人脉关系大赢家
人生就是一个不断寻找机会的过程
我决定：
过去的事情不后悔
现在的事情不担忧
未来的事情不恐惧
建立人脉销售的基本思想
? 销售和医疗一样，? 先处方，? 后诊断是错误的
? 关系好，? 细节才有机会商量；
? 当你的产品与竞争者产品之间的差别不? 大，? 最好在你待人方式方面有很大差别；
? 我们根据自己的意图来评价自己，? 但是其他人根据我们的行动来评价我们；
? 如果你想改善环境，? 就先从改善你自己开始；
? 你要注意人们发出的信息，? 他们就会教给你怎样和他们交易；
? 有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大；
? 得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西；
? 人们知道你关心他的时候，? 他才关心你所想要的东西；
? 你的收入永远和你的贡献大致相等，? 为了给你自己增加收入，? 就要对别人作出更多的贡献。
人脉是创造财富的有效管道
成功就是70%的人脉＋30%的
知识，全世界最成功的人都是
人脉关系最好的人。
销售领域里的两个流派
? 传统销售
? 人脉销售
? 人脉销售以服? 务为目的，? 注重双向成功，? 以使买卖双方通过交易都成为赢家。
? 人脉销售是贩卖信赖感，? 顾客先是信赖你，? 信赖你的产品，? 信赖你的公司，? 他才会购买。
? 如果他们信赖你，? 你成交的机率会比较大。
? 人脉销售不? 以我为目的，? 以我们为目的，? 它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。
人脉之所以重要的6个原因
? 世界上只有完美的团队，? 没有完美的个人。在团队中每个成员都可以优势互补；
? 人脉是你墙上的一面镜子。近朱者赤，? 近墨者黑，? 你知道向谁学习，? 以便改正自己的缺点；
? 透过人脉了解你的竞争对手。
? 只有朋友会帮助你，而? 不? 会去帮助你的竞争对手；
? 人脉可以让你了解这个世界，? 进而? 丰富人的人生；
? 人脉可以带给你全新的经验及知识；
? 人脉可以使你的生活品质与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名? 字的业务员绝对不? 会失业。
世界各个角落都存在人脉关系
? 在世界上的各个角落里都有你的人脉，? 每个人都可以成为你的朋友，? 这些朋友对你都有非常大的价值；
? 这些价值有些是明显的，? 有些是潜在的；
? 每个一总是在不? 断开发自己的人脉网络，? 区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。
什么是你生命中最
重要的一堂人脉课
? 你生命中最重要的一堂人脉课就是发挥你的一技之长，? 让别人尊重你的价值；
? 人生的价值就是别人愿意花钱来购买你的时间、智慧和技能；
? 善于推销自我的人，? 成功的机会往往会比较多。
建立人脉关系的
四大准则是什么
? 第一准则：互惠
没有付出就没有收获
? 第二准则：互赖
? 第三准则：分享
分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：1、智慧、知识 2、人脉。
你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。
? 第四准则：坚持
你最闪光的人脉销售技巧是什么？
如何掌握人际沟通的艺术
沟通就像是跳舞
是一个互动的过程
沟通的品质决定人生的品质。
不要忘记旧同事
? 不? 要忘记旧同? 事，? 因为每一个人的人脉关系都是不? 一样的，? 在他们的关系里有你需要的关系；他们新建立的人脉关系对你同? 样是有用的；若你的为人较好，? 他们会为你口碑相传。
? 保留好他们的资料
? 定期与他们沟通或聚餐
? 从公司角度寻求一些合作
? ……
? 你是否关注过你的旧同? 事？
黑白珠子法则
? 准备? 两只瓶子，? 一只放黑珠子，? 一只放白珠子，? 你为别人付出就放入一人个白珠子在瓶中，? 别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，? 记得要保持白珠比黑珠多一倍? 。
? 每天问自己，? 今天我为别人做了什么，? 为别人付出了什么？
人脉关系的蚂蚁哲学
? 蚂蚁对任何事情从不? 放弃。建立人脉关系一定要有从不? 放弃的精神。人类的感情是越走越近的，? 时间久了，? 你不? 和顾客联系，? 顾客会慢慢生疏你，? 甚至忘记你。
