认识人了解人你将无所不能（2）
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了解客户向你购买的真正理由，有利于锁定你的客户群，有利于锁定和客户沟通的焦点，并能在短时间当中提升你的销售业绩。如果有机会，你再打电话给十位没有向你购买，或是从你的竞争对手那里购买的客户，并请教同样的问题。如果他们说是价格的问题，你就可以问他：“除了价格因素外，你还有其他别的不向我们购买的理由吗？”不要害怕追根究底，因为了解失败的原因才是你改善业绩的关键。一般客户的回答会让你很吃惊，他们之所以没有向你购买，是因为你不具有某方面的能力，而这种能力可能是由于你的疏忽而没让客户知道。所以，在以后的销售中，要针对不同客户的不同需求，使用最有针对性的话术，才会收到最佳的效果。
在销售中，你必须确定客户有足够的情感理由促使他们现在就购买，以及足够的理智理由去为他们的购买行为作出合理的解释。你可以从以下问题找到说服客户的更好理由：
(1) 找到客户的问题或痛苦；
(2) 扩大对方不购买的痛苦；
(3) 提出解决方案；
(4) 提出解决问题的资历和资格；
(5) 列出产品对客户的所有好处；
(6) 解释你的产品为什么是最好的(理由)；
(7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品；
(8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）；
(9) 提供客户见证；
(10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值；
(11) 列出客户不买的所有理由；
(12) 了解客户希望得到什么结果；
(13) 塑造客户对该产品的渴望度；
(14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明；
(15) 客户买你产品的好处和坏处的分析；
(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较；
(17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析；
(18) 解释你的产品为什么这么贵；
(19) 为什么客户今天就要购买你的产品。
了解客户的购买价值观一流的销售人员和一流的沟通者都知道，要说服一个人去做他“不愿做”的事很难，但是要他去做他“愿意做”的事却很容易。我们只要很自然地引导并找出让他自己认同的观点，我们就能叫他做“愿意做”的任何事情。因此，一个有效的销售沟通就得尽量避免冲突的发生，减少客户抗拒的可能。可是，要如何去避免冲突的发生，减少客户抗拒的可能呢？一定要了解客户的价值观。
什么是价值观？简单地说，就是每个人判断是非黑白的信念体系。它引导我们追求我们想要的东西，我们的一切行为都在于实现我们的价值观，否则就会觉得人生乏味，毫无意义。价值观主宰我们的人生方式，影响我们对周遭一切的反应。价值观颇似电脑的执行系统，虽然你可以输入任何的资料，但电脑是否接受或运算，还得看执行系统是否先设定了相关的程式。价值观就是我们脑子里判断是否执行的系统。我们要卖东西给我们的客户，我们就必须破译客户的各种价值观。
当客户在选择产品的时候，他们比较重视什么，或者比较在乎什么？我们可以通过询问来了解客户购买的价值观。
例如：
销售员：王先生，当你要购买一台车子的时候，有些哪些事情对你很重要?有人觉得车子的引擎马力很重要，有人觉得舒适很重要，有人觉得外观很重要。您觉得什么很重要？
客户：它的外形。
销售员：还有什么很重要？
客户：性能。
销售员：还有呢？
客户：速度。
销售员：还有呢？
客户：舒适、安全……
在了解了客户的购买价值观，还要知道他的价值层级，否则你不可能知道他购买的动机。价值层级就是一个人价值观的先后排列次序，越是排在前面的价值观，客户越重视，越是排在后面的价值观，客户越忽视，所以在销售时，首先需要满足客户最重要的价值观。要了解客户的价值层级，需要你不断地问客户一些问题。
所以上面的案例还是没有完结，因为你还没有了解客户价值观的层级顺序，销售员需要继续问：
销售员：您考虑的这五个因素中哪一个对你最重要？
客户：性能！