老话讲，货卖扎堆，说的就是这种情况。当一个“场”形成了规模，自然带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。据统计，运用配电盘模式，在单位时间内可能做成的生意数量会达到传统运作模式的2倍或3倍。而由于配电盘模式的运用，等于集合了供应商与客户之间的力量，因而宣传成本、运作成本都得到大幅度下降，因此，在单位时间内和单位努力程度下所带来的利润也是传统模式的7～10倍。一个比较典型的案例就是蓝旗家具集团。在8年前，蓝旗家具集团旗下的连锁家具店主要是卖自己生产的家具，捎带经营一些其他的品牌的家具。由于生产和流通的各个环节都由自己完成，因此占用资金很大，经常出现资金周转吃紧的现象，加之管理跟不上去，企业一度出现经济危机，一半以上的连锁店铺出现亏损，不能正常营业。到了2000年，新上任的老总决心对集团进行改革。他果断地采取配电盘模式经营企业，结果效益倍增。首先，他果断地砍掉了大多数不赢利的店铺，集中力量扩大余下的家具城。其次，他打破只卖传统家具的惯例，引入“家居”概念，从而形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大卖场；在赢利模式上，他变租赁场地为买断或自建商城，变获取产品价差（批发价和零售价之间112
第九章中介配电盘模式的价差）为提供经营场地和服务收取租金和管理费；在管理方式上，蓝旗家具集团不再负责经营中的物流进出货，各个卖点由入驻厂家自主管理经营。再次，他还以“名品进名店”为原则，要想进入蓝旗家具集团，必须是质量、服务都过得硬的知名品牌。最后，他让蓝旗家具集团把一切售后服务都揽过来，“一律负责到底”。这样，既提高了入驻厂家的经营效率，又使消费者得到了满意的服务。很快，至少有2000个国内知名厂家的知名品牌紧密团结在蓝旗家具集团的周围，家居必备的所有物品都可以在蓝旗家具集团的家具城里一站购齐。现在，蓝旗家具集团已经成为众多家具厂家的“堆”，许多厂家都在他们的商城里面发了家，他们自己也达到了预期的赢利目标。我们知道，自然法则是“适者生存”。企业要想在市场竞争中生存，在运作上就应遵守“顾客需要什么样的产品和质量，我们就生产什么样的产品和质量”的规律。这对运营中的质量控制能起到一定的引导作用，从而使质量成本得到较好的控制。同时在工作设计和工艺选择上要有科学性和可行性，工作活动内容要符合生产目标，工作职能上要能满足技术要求和员工个人的生理要求等等。只有将这些错综复杂的规律有效合理地综合运用，整个运作策略才可以得到有效和低成本地实施。因此，在入“场”的时候，也要综合考虑客户的需求、“场”的“氛围”——特征，然后再进入。在入“场”的初始阶段，最好先挑选一个或少量的产品系列作为开辟市场的先头部队。这是因为要在“场”中赢利，必须至少具备三个方面的能力：了解“场”内的客户分布情况、“场”内的产品及服务提供情况以及你的产品或服务是否适合在“场”内生存。如果缺少这三方面的能力，你将很难被“场”的环境所接受，你的入113
“场”也将面临高风险。对“场”的选择必须坚持“利润最大，风险最小”这两个基本原则。对创业者来说，初始阶段的行动是一个大量吸取经验的试验过程。而成功所带来的现金流则能为进一步成熟和发展提供动力。