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凡到过美国衣阿华州西奥斯克城的销售员，都抱怨那里的生意真难做。
简直是到处碰壁，一事无成。他们总结其原因是：首先在那里居住的都是荷
兰人，他们的宗派观念非常强烈，不愿购买陌生人的东西；同时因为那个地
方已经连续歉收了5年，经济拮据，人们不想购买可有可无之物。时间长了
，
销售员们对这块地方失去了信心，把到西奥斯克城去做生意视为畏途。
虽然由克里曼特·斯通任经理的公司的销售员们也遭遇到这种情况，发
出了种种抱怨和牢骚，但克里曼特并不相信。他认为生意是人做的，凡是有
人生活的地方总是与生意可做的。问题是应该怎样去做。他就亲自驾车前往
西奥斯克城，进行销售业务。他在车上尽量想着自己一定能够成功，而不去
考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，
找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己
经办的保险业务，说道：“我们的保险单只要收很低的费用，却能向你提供
可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买了克里曼特的保险单，在场的一个出纳员
和一个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售
情况出乎意料的好。真像有神灵庇护一样，使他的生意做得极为顺手。
其实，根本不存在神灵庇护之说，克里曼特在向公司的销售员谈到这次
成功的经营时解释说：“别家公司的销售员认为西奥斯克城都是荷兰人，他
们有极强的宗派观念。那是消极心心理状态在作怪。而我偏要试一试，结果
一下子打开了局面。当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就
纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了5
年，所以人们非常害怕再发生意外
事故，我选择了保险卑这个商品向他门出售，使他们觉得“保险单”并非可
有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”
同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变
成了有利因素，这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。别的销售员对
这些条件采取了消极退缩的态度，而克里曼特却采取了积极进取的态度，销
售的心态不同，销售的效果也就不同了”。
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