五十年代,毛泽东曾问刘少奇和周恩来,怎样才能让猫吃下辣椒。刘少奇说,把猫抓住,撬开嘴,再用筷子把辣椒捅下去。周恩来说:先让猫饿上三天,再用肉把辣椒包起来,让猫吃下去。
毛泽东认为这些方法都不好,他的办法是把辣椒研成粉末涂在猫的屁股上,猫就会主动用舌头去舔屁股,井为能这样做而兴奋不已。
这个故事启示我们,任何人在推销时,特别是作为下级向上司推销､打工仔向老板推销时,实打实地推销效果可能不佳,只有另辟蹊径,想办法调动对方自己的积极性,才会柳暗花明。
这就为我们运用语言艺术提供了广阔的用武之地。
俗语有云:干穿万穿马屁不穿!但这往往又是自视高尚者所不愿为的,而且也不容易说得恰当。但是纵观皇皇历史,横看浩浩世界,都是一路拍过来,又一路拍过去。
从微观来说,我们一定会在身边发现这样一个现象:尽管人们对花言巧语嗤之以鼻,但它作为一种自我推销的方法,却往往起到其它东西所难以比拟的效果。
花言巧语以及赞美别人的方法，不仅可以活跃社交气氛,改善人际关系,培养个人感情,丰富文化生活,而且更重要的是,它可以使我们更容易被别人认可,从而抬高自己的身价,达到推销的目的。
作为一个准备进行自我推销的人,对这种手段不闻不问,不精不熟,都是不可饶恕的缺失!
推销是一种反客为主的艺术,有追求的推销者不须因为害怕被人说成“拍马屁”,而有意疏远上司和老板,因为这样做的代价是:远离可以施展才能的舞台,而使自己陷入无知无闻的平庸中。
即使真的是拍马，目标也是为了骑上马,拍别人的马屁只是手段,作为推销者,最重要的目的是把自己成功地推荐给别人,从对方手中得到认可与赏识。如果是上司,也起到给自己表功的效果。
但上司和老板不是上文中的家庭主妇,不是三言两语就能打动的,我们往往必须掌握更高超的技巧,才能如愿以偿。
虽然说兼听则明,多角度的信息更有用,但喜欢听好话而不是坏消息,则是人们千古不易的特性。
如果认为推销的语言艺术就是说点甜言蜜语那么简单,那就低估了它的学问了。真正的推销是在潜移默化地赞美别人,赞美别人。如果这种美丽的口才不流于陷媚,无伤于人格国格,于人无损于己有益,何乐而不为呢?
口才是成功地把自己推销给理想的“买主”的“润滑剂”。如果我们与买主一接触就出师不利,以后要想改变这种状况,可就难了。将赞美与口才作为自我推销的必修课之一,实在是时势使然,不容回避。
八面玲珑的艺术
各种社会活动和人际交往过程中,无论我们认为对方是魔王转世还是佛祖托生,不管多爱戴他或者多厌恶他,要想交流成功,除了得到他的好感之外别无选择。那么怎么才能做到这一点呢?我们先来看下面这个故事。
有一个人极善交际,能够见什么人说什么话,每次都能让大家都能满意而来,尽兴而去。
有一天,他请了几位贵客到家吃饭。当客人接踵而至时,他笑容可掬地临门恭侯,用同一句话挨个问道:“您是怎么来的呀?”
第一位客人说:“我坐小汽车来的。”
主人立即用感叹加赞美的语调说:“啊,高贵之至!里面有请。”
第二位客人听了,一皱眉头打趣道:“我是坐飞机来的!”
主人赞叹说:“高超之至!”
第三位客人眼珠一转:“我是坐火箭来的!”
主人表现出大吃一惊的样子,拱手称贺:“勇敢之至!”
第四位客人坦白地说:“我是骑自行车来的。”
主人脱口而出:“朴素之至!”
第五位客人羞怯地说:“我是徒步走来的。”
主人合掌打揖:“太好了,走路可以锻炼身体,健康之至呀!”
第六位客人成心出难题了:“我是爬着来的。”
主人看了他一眼,微微一笑说道;”稳当之至!”
第七位客人和第六位客人一样,成心想让这位口才很好的主人出丑,于是语带讥讽地对他说:“我是滚着来的!”
大家都看着主人,谁知他毫不为难地顺口赞美道:“真是周到之至呀!”
吕坤《呻吟语》中的一句名言可作正解:处事不可任已见,要悉事之理。处人不可任已意,要悉人以情。一句话,就是要投其所好,八面玲珑。
那么怎样才能做到这一点呢?
我们来举一个简单的例子:遇货加钱,逢人减寿。
所谓遇货加钱和逢人减寿,意思是说高估别人的东西的价格,而低估别人的年龄。这是社会交际中一种讨人喜欢的说话技巧,它是针对人们的普遍心理而投其所好。
先来说遇货加钱,买东西是我们这些凡夫俗子再平常不过的一种日常生活行为。在我们的心中,能用“廉价”购得“美物”,那是善于购物者所具有的品格,那是精明人的一种象征,虽然我们不会,也不可能都是善于购物者,但我们还是希望我们的购物能力能得到别人的认可。因此,当我们买了一件物品之后,如果自己花了50元,别人认为只需30元时,我们就会有一种失落感,觉得自己不会买东西。但当我们花了30元,别人认为需要50元时,我们则有一种兴奋感,很会买东西。由于子这种购物心态的存在,“遇货加钱”这种说话技巧也就有了用武之地。
遇货加钱是指在品评别人所购物品时,对其价格故意高估,从而使对方高兴,求得更好的心理相容。
比如,张三买了一套样式挺不错的西服,王五知道市场行情,这种衣服两三百元完全可以买下。于是王五在品评时说:“这套西服不错,恐怕得四五百元吧?”张三一听笑了,高兴地说:“老兄说错了,我220元就买下啦!”
这里王五的说法就很有技巧性,在他不知道张三花了多少钱买下这套衣服的情况下故意说高衣服的价格,使对方产生成就感,当然也就使得对方高兴。
遇货加钱法很能讨得对方欢心,操作起来也很简单:对其价格高估就行了。当然“价格高估”也需注意,一要对物价心里有底,二不能过分高估,否则就收不到好的效果了
下面再来说逢人减寿。
大千世界,芸芸众生,都不过是宇宙间的匆匆过客。然而谁都希望自己永远年轻,不原过早老去。因此成年人对自己的年龄非常敏感。如一位三十出头的小伙子被看作中年人,他能自在吗?
由于成年人普遍存在这种怕老心理,所以“逢人减寿”就成了讨人喜欢的说话技巧了。这种技巧特征在于把对方的年龄尽量往小处说,从而使对方觉得自己显得年轻,保养有方等,产生一种心理上的满足。比如一个三十多岁的人,你说他看上去只有二十多岁,一个六十多岁的人,你说他看上去只有四五十岁,这种“美丽的错误”,对方是不会认为你缺乏眼力,对你反感的,相反,他会对你产生好感,形成心理相容。
“逢人减寿”这种方法只适用于成年人(特别是中老年人),相反,对于幼儿､少年,用“逢人添岁”(年龄往大处说)的方法效果较好,因为他们有一种渴望成年的心理。
上面我们所说的言语加减法:遇货加钱,逢人减寿,说穿了就是一种投其所好。但是只要我们的目的光明正大,这种投其所好,于自己､于对方､于社会都会无害,相反能给对方､给社会带来欢乐,至多只能说它们是“美丽的错误”“无害的阴谋”,我们何乐而不为呢?