第9节 其他的小商品推销员
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其他的小商品推销员从雇主那里得到的建议无异于出版商为书商提供的指导。杜威的《树木代理商专用指南：代理商和经销商手册》（1876）包括一本收录园艺术语的词典和一本标有植物和花卉名称发音的指南。这是代理商的推销入门手册，手册的建议是，代理商一定要留下美好的印象，并且能够将自己与普通的商贩区别开来：“代理商应该认为自己从事的是一份高尚的职业，仿佛他是在造福人类，而不是乞求帮助。”手册提醒代理商“他的时间是属于雇主的”，而且他决不能“偷懒”。手册指出，推销员的目的是通过描绘树木的美丽和价值,并通过展示树木的插图来激发种植各种果树的欲望。“成功的关键不在于客户对于树木的需求，而是你说服客户的能力，你要让潜在客户相信，植树是生活中最有意义、最不容忽视的劳动。”
某些退役军人创建了推销公司。内战结束后，TH汤普森上校和LH埃弗茨少校开办了地图业务；他们雇用穿梭于艾奥瓦州各县的推销员兜售各县地图——每购买一张地图，农场主的农场和土地就会被绘制在地图上，这不失为一种个性化的服务。后来，汤普森-埃弗茨公司将业务扩展到其他州，并在报纸上大肆广告宣传，他们不仅兜售地图，还经销绘有农舍、园子的图画。
其他雇用推销员的行业也不断得到扩充并趋于标准化，并将推销理解为一种军事化运动。公平人寿保险协会的创始人亨利·B海德花了大量的心血培养其代理队伍的竞争精神。一经录用，代理商就会收到一系列充满灵感的信件。海德为那些发展新业务的代理商提供特殊的奖励，以1869年的一封信为例，他在其中允诺把一块金表赠予获得最大额保单的代理商。“我惟一担心的就是，这个无可匹敌的代理公司会像被胜利冲昏头脑的英勇军队一样，陷入静止的状态，因战无不胜的神话而止步不前。”随后的信件继续重申同一个主题：持之以恒。
为了进一步控制推销流程，海德以及保险公司的其他高层管理者为代理商提供了广告支持。其中，最常见的广告形式就是由独立保险作家或行业杂志发表的小册子。这些小册子讲述了带有悲剧色彩的小故事，其中，主人公因为没买人寿保险而承担了可怕的后果——妻子在救济院中死去，孩子被迫辍学。大型保险公司大批量地购买这些宣传小册子，并在封面上加盖自己的名称和标志，分发给潜在客户。
在他的信件和自己的书中，海德警告了一事无成的危险，并提醒代理商，推销人寿保险是有尊严的，重要的。他把销售的成功等同于超乎寻常的努力。在他自己写的《给代理商的忠告》（1865）一书中，海德针对每种想像得到的情况写出了推销方式，指示代理商找他们所有的朋友投保，说服当地的牧师来帮他们的教徒投保，并将所有的婚礼和葬礼都视为可能的推销场合。
这条路上最著名的一类人物就是专利药品推销员，他们携带着诸如利迪亚·E平卡姆的植物合剂、止咳糖浆、商人含漱剂以及赫里克糖衣片这样的商品。这些商贩的数量随着内战的爆发大幅增加。药品推销员曾经是战场上的常客，向受伤或生病的战士兜售他们的药物，这些药物通常都含有大量的酒精。战争结束以后，专利药品推销则在南北两个社会中受困扰的、丧失能力的、得病的以及被遗弃的人群中寻找顾客。有些药品推销员在工作时仅仅是推销员，带着他们的产品挨家挨户地走，而其他人则是专业的演员，表演精心排练的牛仔戏、马戏、乐队演奏以及吃馅饼比赛，所有这些活动都能让他们把信息传达给人群。基卡普印第安药品公司举办过点火炬表演，其主要的内容就是关于古印第安药物疗效的激情演说。根据调查数字显示，专利药品行业在1859年的输出值为350万美元（大致相当于今天的7500万美元）；到1904年，这一数字是那时的20多倍。正如历史学家詹姆士·哈维·杨所指出的，这些推销员是现代销售及广告业的真正先锋，他们分发年历，挂起路边的标志，在笑话书和歌曲书中印出他们的声明。“大规模专利药品生产商……是最初的推销员，他抛出大量的心理诱饵，可以把人们吸引来购买他的东西。”