第11节 旅行推销员
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在小商贩和图书代理人试探他们在农民中的销售市场状况的同时，另一类推销员也正穿梭在各个农场之间。他们被称为商业旅行者、旅行销售员、或者旅行推销员。他们一般受雇于大批发公司，很多没有固定工资，光靠提取佣金生活。①旅行推销员与小商贩希望招揽的客户类型并不相同。旅行推销员一般会把商品卖给零售商，所以他们所采取的推销策略和小商贩并不一样。在心理上，他们并不像小商贩那样急于立刻做成交易，相反，他们更注重与客户建立一种长期的合作关系。在现代推销术的发展过程中，旅行推销员同小商贩一样，起了重要的作用。
在19世纪的大部分时间里，大多数生产企业并不直接把产品卖给零售商，而是通过大批发进行销售。这样，生产企业就不必费力去组建庞大的销售网络，可以把所有的资源都用到产品的改进上。批发商通常被叫做“中间商”，他们拥有货物的批发销售权，而不仅仅是拿点销售提成。批发商通常在美国东海岸的大城市里开展业务，但在内战后的几年里，他们开始进入一些内陆城市，如辛辛那提，圣路易斯，尤其是芝加哥。铁路、电报机和轮船的出现，使得批发商有可能建立起庞大的采购网络，采购来自国内外各个生产厂家的产品。新的运输方式使批发商有可能建立一个大范围的、远距离的销售网络。这个网络还可以把生产企业的产品重新进行包装，分成相对较小的份额或“活儿”，然后发送到全国各地的各个遥远的角落。②
内战后，纽约和费城的大批发公司的旅行推销员们，带着商品目录和装满样品的大箱子南下西进。③他们携带着纺织品、威士忌、日用品、成药、珠宝、化学产品、五金器具和皮货等等。④
旅行推销员一般都向乡村十字路口的百货店推销商品。这种百货店经营的商品种类繁多，从水果到糖块、钉子、合叶、马轭、灯、布料、电线、网、绳子、酒、油漆、皮货等等，琳琅满目，应有尽有。店里堆满了各种各样的货物，甚至天花板都成了商品展示的地方。⑤这种店的增多使得美国街头走街串巷的小贩逐渐销声匿迹。⑥
在内战后的几十年里，旅行推销员变得越来越重要起来。铁路延伸以前，批发商一般不会向外地派代理人。各个地区的店主和零售商必须亲自到位于美国东北部的大城市采购。批发公司的代表们通常会在火车站同来自各地的店主们见面，并极力邀请，或者说诱惑他们，到自己雇主的“公司”或就近的旅馆，以便向他们展示商品。所以，那时候，这些旅行推销员或“扰人者”一般都是留在城市里等待各地的零售商的到来。直到19世纪的后几十年，大批发公司才开始派出旅行推销员到各地去“招揽”生意。⑦
随着铁路运输的发展以及铁路旅行变得越来越安全可靠，旅行推销员的数量开始不断增加。根据人口普查统计，旅行推销员的人数从1870年的7000人增加到1890年的60000人。不过，大多数人估计实际数字应该还要更高一些，因为人口普查往往会少算流动人口的数量。《纽约时报》称,在1882年旅行推销员达到95000人。⑧路上的竞争逐步加剧。一个于19世纪60年代就开始从事推销工作的五金推销员谈到，当他刚开始推销时，路上很少遇到推销员，“所有人见到我都很高兴”。⑨但接下来的几十年,随着五金生意竞争的加剧，推销员们就频繁地在路上和火车上不期而遇了。
旅行推销员们不屈不挠地寻找新的商店来打开销路。19世纪末期的两句诗证实了推销员们的机智：“推销员走的路，狼都不敢溜达。”推销员是乡村和城市以及批发商和零售商之间的纽带。通过销售成品，旅行推销员们加快了大批发公司和生产企业的发展。
这是1881年《波克》杂志上登的一幅漫画，讽刺了城市里大批发公司的旅行推销员争取乡村采购者的订单的情况。旅行推销员们聚集在火车站，期盼着能够劝说零售商到他们的公司里去，因为这些店主一年才来一次。为了获得订单，旅行推销员们在“押送”店主们去看货以前，会先带他们去喝一杯，或去剧院看戏。到这幅漫画出现时，情况正在发生着变化，铁路的发展和电报机的改进使得旅行推销员们能够亲自到全国各地去寻找买主。
雇用旅行推销员的大批发公司一般位于美国各大经济中心城市。它们经销来自世界各地的商品。运输和通讯技术的改进，使19世纪末发明或开始流行的一系列新产品如成衣，罐装食品，冷冻食物等的销售变得容易起来了。1860年，把一批纺织品从纽约运到芝加哥需要3天，而到了1880年只需不到24小时。旅行推销员离开城市，开始走南闯北推销威斯康星州的木材、密西西比州的棉花、伊利诺伊州和宾夕法尼亚州的枪支和钢铁，以及马萨诸塞州的布料。他们把乡村和城市连接了起来。
