清初有一位著名的诗人叫周宛云,喜欢扶持后进,也经常有人拿着自己的诗稿去请他指教。
开始,周宛云对任何人都是直言相告,把对方写的诗稿里的是非曲直都一一指出。时间长了,社会上出现了一种说法,说他空有虚名,没有实才,还喜欢嫉妒别人的才能,等等,一时间众说纷纭。
他很苦恼,于是就请教一位朋友。朋友给他附耳指点了一番,他含笑而回。
又有一个须发皆白的老头儿赶着一头驴来拜访他,驴背了驮了两麻袋诗稿,声称自己写了四十年,有一百多卷。周宛云看着那些又酸又涩的诗说:四十年写一百多卷,真不容易!
老头心服口服,高兴而回。
不久,有一个富家子弟拿着一首狗屁不通的诗来请教,周宛云说:小小年岁就能通晓诗文,真不容易!
富家子弟心服口服,留下一堆金银,高兴而回。
又不久,一位生员拿着诗稿来求教,周宛云说:先生已经有功名,还如此好学不倦,虚怀若谷,真不容易。
生员心服口服,高兴而回。
不多久,社会上就传出了一句话:此生不入翰林院,但愿一识周宛如云。周宛云顿时名动天下,所有人都对他心服口服。
在生活中,我们常常喜欢骂人为“顺毛驴”。其实,多数人从天性上来讲都是“顺毛驴”,只是有的纯种些,有的杂种些而已。有人以为自己厌恶别人赞美自己,实际上他只是讨厌赞美的方式,或者说没有拍到点子上的马屁罢了。
因此可以断言,大部分人表现谦虚的时候,仍然保存着一份获得赞美和认可的强烈感情。如果别人信以为真,为这种谦虚所感动,把真正的意见说出来的时候,他却未必能够接受。
某市一位摄影家名气很大。这天一位年轻摄影爱好者拿了一叠摄影作品来拜访,请他批评。
摄影家热心地告诉对方,哪一张曝光时间长了一些,哪一张光圈小了一些,哪一张取景需要变换角度……。
当这位摄影家正在指正的时候,那位摄影爱好者却总是找一番理由来为自己辩护,不是说当时天气不洼,就是说取景时找不到合适的落脚点等,如此这般地罗嗦半天。
当那个摄影爱好者走了以后,摄影家好气又好笑地说:“我真傻,何必说那么多的话呢?”其实这并不是个别现象,因为很少有人能真正虚心接受当面的批评。
既然人情喜欢顺毛摸,那么从对方的角度出发,无疑是最佳的一种接触方式。从对方的角度出发,最重要的前提是对对方有一定的了解,这样才能有的放矢。
三国时期,刘关张率军与曹操激战失利,关羽让曹操围在一座土山上。曹操很爱惜关羽的人才,可是,该怎么去劝他投降呢?显然,靠正常的方法是不行的,关羽早已决心以死相拼,不吃这一套。
张辽出面了,他对关羽说:“你若战死,首先就有三个罪过。你和刘备是桃园结义,誓同生死,如今刘备刚战败你就死了,它日刘备倘若东山再起,却得不到你的帮助,你不是有负当年的誓约吗?此为第一罪。第二罪,刘备托家眷于你,你若战死则使她们无依无靠,有负重托。第三个罪过,你武艺超群,兼通经史,不图协助刘备匡扶汉室,却想一拼匹夫之勇,显得胸无大谋,算不得是个忠义之士。”
张辽见关羽面色犹豫,趁热打铁地说:“依我之见,眼下不若暂且下山。大丈夫能屈能伸,只要忠心不变则可。以后,去打听刘备的下落再去找他。这样,你既能完成刘备的托眷重任,又能协助他大展匡扶汉室､统一天下之宏愿。愿关将军三思。”
张辽这一席话之高杆,足可与诸葛亮舌战群儒相媲美。他深知关云长喜读春秋,向来以仁义自期,因此如果用“良禽择木而栖”､“大丈夫识时务为俊杰”之类的话来劝说,不仅毫无效果,反而会坚定其必死之心。唯有以忠攻忠,以义攻义,以毒攻毒,要让关羽明白忠义也有权变。
按常规来说,投降曹操是不仁不义,而宁死不屈则忠义双全,可在张辽嘴里一切全变了,关羽如果拼死不降,反而是不仁不义。在张辽的劝说下,关羽感情上的弯子终于转了过来,与曹操立下降汉不降曹等三誓,欣然投降。
关云长这样义薄云天的盖世英雄,都可以被三寸不烂之舌收服,更何况世间寻常的匹夫匹妇呢?
