喜欢你，才会相信你（2）
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你要引导别人说他最感兴趣的话题。凡见过美国总统罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊讶。无论是牛仔、骑兵、政客，还是外交官，罗斯福都知道该对他们谈些什么。他是怎样做的呢？答案十分简单，每当罗斯福知道有人要来，总是前一天晚上就开夜车，翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料。像其他一些杰出的领导者一样，他知道打动人心最高明的办法，是跟对方谈论他最珍爱的事物。有一份权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事时占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。
让自己看起来像行业的专家客户喜欢和在行业中很有资历和实力的销售人员交往，因为只有专家，才会给对方提供最有价值的帮助，这也是为什么很多人去医院看病喜欢挂专家号，尤其是选择知名的专家，因为专家具有权威，给人信赖感。
你在自己选择的领域里要成为绝对的专家，否则你就不可能建立起个人的可信度。只有成为专家才会成为赢家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家。
逢会必到，逢到必会，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。
所谓专业，客户觉得你会站在他们的立场为他们着想。否则，你无法帮助客户解决相关的问题。如果客户问你一些专业问题你却无法解答，客户马上对你失去信心。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题，同时赢得老练客户的尊敬，他们会信任你的专业能力，听从你的建议。仅仅成为你所在领域的专家还不够，你必须让买方感觉到你的能力。你从第一次开口与客户说话就要充分显示自己的专业性。客户通常能通过观察销售人员的言谈举止以及谈话提问的质量，快速识别你是否具备一定的业务水准。所以，充分的准备和近乎完美的表现，都会给客户留下专业销售的印象。3000元以内的收入，可以来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力。专业能力包括两个方面：
(1)对自己的产品或服务了如指掌。
(2)对竞争对手的产品或服务如数家珍。
要想成为专家，你不仅要了解自己的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们的长处，了解他们的弱点。了解行业的最新动向，阅读行业的所有资料和信息，当你在客户面前表现得十分专业，客户才会相信你，信赖你，并乐于购买你的产品。
只有同流才会交流人与人相处，都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、家庭等相近的人在一起，因为和自己差不多的人在一起会感到自由、舒适，这就是“物以类聚，人以群分”的道理。当人们之间相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。
平时你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你大相径庭、所谓的“话不投机半句多”的人相处呢？相信不会。你应该喜欢结交和你性格、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。
所以，与客户交流之前先要做到与客户能够同流，也就是找出和客户更多的共同点。很多业务员总是喜欢和自己比较谈得来的客户沟通，总是先入为主，选择客户，这样又怎能把销售做好?要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道，主动与客户沟通和交流，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，所以说，“世上没有难以相处的准客户，只有不懂得变通的业务员”。
其实同流是一种随缘、认同的表现，是一种包容、一种尊重、一种体谅。生命短暂，在我们销售的生涯中，遇到的人是有限的，每一个出现在我们生活中的人，都是一种缘分。《圣经》上说“神爱世人”，以大爱的心境去面对所有的客户，会让你增加能量，焕发光彩。在与客户相处的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。
镜面映现技巧根据分析调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另有38%的影响力是由你的语气或音调决定的。例如说“你真坏”这三个字，用撒娇和痛恨不同的语气说出来，会给对方不同的感觉。而你的肢体语言占了55%的影响力。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出他口中所说的话。当你和别人在一起的时候，你可以做这样一个实验：你对大家说：“请按我的要求来做一件事，伸出你们的右手食指，放在额头上!”而你将自己右手的食指放在自己的下巴上。试验的结果是：90%的人会把手放在下巴上，而没有放在额头上，因为别人不听你说什么，而是在意你做什么，这就是肢体语言的影响力。
根据物以类聚原则，每个人都喜欢和自己共同点较多人的交流合作，所以，在沟通时要获得对方的信赖和好感，就要在文字、声音、肢体语言上与客户一致，尤其是肢体语言要一致，因为人的生理表现在沟通时发挥的影响力是最大的。
当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们称其为一种潜意识沟通模式，也叫镜面映现，即客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他的一面镜子，没有人不会对自己感兴趣。肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势。有许多人在交谈时惯用某些手势，你也要使用这些对方惯用的手势来表达。他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈；他们吸气你也吸气，他们呼气你也呼气；他们的脸部有何表情时，你也和他们一样。你这么做可能一开始会觉得幼稚或不习惯，但当你能模仿得惟妙惟肖时，你知道会发生什么结果吗？对方会莫名地开始喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。
一次在坐地铁的时候，我发现对面坐着一个和我年龄相仿的男子，我看了他一眼他也看我一看，他对我微笑，我也对他微笑，他把他的右腿放在左腿上，我也模仿他做同样的动作，等他快下车的时候，他走到我面前对我说：“我们好像在哪儿认识过?”其实我根本不认识他，只是因为我的肢体动作和他一致，在潜意识中产生了一致感，而他却没有察觉。还有一次，我到一家保健品公司谈关于培训事情。公司的老总是一个身材魁梧、豪爽热情的人，他在一边说话的时候一边挥舞他的手臂，还大笑着拍着我的肩膀。我也和他一样，挥动手臂，并不断拍着他的手臂(因为他很高，够不到他肩膀)说：“没有问题，相信我们的合作会非常成功。”一个三个月的合作约定，在十分钟左右的时间里就确定了。事后这位老总跟我讲，他也不知道为什么这么匆忙地下了决定。一个人的肢体动作和说话时的语气、语调和语速，都是一个人下意识的行为，很多人都无法察觉，如果你在这些方面做到和对方一致，非常容易引导对方的思维和行为。