? 今天为未来储存粮食。
? 有好处，? 尽量与同? 伴分享。向伙伴分享，? 让更多的蚂蚁享受到美食；利用团队精神，? 可以把美食搬回家。
? 人脉关系永远是你潜在的巨大财富
要有一颗感恩的心
? 没有一个人的事业在从无到有的过程中是完全靠自己打拼出来的。
? 世界上有三件事情不? 可以等：
? 行善
? 行孝
? 感恩
? 问问自己：我有一颗感恩的心吗？
如何完美的结束你与他人的谈话
? 你可以看手表，? 做出有急事的样子。
? 你可以做出疲倦的样子。
? 你可以这样说：这是我的名? 片，? 欢迎你随时打电话过来。
? 现在是下午三点，? 你下午还有别的事吗？
? 现在是上午11点，? 要不? 要留下来一起吃饭？
? 我们可以保证在6月15日交货，? 您现在可以在这份意向书中签字了。
? 谢谢您，? 我会尽全力提供给您最佳服? 务，? 来证明你的选择是明智的。
? 我一向要求自己精益求精，? 所以在您走之前我想听听您的意见，? 你觉得我们可以有哪些方面做得更好。
? 你确认一下，? 你要的产品是XX，? 共5件，? 总金额是XXXX元，? 明天送货。
? 对不? 起，? 时间不? 早了，? 我还有个客户在等我，? 我得马上走了，? 谢谢您。
优质的人脉关系存在哪些障碍
? 喜欢打断他人，? 不? 懂得赞美他们。如果你吝啬赞美，? 你得到的微笑和友善不? 会太多。
? 企图改变他人？要改变别人，? 先改变自己。
? 有条件的付出，? 有条件的爱。付出不? 应该有杂质，? 不? 能丈量，? 不? 能斗量。
? 缺乏承诺和责任感。要拥有良好的人脉关系，? 就要为您的行为做出承诺，? 并且实践你的承诺，? 勇于承担你对身边朋友的责任感。
? 缺乏良好的沟通。
? 建立优质的人脉关系需要着眼于每一个细微的环节
如何迅速与顾客建立亲和力
只要见过面，就不是陌生人，
秘诀是在需要他们的
帮助之前先认识他们。
如何掌控与人交谈的方向
人们喜欢谈话甚于听人说话
人们总想掌控谈话的过程
? 1、提问法：“那是指? ……”；“明确地说，? 你所有指? 的是……”
? 2、阐述对方的意思：“你刚才说的话，? 我的了解是……对吗？”
? 3、同? 意，? 赞同? 对方的意思：“你的意思，? 我非常赞同? 。
? 4、我的想法是这样的，? 你也这样想吗？
? 5、虽然说这件事情是这样的，? 但可能有许多不? 当之处，? 不? 知道你对这方面考虑的意见是怎样的？
? 6、你觉得我们试试如何？
还有别的回答吗？
闭上你的嘴巴
? 销售的过程不? 是你有多会说，而? 是你有多会听。
? 一个有能力的沟通者借着问题，? 不? 只可以得到他想得到的答案，而? 且还可以了解对方，? 远超过问题本身的相关想法。
? 那些会影响别人的人，? 就是那些善于倾听的人。
? 如果要做个成功的业务员，? 就是要让对手无拘无束地并且能够很信赖地与你交谈。
? 想一想：与客户在一起的时候我们讲得多吗？
如何明确对方的购买策略
? 方法：我们问对方一些与我们想要发现的策略有关的问题，? 引导对方再进行相同? 的策略。
? 在发展亲和感的过程中，? 了解别人做事情所使用的策略，? 就像得到某人心灵配置图一样。
? 1、“能否告诉我你在买房子的愉快、满足的经验？”，? “哦，? 当然，? 我还刻，? 那栋房子是我和太太及孩子们一起看的。”
? 2、“史密斯先生，? 请您告诉我，? 使你下决心要习那个房子的第一个理由是什么？”
? A。是因为你看到了什么东西吗？
? B是因为你听到某些东西吗？
? C是因为你碰触到什么，? 或是你感受到什么吗
小道具的神奇力量
? 汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，? 铺在客户那台本来就想换的旧车前，? 客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下，? 不? 久后，? 他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切? 都好，? 还可以开一阵子。”
? 一个在公司心情不? 太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同? 事寄来的明信片，? 上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，? 要好好努力喔！隔天起，? 她带着开朗的心情一班了，? 渐渐地，? 他和同? 事关系更加友好，? 寄卡片的同? 事甚至成为好的好友。