学会看人下菜碟
清代京城有一家生意兴隆的理发店,大修门面时请来一位“狂士”为该店撰写一副对联:
磨砺以须,问天下头颅几许?
及锋而试,看老夫手段如何!
对联写得有气势,字也写得很好。悬挂出去之后,却“数日间客皆裹足不前,其店顿闭。”
清雍正年间,大书法家董邦达到京师游历,盘缠花光了也没有找到进身之阶。这一天,他给一家萧条冷落的理发店编写了一副对联:
相逢尽是弹冠客,
此去应无搔首人。
对联挂出之后,竟顾客盈门,使一城理发店相对失色,作者本人也因之“以书画闻京师”,声名大噪。
上面这个故事对于我们的交际有两个启示，可以总结为两句话：一句是巴掌不打笑脸人，也就是说，在交际中时刻要注意自己的态度。如果我们在说话时也是一样,如果出言必金刚怒目,杀气腾腾,必然会使对方望而生畏,避之惟恐不及,谁还敢来光顾。而态度和蔼,谈吐文雅,春风融融,使对方闻言三分暖,见面总觉格外亲,当然乐于光顾。
但是同时，虽然说巴掌不打笑脸人,但是如果我们不分对象和场合，只会堆着笑脸说刻板而空洞的套话，也不会达到预期的效果。比如说上面那第二副对联，用在理发店就能让人如沐春风，可是用在棺材店就未必收到预期的效果。
这个故事同时也启发我们，每个人的特点不同，我们在交际中要学会看人下菜碟，针对不同的场合和人采用不同的说法，而不能千篇一律地按自己的习惯与人交往。如果见人就说“久仰大名,如雷贯耳”､“贵公司生意一定兴隆发达”､“鄙人才学疏浅,请阁下多多指教!有时甚至可能直接导致交际的失败。
路逢侠客须呈剑，不是才人莫献诗。
人的本性不同,后天的修养也各异,可以说是千人千面,而上面的话都是一些缺乏真诚感情的,完全是公式化的套话。不要以为说好话不会得罪别人,实际上说得不对味比不说还要惨。
如果我们对于对方没有分析过,就不能盲目地说好话奉承对方。谁也不是傻子,人大多知道自己的优缺点所在,如果有人胡乱奉承,他们也不会胡乱接受。即使表面上接受,心里却十分清楚什么是胡言乱语,什么是真心赞美。
只有到什么山唱什么歌,见什么人说什么话,仔细推敲赞美所用的词句,才能抓住对方的特点,把对方说得舒舒服服,他对我们自然会印象深刻。
由内心里发出的话才有意义。遇到一个生意人,如果我们赞美他才能出众､手腕灵活､现在红光满面,发财即在眼前,他听了一定会高兴。但我们如果赞扬他学问深､道烙高尚､清廉自守､乐道安贫,他不仅无动于衷,还会认为我们是讽刺他。
遇到政府官员,我们应该赞美他为国为民,一身清正,廉洁自持,劳苦功高。我们如果赞美他生财有道,哪怕我们是真心佩服他这一点,他一定会跟我们翻脸,搞不好还分给我们穿小鞋。
如果我们的谈话对象是个读书人,我们如果说他学有根底,笔下生花,思想正确,宁静谈泊,他听了一定会高兴的。
对一个文盲,如果我们赞美他的儿子读书用功,他一定很自豪;对一个暴发户,如果我们赞美他的大太漂亮贤慧,赞美他的居室够豪华气派,他也一定会甘之若怡。
看人下菜碟,到什么山唱什么歌,对方以哪方面为自豪或,我们拍哪方面的马屁,一定能得到对方的认可与赞同。
这种技巧在经验的推销者那儿,经常被运用得炉火纯青。
有个人性格执拗,从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过,劝他换辆新车。
有些推销者说:“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说:“象这种老爷车,修理费相当可观”。
但是这些话反而触怒了他,他更加固执地拒绝了。
这一天,有个人到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”
事实上,他心中早就想换辆新车,只不过不想给别人留下耳根软的印象,因此固执着不换。经这人这么一说,他心情十分爽朗,马上决定实现这个心愿,就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。