对那些有经验的人来说,推销最重要的原则是“不要让对方先说出‘不’字来”,也就是说,即便明知对方可能不会接受我们的推销,但我们也一定要以“他迟早会接受”为心理暗示,从其他不很相关的话题开始,多谈些能达成共识的问题,而坚决不给对方机会亲口拒绝自己,直到最后对方在心理上接受了自己和所推销的商品,再具体谈主干问题。
这也从反面说明了一个问题,就是一旦人们说出了自己的考虑,他就会在潜意识中坚持这一立场,并对反驳其立场和主张的人抱有敌意,无论他是说“不”,还是说“是”。换句话说,如果对方已经向我们提出了要求,我们再拒绝就会很麻烦,弄不好就会伤害双方的感情,令对方很不舒服。
这样就需要先发制人,把对方的要求堵在嘴里,不让他说出来。
东汉初年,光武帝刘秀的姐姐湖阳公主丧夫,一直郁郁寡欢。于是刘秀打算给她找一个中意的丈夫。湖阳公主相中了才识俱佳､一表人材的宋弘。刘秀连连点头。
这天,刘秀召见宋弘,先谈了一些别的事情,然后婉转地问道:“有一句俗话说,贵易友､富易妻,这不是人之常情吗?”
宋弘早听说湖阳公主对自己有意,听刘秀这样一问,已经猜出下面要谈什么事了。他略一思索,回答说:“臣也听说过这样的谚语:贫贱之交不能忘,糟糠之妻不下堂。这难道不也是人之常情吗?”
刘秀听了以后很佩服宋弘的为人。湖阳公主听君臣二人打了一番哑谜,明白了宋弘的意思,虽然感到有些遗憾,但也无可奈何。
如果对方不容分说,已经把自己的要求一股脑全说了出来,而我们又无法办到,就要马上表示自己毫无办法打住话头,不再继续讨论下去。向对方表示不是自己不愿意答应,只是自己心有余而力不足。
比如说,我们可以连续不断地说“让人头疼”,“怎么办呢”?这含有很想答应你委托的事的意思,但又没有说出来,所以头疼或不知如何是好的理由来,时间在不断地流逝,结果仍然是“让人头疼”最后对方不得不自行告退:“要么改天再来麻烦您了”。这样对方也不会觉得不愉快。相反,对方还可能同情自己的这种处境。
又比如:“这种事情我还从来没有办过呢!唉,真头疼,怎么办呢?”“您这样高看我,真使我感动,不过做起来真是让人头疼。”由于不讨论具体原因,所以,对方也不知道该如何说服自己。最后,甚至对方反而要说:“对不起”了。
即使对方要追根究底地盘问你头疼的理由,我们也可以说:“你要问头疼的理由,我一言难尽呀,真是头疼。”如果在强调自己实在没有办法的基础上,对于提出要求的对方,反问他“你说应该怎么办才好呢?”则对方势必会降低要求的条件,或放弃要求。
由于将“球”踢了回去,把裁决权交给对方。对方自己作出否定的结论,则对被要求的人就没有怨言了。
多数情况下,拒绝别人是需要用语言表达出来的。但采用先发制人的技巧,有时并不需要开口说什么,而只需要把自己所想表达的信息,巧妙地传达给对方,就能收到“此时无声胜有声”的效果。
很多女白领把订婚戒指或结婚戒指戴在手上,就是这种用意,她希望不被人误会,让那些不清楚她的婚恋状况的异性尽早打消不适宜的念头——在男女关系上,有些话一旦说出口,上双方都会很难堪。
关上手机是先发制人拒绝别人的一个很好的办法。对于那些难得休闲的人来说,如果让手机始终开着,他完全可能接到那些需要他拒绝别人但又不好直接说“不”的电话,因而在他们需要处理重大事情或休息时,往往选择关掉手机以避免骚扰,或者干脆买两部手机,其中一部的手机号码只告诉那些与自己关系非常亲密的人。
下面我们看一个个体户是如何用先发制人的方法,巧妙地拒绝了前来拜年的黄鼠狼。
个体户陈某听说税务所长的公子正在四处借钱,而且马上要来找他。他知道这钱如果一出手,就有可能变成打狗的肉包子,有去无回,但又不能直接拒绝:得罪了这位公子,以后的生意恐怕就不好做了。
怎么办呢?
他灵机一动,税务所长的儿子刚一进家门时,就立刻说:“你来的正好,我正想找你去呢。这两天可把我急坏了,有一批货非常便宜,可人家非得要求一口吞,我怎么也凑不齐这笔资金,正想找你拆借几万呢。”
对方一听这话,啊,原来我是和尚庙里借梳子——走错门了,赶紧搪塞几句,一走了事。
借花献佛婉相拒
拒绝对方,如果采取直截了当的说法“我不能”､“我不知道”则太呆板,缺乏艺术性,让对方下不了台。这时我们就可以使用婉转谦逊的策略,如借花献佛等。
所谓借花献佛,就是在不好直接拒绝别人的时候,借用其他人的说法来暗示,或者是其它的事物来比喻,委婉地把自己的拒绝的意思表达出来,这样既不会得罪人,也不至于太被动。
西汉时,大将军李广为拉拢司马迁为自己所用,派了一个能说会道的门客,把远征大宛时带来的一对白壁送到司马迁家里。司马迁抚摸了一下白壁,赞叹道:“这样圆润､光洁,真是白壁无暇啊!”
夫人见此情景,悄悄地问道:“难道你准备收下来吗?”司马迁仿佛没有听到夫人的问话,接着说道:“白壁最可贵之处是没有斑痕污点,所以人们才说白壁无暇。白壁如此,人又何尝不是如此呢?我是一个平庸而品位低下的官员,从来没敢与白壁相比,但如收下这珍贵的白壁,那我身上的斑痕污点就多了。”
他夫人听后感到刚才的担心是多么可笑!随后司马迁写了谢帖,说是多谢大将军的厚爱,惟无功受赏,难免为天下人所耻笑,因此领盛情而还白壁,请大将军原谅。
借花献佛的“花”有很多种,可以是别人的说法､评价､批评或者赞扬,也可以是别人的问题。
一个师妹遇到了一个很棘手的问题,她的一个同学在追他,她无法接受此人作男朋友,但又舍不得他这样一个有品位的朋友,她想不清楚便来请教一个朋友。
朋友说,我们不妨去找他谈,我们就说有个朋友问我们“男女之间除了爱情是否还有友情”,我们不知该怎么回答。我们问他,对这样的问题该怎么看。他那么聪明,一点就透,令人尴尬的话也就不必说出来了。如果对方真的喜欢你,是会继续与我们友好相处的。
后来她真的这样做了,双方都没有说破,结果真的成了无话不说的朋友,也最终找到了各自很好的归宿。
还有一种可借的“花”是名言谚语俏皮话之类的东西。
比如,爱书的人一般不喜欢借书给别人,但有时候碰到朋友很殷切地借书又往往没有办法拒绝,这是件很头疼的事情。
一个朋友很有意思,他不知从哪儿听来一句“书与老婆概不外借”的话,还把这话写下来贴在了书架上,结果来访的人大都会因此而调侃他两句,却不再有人向他借书了。
生活在文化汪洋恣肆的中国的一大好处是,我们有太多的可以自圆其说的论断,无论是名言还是谚语,无论是成语还是诗词,抑或掌故,随时都可以用来做挡箭牌,而且固若金汤。
这种借谚语之花来献佛的方法比起直接引用生活中常人的说法来,更平添了一股风雅幽默,更容易为人所笑纳。