所谓激将法,指的是用带有刺激性的语言,来激发对方的某种情感,让对方的情绪受到震撼,并在冲动的情绪的驱使下,顺着我们指引的方向行事。
这是一种交际中的逆向思维,能在顺毛摸法失效的情况下发挥特殊的作用。
民国时的章太炎先生位饱学名士,因为得罪了袁世凯,于1914年被幽禁在北京龙泉寺,章愤而宣布绝食。
第二天,他的弟子钱玄同､朱逊光､马夷初和吴承仕去看他,劝他进食。章太炎不管别人怎么劝,只是一味摇头就是不肯进食。
吴承仕灵机一动,想起了三国名士祢衡击鼓骂曹的故事,于是便说:“先生比祢衡如何?”。
章太炎一瞪眼说：“祢衡怎么能比我?”
吴承仕连忙说:“刘表要杀祢衡,自己不愿戴杀士之罪,而指使黄祖下手。现在,袁世凯比刘表高杆多了,他不用假黄祖这样的角色,叫先生自己杀自己。”
章太炎听完一骨碌翻身下床,恢复进食。劝章太炎这样心高气傲的饱学之士,平常的办法是不会有效的。而吴承仕用的就是激将法,一激再加一比,赞美中有刺激,比较中有规劝。
激将法是日常交际､推销和谈判中常用的语言艺术。在使用的时候,需要注意以下几个方面:
(1)要看准对象。
激将法有一定的适应范围,一般说来,适用于哪些社会经验不太丰富,且容易感情用事的人身上。对于那些老谋深算､办事稳重､富于理智的人,激将法是难发挥作用的。
三国诸葛亮率兵十余万出斜谷,驻扎在渭水边上。曹魏派遣司马懿出兵抵抗。诸葛亮远征在外,急于进攻,可是司马懿拒守渭南不出。为了激司马懿出战,派人给他送去妇人的服饰羞辱他象妇人一样胆小。可是司马懿却故意当着使者的面笑嘻嘻地穿上衣服表演了一番。
诸葛亮气得七窍生烟,没有办法,过了三个月就鞠躬尽瘁。
同时,激将法也不宜于对于那些故事谨小慎微､自卑感强､性格内向的人。因为语言过于刺激,会被他们误认为是对他们的挖苦､嘲笑,并极可能导致怨恨心理。所以,选择好对象是激将法成功的第一要义。
(2)要讲究分寸。
激将法要讲究使用语言的分寸,激发起对方的情感,不是目的,使对方的反应掌握在我们手中才算有效。锋芒太露和过于苛薄的语言,容易使对方形成对抗心理;而语言无力,不痛不痒,则又难能让对方的情感产生震撼。因此,在使用激将法时,一定要注意言辞的分寸,既要防止过度,又避免不及。
(3)要保持风度。
使用激将法时,所用的工具是言辞,而不是态度,切不可为了激将而甩脸子､拍桌子,这不仅有损自己的风度,还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。
在苏联外交史上,有一位风格独特的外交家,那就是赫鲁晓夫。他经常在谈判时,脱下皮鞋来拍桌子,来恐吓和刺激对手,但是却往往达不到目的,因为他的态度暴露了色厉内荏的本质。
下面是一个使用激将法推销成功的小例子。
一位老总到香港开会,来到一家珠宝店,对一只钻戒很感兴趣,准备买回去送给秘书。但嫌几十万港元的价格太贵,有些犹豫不决。
接待小姐见此情形,笑着对他说:“您真有眼光,昨天有位欧洲的王子也是一眼就看中了这只戒指,后来因为贵没买”。
这位老总听后,马上掏出信用卡,买下了这枚钻戒,而且还得意非常。
这就是劝将不如激将的神奇效果。如果那位接待小姐从正面劝说,那位老总未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心,荣誉感,当他听说某亲王也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊､争强心被激发了出来。