怎么说比说什么更重（7）
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(1) 现在的问题、困惑是什么？
(2) 现在想得到什么样的结果？
(3) 过去为什么没有得到这样的结果？
(4) 过去你曾经用过什么方法或产品？
(5) 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？
(6) 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？
(7) 你什么时候采取行动，开始尝试？
例如，一位美容师向一位客户推销化妆品：
美容师：小姐，你现在最大的问题是什么？
客户：脸上的斑点让我很烦心。
美容师：你想怎么样？是变少呢，还是全部去掉呢？
客户：能变少也可以，最好是全部去掉。
美容师：既然如此，为什么到现在都没有去掉呢？
客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。
美容师：过去你曾经用过什么产品？
客户：某某品牌。
美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？
客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。
(这时美容师可以解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客户作出购买的决定。)
美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说?
客户：当然越快越好。
这套交流模式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。通过这样的模式，销售人员可以充分了解客
户的需求，通过问题的引导，让客户自己说服自己。