人们由于自身的欲望和恐惧,常常会无视别人的情感和欲望。不过,抑制自己的欲望以满足他人的要求,是人——需要相互协作的社会成员——的正确的生活态度,而且是“社会人”的一种义务。
心理学家指出,任何人都不会对鄙视自己的人抱有好感,而只会对承认和重视自己价值的人抱有好感。谁都希望别人不仅悦纳自己,而且进一步发现自己的价值。与此相反,谁都极度厌恶别人轻视或无视自己。
因此,我们如果不能调节自己的欲望,缺乏站在社会和别人的立场上进行思考的能力,那么周围的人会逐渐离去,我们将被社会所遗弃,更不用说出人头地了。
我们能把一只斧头推销给总统吗?
2001年,布鲁金斯学会的“最伟大推销员”奖颁发给了乔治•赫伯特,因为他把一只小斧头推销给了美国总统乔治•布什。
他是怎么做的呢?简单极了!他给总统发了这样的一封电子邮件。
总统先生:
我在电视里注意到,您的庄园里有一树长得很漂亮,但是它们的树枝已经需要修理了。我相信您需要这样一把斧头,用来修剪农庄的树枝。
您忠诚的 乔治•赫伯特
这个故事说明,人们的胃口永远对温暖与甜蜜的东西感觉到饿,欲望永远会被勾起来。它能给我们以下启示,要想达到自己的目标,就必须刺满足对方的心理需求,暗示这些东西的功劳全部是他的,最终让他最后接受我们的建议。
小吕在深圳经营一家汽车修理厂,同时还自己推销二手车,经常亲自去拜访那些想买部二手车的顾客。
他并不象其它推销一样夸夸其谈地推荐自己的车,而是很平和地建议说:“这部车我们已经全面维修好了,您先试试性能如何?如果还有不满意的地方,我们会为您修好。”
顾客一般都不会拒绝,开了几公里以后,小吕会再问;“怎么样?有什么地方不对劲吗?”
“我觉得方向盘有些松动。”
“您真好眼力。我也注意到这个问题,还有没有其他意见?引擎和离合器怎么样?”
“引擎很不错,离合器没有问题。”
“看来今天我是碰见行家了。”
说到这种程度,顾客一般就会问;“吕先生,这部车子你们要卖多少钱?”
阿威为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图,一连三年,阿威每个星期都去拜访一位著名的服装设计家。
服装设计家从不拒绝接见他,但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看草图说:“不行,阿威,我们今天看来定不下来。”
经过一百五十次的失败,阿威终于明白自己过于墨守成规;于是他下定决心,每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学,以创造新的成功道路。
不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主的办公室:“如果你愿意的话,希望你帮我一个小忙,这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我,我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”
这位买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,然后再回来见我。”
三天以后阿威又去了,获得他的某些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成,结果都被接受了。
从那时候起,这位买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而阿威却净赚了一千六百多元的佣金。
阿威终于明白,为什么以前无法和这位买主达成协议。因为他以前只是催促对方买下“应该买”的东西,而学会了吊胃口以后,他尝试着鼓励对方把自己的想法交出来,充分调动了他的兴趣,使对方觉得这些图案是他创造的,因此用不着他推销,他也会自动买下来。
千金买回的马骨
唐代赵嘏写的诗非常好,但轻易不题诗。
常建常建十分仰慕赵嘏的诗,便想了一个办法:当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后,自己先到灵岩寺前墙上题了诗句:“清晨入古寺,初日照高林。竹径通幽处,禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。
当赵嘏来此,见有一未完成的诗,便在后面加了“山光悦鸟性,潭影空人心。万赖此俱寂,但余钟磐声。”续成一首。
续的诗比前两句要精彩,人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
在人生的进程中也是这样,有人说接近别人的机会可遇而不可求。其实,这种机会可遇亦可求。
所谓可求,就是说每个人都可以为自己制造机会。而要为自己创造机会,就必须懂得抛砖引玉的方法,想对方所想,把自己放在对方的全盘战略中,才能顺利让自己成为畅销货。
春秋战国时期,燕国处地僻远,国内人才缺乏。昭王对此心急如焚,只恐燕国会因此而衰落下去,被他国并吞。
他手下的大臣郭槐看在眼里,于是对燕昭王说:“从前有个国王,非常喜欢千里马,自己却没有,就宣称愿出一千两黄金买一匹千里马,却始终没有买到。国王手下的一个侍者说只要用五百两黄金就可以买一匹千里马。国王喜出望外,给了那侍者五百两黄金。
结果不久之后,侍者给国王带回一大堆死马的骨头,当然是用那五百两黄金买的。国王大为恼火,侍从却不慌不忙地向国王解释说,我国能用五百两黄金买大堆死马骨头,天下人自会相信国王您是真心肯出大价钱买千里马,这样的话,千里马一定会自动上门的。事实果如侍者所说,不到一年的功夫,这个国家就得到了三千匹千里马。既然如今大王真得很想招揽天下的英才以振兴燕国,那么就从我郭槐做起吧,我做事平庸,没有什么大才干,就像一堆死马骨头。如果您对我这个庸才很重用尊敬,那么天下比我有才能的贤人就会知道您确实是求贤若渴而纷至沓来,投奔您的门下,为大王所用。”
燕昭王觉得郭槐说得很有道理,就按照他的建议照办了。昭王处处尊敬郭槐,给他非常高的奖赏,封他很高的爵禄,各方面都给予特殊优待。
不到三年,天下的贤才就四面八方地奔向地穷山远的燕国来了,投到燕昭王的门下,燕国兵强马壮,国家昌盛了,郭隗也得到了自己想要的东西。
郭隗的故事还告诉我们另外一个交际的要点，那就是每次邀请别人见面和请人帮忙，要将双方各自的利益讲清楚。坦白说出我们会从中得到什么收益，别人又会有什么收获。对方如果发现我们有所隐瞒，从此就会不信任，把我们当成狡诈的老狐狸。我们必须进一步研究这一点，以避免在无意中得罪别人都破坏了双方的关系。