? 向你关心的人送去问候还有什么好办法？
如何创造更多的共鸣区域
? 因为来自同? 一个故乡或学校，? 有助彼此敞开心胸，? 这在心理学上，? 称这为“共鸣区域”。
? 有一彼此的共鸣区域，? 就会快速地变得亲密。
? 当对方说：迈克杰克逊好棒！就算你不? 太喜欢，? 也要说：是的，? 跳舞棒极了，? 充满动感。趁机可以问：你是什么时候接触到杰克逊舞蹈的？
? 曾经有一位朋友，? 对于经常未联系但对方又打来电话的时候，? 第一句话是：你看，? 我们真是心有灵犀一点通，? 我今天上午还说要给你打电话，? 不? 想您马上就打过来了。
? 要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同? 喜欢的兴趣点。
分享一些小秘密
? 你会发现，? 越是功成名? 就的人，? 就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，? 抓鱼，? 下水游泳等。
? 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，? 这个小秘密风靡了全国。
? 布什总统承认自己不? 敢吃花椒，? 让全美国人津津乐道。
? 不? 伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离
如何创造你的人脉竞争优势
一个人永远不要靠自己一
个人花100%的力量，而
要靠100个人花1%的力量。
如何过好门卫和秘书这一关
你的AAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面。
? 不? 要企业图绕过他们，? 以尊重、实事求是的态度对待他们，? 尊敬他们的权力。
? 以一些特别的礼品感谢他们。
? 一有机会就会看望他们，? 和他们聊一会天。
? 以老板的朋友的身份去拜访，? 我是X总幼年的伙伴，? 老朋友，? 今天特意来拜访他，? 请转告一下。
? 赞美好。小姐，? 你的头发真漂亮，? 乌黑，? 顺滑，? 好飘逸。你平时用什么牌子的洗发水呢？
? 请求帮助法。小姐，? 今天我有件非常重要的事请你帮个忙，? 也只有你能够帮助我。
? 更多的办法在哪里？
做对的事情，永远比把
事情做对重要10倍
? 方向正确，? 结果才会正确。
? 那些对于你的行业特别不? 信任的准客户，? 其实最有可能变成你的忠实客户，? 因为他们既然对你这个行业的特别小心，? 那就表示他会想要找一些他能够信任的人。
? 开发高素质的客户，? 需要高素质的专业素养。
? 成就事业的人，? 不? 仅做对的事，而? 且能把事情做对。
? 假如你的事业的对的，? 可是，? 方法呢？
人生不妨多一些良师益友
? 每个人的智慧和知识结构都是不? 一样的，? 每个人身上都有你可以学习的地方。
? 如果你吃苦上进，? 有积极的企图心，? 你努力了半天，? 还是不? 能够达到你所想达到的成就，? 那你真的应该去找一位现在仍然活跃在你这一行的资深前辈，? 设法与他建立长期的关系，? 并且向他寻求协助。
? 良师高徒的双赢模式会让大家都受益。
? 两个人会互相吸引，? 彼此合作，? 一定是因为双方有吸引彼此的地方。
不妨经常参加一些培训班或研习会
? 四种方法
? 1、听培训师讲一些新型的观念与技巧。
? 2、把培训师讲的内容记下来，? 加深一次记忆。
? 3、以提问的形式与培训师互动。
? 4、学友与同? 事之间学习互动。
? 在聚会中建立的友谊对于做决策，? 发展事业是很有帮助的，? 如果你们是同? 行，? 可以彼此交换心得，? 探讨行业趋势，? 了解更多行业讯息。如果不? 是同? 行，? 他很有可能成为你的客户。
? 培训或聚会中可以培养深厚的友情。
如何运用饭局进行人脉销售
? 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。
? 饭桌上切? 记不? 要硬性推销。
? 重要的不? 是你做了什么，而? 是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不? 要谈销售，? 吃饭就是吃饭。
? 席间谈的内容是：自己的一些情况，? 可以为对方带来什么好处，? 可以提供什么样的优质服? 务。
? 宴请他和他的家人，? 或许会建立更好的关系。
如何让别人转介绍客户给你
如何让你客户名单产生最大的效益
为感谢开个帐户
? 在感情帐户里，? 必须注意以下几点。
? 1、理解别人 关于聆听
? 2、注意小节 塑造形象
