喜欢你，才会相信你（3）
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握手是人际沟通中常见的礼仪，有的人握手力度很大，那你也要和他一样，不然就会给对方不信任的感觉；有些女孩子，握手时很羞涩，只伸出自己的两个手指，那你也要轻柔一些，不然对方就会认为你很莽撞；有的人在握手时,长久不放松，你也要像他一样热情，对方就会有如遇知音的感觉。
模仿时一定要自然顺畅，不能同步模仿。当客户动的时候，你不能马上动，等过上几秒你再变化姿势，否则被客户发觉就很不好了。一定要做到交叉模仿，在很自然的情况下变化，不能让对方发觉。
另外，在模仿的过程时，要注意不要模仿对方生理上的缺陷。若某人行动不方便，腿脚有缺陷，你可别去模仿他走路的样子；若有人说话口吃，你也别去模仿他的口吃，否则只会弄巧成拙。
语言同步与客户建立亲和力，就要使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，是指人们在接受外界讯息时的五种接收方式，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
根据每个人接受信息模式的不同，我们把人分为三类：视觉型、听觉型、感觉型。
视觉型的人喜欢用眼睛来看，接受信息时主要通过视觉。这种人头脑中图像的转换速度很快，他在说话表达时，为了追上头脑中图像的变化，说话速度快，音调也较高；他们的呼吸较为短促，且通常以胸腔部位呼吸，所以视觉型的人在说话时胸腔起伏较大，经常在说话时耸肩伸颈。听觉型的人喜欢用耳朵来听，说话不急不慢，音调平和、呼吸匀称，通常在胃部（横膈膜）起伏较大，交谈时喜欢把耳朵侧伸过来仔细听。感觉型的人接收信息时总喜欢通过身体感触一下再反馈表达出来。这种人说话慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长（需要去感受及思考），也通常以腹部呼吸。
对不同表象系统的人，你要使用不同的语速、语调来说话。换句话说，你要用对方的频率来和他沟通。以感觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型飞快的速度跟他描述，恐怕收效不大。相反，你得和他一样，说话不急不慢，用和他同样的说话速度和音调，他才能听得真切，否则你说得再好，他也是有听没有懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，怕不把他急死才怪。所以，对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话时常停顿，你也要和他一样时常停顿，你若能做到这点，对你的沟通能力的提高和亲和力的建立将有莫大的帮助。
沟通时，和什么人就要说什么话。有的人在讲话的时候，总喜欢夹杂些英文，你也要时不时说几句英语。有人喜欢讲古语，他说欢迎光临寒舍，说你的到来令他蓬荜生辉，那么你应该说今天能拜访他是三生有幸。他喜欢文明用语，你就不要跟他讲粗话。有些人喜欢方言，那就要尽量用方言俗语，他才会感觉到很亲切。向农民推广产品，你就要用农民语言。
很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇，例如有些口头禅。如果你听得出来对方的惯用语，并也时常用他的这些口语，对方就会感觉很亲切，听你说话就特别顺耳。
很多人也许会说，为什么一定要让我去适应客户，而不是让客户来适应我。做销售一定要清楚，是我们把产品卖给客户，而客户只有相信你才会买你的东西。越是优秀的人，他的弹性越大，他能够进入任何人的沟通轨道、适应任何人，即使国家主席在访问时，如果和一个孩子沟通，他也会蹲下身子，以孩子的口吻和对方说话，而决不会板着面孔、用严肃的口吻和对方交流。越具有影响力的人，他的变通越灵活，弹性也就越大。
跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。
倾听才会赢得信任马克·吐温说过这样一个故事：
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。
〖HT〗
很多销售人员之所以不能成交，不是因为不会说，多数情况下是因为自己说得太多了，直到成交了还说个不休，一直说到生意吹了自己还不知道什么原因。这种自说自话的销售人员，忽略了客户的心境和想法，甚至引起了客户的厌恶。优秀的业务员都知道，成交时刻来临时，话语越少越好。成交高手很清楚什么时候必须保持沉默。
我接受过的最伟大的恭维，就是有人问我在想什么，然后注意倾听我的回答。
——亨瑞·大卫·梭罗
许多销售人员都会认为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但事实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的谈话。在销售场合中，他们对听话的兴趣大过自我表述。
倾听才会赢得客户的信任，这是所有专业行销里面最重要的一个真理。
倾听时要注意以下几个方面：
1心无旁骛地听。
倾听的时候不要插嘴。身体往前倾并直接面向客户，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛，就好像你要记住客户所说的每一个字那样。倾听的时候，就好像客户即将要告诉你六合彩的号码，而且他只说一遍。倾听的时候，就好像一位百万身价的客户快要给你一个大订单了，就好像此刻在世界上，除了眼前这位客户以及他所说的话以外，你谁也不想听。你在别人说话的时候保持专注不分心，就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的，但它的回报是相当可观的。
2显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。
如不时点头；不时与对方保持目光接触；有兴趣的眼神；面带微笑、专注。当一面镜子。别人微笑的时候，你也微笑；别人皱眉时，你也皱眉；别人点头时，你也点头。以使对方知道你听明白了他说的是什么。