第12节 拎手提包的骑士
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像马歇尔·菲尔德公司(现为一家大零售公司)这样的大批发公司，是19世纪末期重要的企业。大批发公司通常都有几个部门，如采购部、贮藏部、销售部和商品运输部。批发公司有很大的、甚至是国际化的采购网络,可以采购来自不同生产企业的产品。在采购和销售商品的时候，通常是批发公司说了算。尽管推销员在确定最后价格方面常常还有一些小的权力。批发公司还聘用业务经理监督商品的实际运输——有时是从成百上千的小生产企业到成千上万的客户手中。信贷和代收款项部从信用咨询公司和公司推销员那里收集信息，以便给各个客户制定交易的条款。到19世纪70年代，信用咨询公司RG邓氏公司和布拉德斯特里特公司是两家有活力的公司(后来合并为邓布氏公司)。邓氏公司聘用了大约1万名调查员(亚伯拉罕·林肯也曾是其中一员)，每天能收到大约5000份信息咨询。
销售总经理负责监督和评估所有的推销员。大批发公司还聘请销售副经理主管不同的领域。比起直接向农户推销产品的机构的推销员数量，批发公司聘用的推销员往往更少一些，因为他们的客户是零售商和地区批发公司，其数量远远少于农户。营业部常常包括广告部，广告部负责整理公司的商品目录以及不定期地在报纸上刊登广告。
与通常通过邮件或经快速面试后，聘用的上门兜销的推销员不同，旅行推销员在批发公司中所处的地位不能与之相提并论。这是必须的，因为公司委托给旅行推销员的责任要比上门兜销的推销员大得多，其中包括有权同意零售商缓付货款。另外，和上门兜销的推销员的另一个不同之处是旅行推销员经常被派到大的区域去工作。
批发公司和旅行推销员之间的“正式关系”表现在对销售区域、补助费以及赊购额的安排和管理上。旅行推销员们不仅要负责商品的流通，而且还负责提供信息。要填写订货单和信用报告，还要把消息反馈给批发公司。他们的工作把销售和广告结合在了一起，包括在十字路口、教友集会处或者是他们能去的任何地方散发传单和张贴海报。
旅行推销员拜访店主时会留下商业名片。在这些色彩艳丽的彩色名片上所使用的一些技术起了吸引眼球的作用，这正是“推销术”在印刷品上使用的实例。例如在1880年，推销白金汉染须剂的旅行推销员的商业名片上有一个有拉环的插图，拉开拉环男人的胡须就会由白色变成棕色。旅行推销员还帮助零售商设计柜台和橱窗，并提出改进的建议。
为了激励旅行代理人,促使他们按照符合公司利益的方式工作，销售经理制定了补助费方案。这就经常需要将薪水和佣金结合起来。只拿佣金的代理人往往只求“稳赚”，而不愿去开拓新的领域。他们不重视写报告和做一些改进的工作，常常更倾向于大量存货，以便多挣钱。有鉴于此，到了19世纪末期，许多批发公司开始给推销员发工资，在这个基础上再给一定的佣金。如果他们想让推销员们推广某一特定产品，比如说一种新型的布料，那么他就会提高佣金提成比例。雇主们更倾向于给推销员们报销业务费用，而不是给他们固定的每日津贴，以防止他们为了节省一些钱而去住便宜的旅馆，坐廉价的火车。
指导旅行推销员工作的推销技巧或者叫“非正式”规则,比那些规范小商贩的规则要微妙一些。和图书代理人不同，旅行推销员往往不按成文的销售手册开展工作。他们的推销术也算不上复杂。一位曾经做过旅行推销员的人回忆说：
在开始我的第一次旅行之前，我请求老板指点我一些有关接近未来客户的最好方法。老板拒绝给我任何建议和指导，只是提醒说并没有什么固定的规则，如果我能适应环境，毫无疑问会找到适合我的最成功的介绍自己的方法，获得一次有利的发言机会。
就这样，旅行推销员就出发了。他们一走通常就是几个月，旅途中的旅行推销员也不会从总公司得到进一步的指示。乔治·奥尔尼在19世纪中期曾为一家纸张和文具批发公司做过旅行推销员。据他说：“有时你会收到一些不清楚或不符合实际情况的指示，在今天你可以几个小时内把它们搞清楚。在过去则需要花好多天才能解开这些谜团。”
批发公司的旅行推销员逐渐形成了一套与自己目标相符的独特的推销策略。做小买卖的小商贩的技巧往往是一次性的，而旅行推销员则力求与客户建立一种持久的关系。例如，奥尔尼提到旅行推销员必须擅长交际。他写道：“善于与人相处的推销员有迷人的举止，有讨人喜欢的技巧，是一个通常能让大多数本地零售商都来自己的公司的人。”奥尔尼的推销区域遍及整个南部。“那时主要的商店都在十字路口，”他特别提到“我会去顺道拜访素不相识的店主们,然后介绍自己并拿出自己的名片。随后他们会给我拿来一杯喝的东西,我们就这样相识了”。旅行推销员是“最具个性”的推销员，部分原因是因为他们所推销的商品和其他推销员所推销的没有什么差别，所以，他们只能凭借自己不同的个性来显示差别。就连头天晚上在卧铺车厢里听到的或者是从旅行推销员杂志上挑选的最新笑话和故事都成了推销时的工具。
小商贩把货物直接拿给顾客的“强行推销”是一种策略，旅行推销员力图与客户保持持久关系也是一种策略。或许这是最聪明的策略：起初不是尽力卖什么东西，而仅仅是喝一杯或聊聊天。《旅行推销员杂志》指出,旅行推销员的“微笑在有经验的商人中间是有名的，也是新闻媒体经常提到的，在某种程度上已成为一个商业标志”。
此外，考虑到可能会常年多次拜访同一位客户，很多旅行推销员在交易中会非常谨慎，例如他们一般不会过多地向商人推销可能卖不出去的商品。当然，在实际工作中，很多旅行推销员并没有遵守这种职业道德。
亚伯拉罕·卡恩的《戴维·莱温斯基的崛起》一书中的主角这样解释道：“我逐渐成长为一个了不起的推销员。如果要问我，是什么促使我取得事业上的成功的，我想应该是激情，是我在向客户介绍商品时的那种激情。它是真诚的，富有感染力的。”但对于推销来说仅有激情是不够的。在工作中，旅行推销员们要靠许多小刊物来方便他们的工作，如城镇企业名录、信用报告、旅馆指南、火车时刻表等。旅行推销员一方面在诚恳的基础上逐步形成一种推销术，主导着市场上的商品流通，另一方面促进了商品推销的标准化。在这种情况下，他们建立了商业网络，这种网络在经济活动中成了最重要的商品销售渠道。