? 3、信守承诺 一刻千金
? 4、诚恳正直 稳重可靠
多打问候电话 少打推销电话
? 别人对你感觉好，? 你是第一个打电话不? 谈销售的业务员，? 你与别人不? 一样，? 人永远喜欢不? 一样的东西。
? 通过另外途径，? 引发客户兴趣。
? 第二次打电话时，? 让客户不? 好拒绝你。
? 每次都为下一次见面留下借口。
如何形成自己的人脉优势
? 销售最重要的是满足自己的需要，? 实现别人的梦想。
? 要出奇制胜，? 最重要的是做到三点：
? 1、别人不? 愿意做，? 不? 屑做的事情，? 你愿意去做。
? 2、做别人做不? 到的事情。
? 3、做别人没有你做得好地方。
? 采用独特的方法。
假如价格过低
抓住厚利适销的要决
打破薄利多销的套路
如何利用手中的名片
如何成为一个与众不同的人
? 1、穿着要有一个成功者的样子。第一印象95%从穿着中来。
? 2、要有专家的常识和智慧。
? 3、送一份有创意的礼物给他们的孩子。
? 4、说话要风趣幽默，? 能给别人带来快乐和欢笑。
? 你要付出什么，? 才能够让别人记住你，? 什么事是你最想被他人雇记住的？
人脉不是被动拥有，
而是主动出击
? 一个人要得到他想要的结果，? 就必须要做好两件事：
? 第一件事是要有一个想法，? 一个非常有创意的点子。
? 第二件是就是马上行动。
? 行动才会有结果。
? 没有谁愿意主动来找你，? 除非你有与人不? 一样的地方，? 你有别人需要的物质。
往前坐，套交情
? 往前坐的优点：
? 1、与聪明、好学、上进的同? 学在一起。
? 2、听课听得比较清楚。
? 3、老师看得见你。
? 往后坐的缺点：
? 1、不? 利于推销自己。
? 2、凡事退缩，? 形成懦弱怕事的性格。
? 3、有许多精华内容没有听到。
? 奉劝一句：任何会议、培训课程、交流会都努力坐到前面去，? 并且勇于提问，? 勇于发言。
成功者做别人不愿意做的事
? 没问题，? 我会负责一切? ！
? 有没有我帮得上忙的事？
? 我能为你做些什么？
? 成功者做别人不? 愿意做的事，? 因此他比你成功。
? 不? 要以达成目标? 自满，? 要超越目标? ！让自己领先群雄！让公司少不? 了你这号人物！
只要你提出，就会有收获
? 只要你提出，? 就会有收获。
? 要求是收获的起点。
? 只要你想要，? 你就可以得到，? 这个世界可供我们收获的东西像大海一样无穷无尽。
? 你在推销产品时，? 只要你的产品是对方需要的，而? 且是物超所值的。即使价格高，? 你也尽管向你的客户提出购买要求。
? 成功的快乐领域里最重要的一个字，? 或许就是“要”这个字了。
如何让别人总是想见你
? 1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。
? 2、在谈话中总会让别人感到精神奕奕。
? 3、与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯。
? 4、与别人的兴趣、爱好相同? 。
? 5、整个相处过程都非常有趣，? 感觉愉悦开心，? 氛围轻松愉快。
? 知识是结交更多人脉的基础。
? 没有陷入绝境的工作，? 只有陷入绝境的人。
使用顾客的语言
或者使用顾客的行话
? 如果你想改变某人的行为，? 最好的方式是改变自己的行为。
? 如果他觉得你对他非常信任。“我喜欢那个人－? 他在说我的语言”或者，? “嘿！我喜欢他，? 他不? 错，? 和我很像，? 我可以信任他。”
? 避免在谈话中使用别人听不? 懂的术语。
? 卖弄学问会阻碍亲和力的建立，? 当遇到别人抗拒你的想法时，? 并不? 是因为你的想法不? 好，而? 是他们不? 了解你的表达方式。
? 说别人的语言，? 你会发现他们会更正面地回应你，? 他们会激赏你的这份努力，同? 时也能增加别人对你的合作和支持力度。
? 你不? 必学会所有顾客的行话，? 只需要关注你的AAA级顾客即可。
如何做到以柔制刚
? 顾客：你的价格太高了
? 你：不? 高
? 顾客：我说高
? 你：就是不? 高
? ……
? 如何以柔制刚？
? 1、与他或她的立场站在同? 一条线上。“也许你说对了”或“你可能没错”
? 2、沉默、倾听。听顾客发泄完，? 冷静下来再说。
? 3、有效的引导。“我若是站在你的立场，? 也一定会和你有相同? 的反应，? 但接下来我应该怎么做呢？”
? 4、提出解决方法。“我想我现在要做的事就是如何使你的损失降到最低。”
如何做到以柔制刚
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