陶朱公范蠡从越王那儿退隐之后,先开了一个卖工艺品的店铺。
有一次,一位客商来买货,他推荐了一套四个精美细致的工艺品,每件售价800两。客商却说只看中了其中两件,陶朱公就要价五百元。
客商不愿成交。陶朱公慢悠悠地说:既然你都不喜欢,我也不好意思再卖了。然后拿起一件扔在了地上。
客商见自己喜爱的东西被摔碎了,很痛惜,忙向陶朱公阻拦,愿以800两买剩下的三件。陶朱公不作声,又拿起另一件。客商终于沉不住气了,请求商人千万不要再毁了,他愿出一千两把这套残缺不全的工艺品全买走。
这就是利用对方的爱惜心理,故意用摔破一件的方法来吊起对方对另一件的胃口,提高另一件的价值。这种方法在自我推销上也很有效,我们举三国时期的凤雏先生庞统自荐于刘备的故事来说明。
庞统是东汉末年荆襄一带的清流派名士,因为生得相貌丑陋,得不到刘备的赏识,乃进行了一次刻意的经营与表演,用自己的沉默与隐忍激发起对方的兴趣,从而把自己的身价显露出来。
三国时,东吴周瑜死后,鲁肃向孙权推荐庞统。孙权听后先是大喜,后来见庞统生得浓眉掀鼻,黑面短髯,形容古怪,心里便不喜欢。
鲁肃提醒孙权,庞统在赤壁大战时曾献连环计立下奇功,以期说服孙权。孙权却先入为主,仍然认为其为不堪重用的“狂士”而照旧不用。
庞统只得从江南出走,鲁肃把他推荐给刘备,刚好到柴桑口为周瑜吊丧的诸葛亮见到庞统,也写了推荐信。他见到刘备,既不下拜,也没把信呈上。号称爱才心切的刘备嫌他貌丑,只安排他当县令。
有匡世之才的庞统,只因相貌长得不怎么漂亮,几遭冷落,不得重用,他知道用寻常的办法已经报国无门,只能想别的办法露两手,吊起对方的胃口。
庞统来到耒阳县,一不问民情,二不理政事,一应钱粮词讼,并不理会,终日饮酒作乐。刘备听说后十分生气,命张飞去责问。庞统也不去迎接,到县厅见张飞,仍然衣冠不整,大醉而出。
张飞盛怒责怪他身为县令,把政事荒废。庞统微然一笑:“量这百里的小县,都是一些小小小的公事,有什么不好决断的!”
庞统随即唤书吏把几个月来积下的公务都取出来,又把外面告状的人都叫进来,一边听人讲说,一边挥笔写判词,同时大声下令发落。是非曲直判断得清清楚楚,一点差错都没有,所有人都叩首拜伏而去。不到一顿饭的功夫,几个月的政事都了断完毕。
庞统投笔对张飞说:“荒废的政事何在?就是曹操和孙权,我处置起来都在指掌之中,一个小小的县邑,有什么值得费心呢?”
张飞大吃一惊,表示要向刘备极力举荐,庞统才拿出鲁肃的荐书。等到见了刘备,庞统又把孔明的信一并交出来。刘备终于了解到庞统之经天纬地之才,拜他为副军师中郎将,与孔明共赞方略,教练军士。
上面的这个例子也说明,让别人找到我们,并不意味着一定要锋芒毕露地把全部家底抖给别人,而是要通过有策略的沉默,沉默与行动相配合,少说多做,用事实说话,一步步地吊起对方的胃口,让人发现自己,以期达到目的。
吊起对方的胃口与大胆表现自己并不矛盾,而是服务于同一个目的两个侧面。就象人物出场,总是会有一定的铺垫,开始时神龙见首不见尾,保持一种神秘感,才会让人对其可能的表现充满期望,并倍感敬畏和兴趣。这种“吊胃口”的技巧,内涵极为丰富和复杂,关键在于让对方产生兴趣,使其欲罢不能,驾驭起来也需要把握分寸的高超艺术。
折冲俎樽推销法
基辛格是美国著名的外交家,他有一个朋友在农村种地。
这一天,他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业,还没有找到工作,也没有结婚,朋友就想让基辛格帮一下忙。
基辛格不愧是著名的外交家,他听完以后,开玩笑地对朋友说:“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇,是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”
朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲,找到了那位银行家:“我为您的女儿找了一个千里挑一的好丈夫。”
“可是我的女儿年龄太小了,我们还不想…”
“是啊,如果是一般情况下,年龄是太小了,可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊!”
银行家和他的女儿大喜过望,同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室:“我给你找了一位副行长。”
“可是我们已经有了一位副行长了。”
“我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧:他是欧洲最大银行家的女婿。”
于是这位行长欣然同意。
基辛格折冲俎樽之间,不费劲就为小伙子找到了副行长的职位,而且促成了一桩姻缘,让农民的儿子摇身一变,成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧,确实使一般人不能望其项背。
岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事:有个卖治脚茧药的人,店门高挂的木牌,上大书“供御”二字,打皇帝的旗号。可是药品并不走俏,他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉,没有重罚他,狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”(曾受皇帝召见)。
在国外也有一个与此类似的故事,读来也让人忍俊不禁。
一出版商有一批滞销书久久不能脱手,他忽然想出了非常妙的主意:给总统送去一本书,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠,便回了一句:“这本书不错。”
出版商便大做广告,“现有总统喜爱的书出售。”
这些书被一抢而空。不久,这个出版商又有书卖不出去,又送了一本给总统。总统上了一回当,想奚落他,就说:“这本书糟透了。”
出版商闻之,脑子一转,又做广告,“现有总统讨厌的书出售。”
又有人出于好奇争相购买,书又售尽。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,便不作任何答复。出版商却大做广告,“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”
居然又被一抢而空。总统哭笑不得,商人大发其财。这就叫水涨船高,你不想让我借的光,我偏要顺势而借。