人的嗅觉。
手表、金笔、打火机是男人随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔，就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员，懂得他身上的任何修饰物可以成为他的增值器、也可以是减值器。
你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰，以及配件。每天当你离开家以前，都应该站在镜子前端详一下自己，然后对自己说：“我像是公司里第一流的销售人员吗？”要知道，你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响。你绝对不要奢望客户不会在细节上“鸡蛋里挑骨头”。在你拜访客户之前，应该像军队检阅一般，花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。
与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节：
▲ 扎一条已经掉漆的皮带
▲ 穿黑皮鞋配白色袜子
▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣
▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装
▲ 皮鞋脏，西装上有污渍
▲ 衣服有褶皱，衬衣脏
▲ 衣服扣子不全，领带松散
▲ 眼镜脏或有破损
▲ 满脸油光或汗水
▲ 有头屑或头发脏乱
▲ 脸上有胡子茬
▲ 指甲过长或有污渍
▲ 指甲上有残缺的指甲油
▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果
当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，见到每个人都很喜欢，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。你是否有过这样的感受？
什么样的心境，就会做出什么样的行为，产生不同的结果，所以，销售员要想取得最好的效果，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。
行为是心境的反映。在销售之前，你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态，因为你的心境不但会影响你的行为，同时也会影响客户的心情，这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候，你是面带笑容、充满自信地走进客户办公室，用一种充满活力的语调同他谈话；相反，一个业务员走进客户办公室的时候充满了恐惧，头脑中想象的尽是失败的画面，一副无精打采、垂头丧气的样子，请问如果你是客户的话，你喜欢哪一位呢？
做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。
情绪的掌控能力，对于销售人员至关重要。情绪是一种复杂的心境组合，也是一种复杂的生理状态变化。情绪是可以掌控和及时改变的，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。
很多人说，赵老师我也想每天神采飞扬、活力四射，但就是做不到。我说，如果现在有人手里拿着一把手枪，指着你的脑壳说：现在马上给我变得兴奋起来，不然的话我一枪毙了你。相信你会马上改变。改变不是行不行的问题，而是要不要的问题，记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。
改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态，你就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆，挺胸抬头，来个深呼吸，就是想沮丧也不容易，因为你已把你的生理状态置于生龙活虎的状态。你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息，结果你就变得真是如此。
动作改变了，你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作，来调整自己的情绪。每次我在演讲之前，为了调整自己的状态，都会做一些生理活动，如慢跑或大力挥动双肩，让自己身体的每个细胞都活跃起来。我在培训的现场也会教大家一些立刻改变心境的动作。我会让大家伸出双手，两臂张开，大力地鼓掌，同时嘴里不断大喊“Yes、Yes”，而且鼓掌的速度越来越快。做完这些动作，每个人都变得非常兴奋。你现在也可以放下手中的这本书做一下这个动作，相信你会立刻变得兴奋并充满活力。
在拜访客户时，你要表现出专业及令人可以信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候，都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候，假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体，让你的头部抬高，身体垂直吊在脖子下面。假如你练习这种姿势，就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直，做任何事也都会显得仪态高雅，充满自信和活力。
当有人找我，说他很不自信时，我就说：“装作你很自信。”通常他会回答：“我不知道该如何假装。”我就说：“就装作你真的会装。” 当你充满自信的时候，请问你会怎么站着?怎么说话?怎样走路?采取怎样的表情、怎样的声音？如果你的生理状态装得分毫不差，这时你就会有“成功自信”的心境。同样，你也可以借由改变生理状态，使自己变得充满热情、快乐、活泼、幽默、真诚、亲切等等。人与动物最大的不同是，人可以选择不同的反应。