和小商贩相比，旅行推销员是推销行业中的“贵族”，至少他们自己是这么认为的，他们把自己叫做“拎手提包的骑士”和“商业大使”。1869年，纽约市的旅行推销员协会出版了一本小册子，名为《欧洲与美国的旅行推销体制：它的历史、惯例和规则》。这本小册子详细描述了这个贯穿于古代和现代文明的推销职业的历史，记录了商品销售中不断提高的效率和增长的自由。“众所周知，商业的历史其实就是一段关于人类从原始野蛮逐渐发展到富庶繁荣的历史。我们知道，最早的文明——古埃及文明——就是从商业中产生的。还有两个古老的民族，腓尼基人和叙利亚人，他们的商业贸易和他们的艺术发明和文字一样闻名于世。”
旅行推销被认为是一种非常“男性化”的职业，因为从事该职业的几乎全都是男性。的确，在1890年时，确实就是这样，当时99%从事推销工作的人是男性。而且，这种情况后来还持续了几十年。在1890年，这个行业的男性比例甚至要比体力劳动中的男性比例还要高。当时，体力劳动中的男性比例为82%。此外，几乎所有的推销员都是白人，占99%还多。而且，绝大多数的旅行推销员出生在美国(1890年占85%)。而在做“小商小贩”的人中，出生在国外的就比较多了(1890年占53%)。尽管兜售商品的小商贩中，犹太人和女性图书代理人占的比例很大，但旅行推销员几乎是清一色的男性白人新教徒。
旅行推销员比小商贩要体面，收入也更高一些。1874年,一个推销避雷针的小商贩放弃了自己原来的工作，转行做了旅行推销员。他说：“我挨家挨户兜售那种不会再次卖给他们的商品。我和他们说再见其实是再也不见。我想改行做个旅行推销员，能向客户推销他一生都在不断使用的商品。”在19世纪的后几十年，熟练工人每年的收入是500美元～800美元(约合今天的8500美元～14000美元)，而旅行推销员的年均收入是1200美元～1800美元(约合今天的20000美元～31000美元)。佣金比较高的顶级推销员挣得就更多了。19世纪70～80年代，在马歇尔·菲尔德公司的推销员当中，能干的挣到了2000美元，最高的挣到了6000美元(约合今天的35000美元～100000美元)。
在大批发公司的支持下，旅行推销员拓展了采购和销售的渠道。成功的旅行推销员掌握着和零售商之间的联系，因此有很大的权力。当旅行推销员离开一家批发公司时，有时能把客户带走——他们认为这些客户是自己的而不是公司的。旅行推销员非常了解商业趋势和信誉情况。实际上，旅行推销可以成为一些年轻商人的商业学校。波士顿基督教青年会的会长威廉·H鲍德温在一次演讲中说过,旅行推销对国内的年轻人来说预示着极大的机会。
对于旅行推销员来说，推销有很大的地理和后勤成分。旅行推销员不是为了做成单独一笔交易，而是想“拿下”一座城镇，因此这些商业冒险家就有必要不断寻找新的目的地，并占领那里的市场。
旅行推销员重塑了推销员的形象。由于他们这帮人经常在火车上或旅馆大厅里碰面，于是他们组织了旅行者协会和俱乐部，而且参加了19世纪后期美国的行会组织，例如共济会和慈善会。他们在各种仪式中，在笑话和故事中，宣扬自己这个职业的“男子气概”。在旅行推销员的眼里，他们的工作就是征服一个又一个的城镇，在打开和合上装满样品的箱子之间，促进国内的贸易发展。但是，在他们的批评者眼里，他们的男子气概意味着把当地的商业同行挤垮，一有机会就去勾引农家女儿。
旅行推销员也有助于制定新的推销规则，他们认为推销是一种有丰厚回报的商业冒险。巧妙的推销不是靠欺骗，而是靠与客户建立起来的信任。这种信任是通过一次又一次地给客户提供生意上的建议而建立起来的。这至少是本章所描述的五金推销员桑德斯·诺维尔的经验。诺维尔和其他推销员写到过，最重要的是经验。旅行推销员成年累月在外走南闯北，这教会了他们如何判断人。一个好的旅行推销员应该会“相面”。有些作者充分利用了这一点，根据人相学和颅相学，为新入行的旅行推销员写了不少这方面的指导书。但对于推销员来说，推销依然是建立在对产品和人性的了解基础上的一门艺术。对于他们来说，推销的“科学”更意味着一个“体制”的创新，它把推销员们的个人经验和个人关系同具体的商业细节联系在一起，例如信用报告，发货时间表，以及运输费用等。