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| 一八 | |
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9.变形的“野马” 虽然艾克卡常被视为“野马”之父，成功的时候，大家都想分享点好处，可失败时呢？既然有许多人都自称是“野马”之父，他总不能说自己是“野马”之母吧！ 俗话说物极必反，“野马”也不例外，在1968年福特股东大会上，有个股东说：“雷鸟本来是一辆漂亮的跑车，结果被你们改得没有一点自己的风格，‘野马’也是一样，为什么不能让‘野马’保持轻巧的风格，而一定要加大它的车型呢？最后又得重新设计一种新的小车。” 不幸被他言中，几年之后，“野马”已和肥猪一般，不再是一匹骠骏的马，1968年克鲁森成为福特的总裁，他立刻把“野马”的引擎功率加大，车身加大，到了1971年，野马比原型车增长了8英寸，加宽了6英寸，重了600磅。 这已不是“野马”了，销售数字直线下降，1966年时，他们卖了55万辆“野马”，到了1970年，只卖了15万辆，这是十分悲惨的记录。 他们先背弃了顾客，改变了他们喜欢的车型，当然，顾客也离他们而去。 “野马”的售价从2368美元直升到3368美元，这是因车型改变所造成的。1969年底，他们计划推出一种“野马”2型，这是一种倒轻巧的车型。许多汽车界的人都不相信他们会这样做，因为车都是愈做愈大，他们愈做愈小简直是承认自己以前都做错了。 他们过去的确是错了。艾克卡把设计“野马”的任务交给创造“野马”的功臣之一史波立。他们两人去意大利杜林城参观有名的汽车设计中心——吉亚设计室，并且和负责人特玛索见面。两个月后，特玛索就把模型送到底尔本，真不愧是一流的设计室。 艾克卡那时早已知道“野马”2型不可能和昔日的“野马”一样引起轰动，但值得安慰的是“野马”2型也相当成功。 第七章 再接再厉 因为“野马”的成就不凡，不到一年，艾克卡就升级了，1965年他担任汽车和卡车部门的副总裁，负责策划生产和行销“福特”车系和“林肯”—“水星”车系的车。 艾克卡的新办公室位于福特总部，他已经是公司的高级主管了，每天中午和亨利·福特一起吃饭。在这以前，亨利是高高在上的老板，现在艾克卡每天都要见他。艾克卡不仅是公司的重要干部，更因为“野马” 的畅销使他获得重视并且成为颇为得宠的人。成为副总裁以后，他工作更多，责任也更重，特别是广告和行销方面。但亨利说他的主要任务是要力挽“林肯”—“水星”车系。 林肯车系是高价格高格调的汽车，这个部门在40年代就成立了，但销售一直不理想，公司甚至想要放弃了。公司本来希望“福特”车的主顾会升级购买“林肯”或“水星”车，但很多主顾升级却会改买通用汽车，他们会买“伯克。奥斯摩比”或是“凯迪拉克”，很少改买“水星” 和“林肯”。 等艾克卡接理“林肯”—“水星”部门后，他才了解到，原来这些车并没有生命，它们虽然造得不错，但并不突出。因此，“林肯”—“水星”车系不能给人独特的印象。所以“林肯”车的销售一直不好，它本来是要和“凯迪拉克”一争高低的，可销售量却是一比五，落后很多。 有人说这是经销商没有尽力的缘故，艾克卡觉得这样说并不公平，事实上这些经销商能把车卖出去已经不简单了。 现在最重要的是要尽快造出新产品，到1967年他们设计了两种新车型，“水星美洲豹”是豪华跑车型，“水星侯爵”是大型的轿车，足可与伯克竞争。 1.引人注目的汽车展示 为了要让新车一推出就引起轰动，向经销商展示的方法必须吸引人。大概在10年前，底特律每年要办一次新车展示会，在公开以前，经销商要用布把新车盖起来，小孩子就从窗中一直张望，一心只盼能早点看到新车的风貌。但现在已经没有这种做法了。 以前，福特每年也在拉斯维加斯办新车展示会，他们准备佳肴美酒和许多富丽的节目招待经销商，其热烈隆重的气氛，简直可以和百老汇媲美。 他们也有奖励经销商的办法，对于鼓励经销商不惜花费，即使是普通的经销商也能赚很多。1960年，他们还别出心裁地为经销商举办免费旅游活动。这样，经销商们的士气很高，大大地增加了向心力和目标感。 有时艾克卡代表公司参加活动，可以在短时间内认识许多经销商并和他们成为朋友。 1966年，他们举办了“林肯”—“水星”海上之旅的活动，招待经销量较高的一些经销商。他们用每天4.46万美元的高价租下独立号邮船，在上面展示新车。第二天傍晚，所有的经销商聚在船尾，他们同时放出好几百个气球，气球飘满整个天空。这时，艾克卡同玛拉菲一起介绍“水星”、“侯爵”新车以及它的特性。两天以后，他们以令经销商们发狂、艾克卡从未见过的最精彩的新车展示展出了“美洲豹”。它的前盖长而后盖短，有跑车的外形。正如他们所预期的，“美洲豹”果然大为畅销，成为“林肯”—“水星”车系中最惹人注目的车型。直到今天，1967年的“美洲豹”仍是汽车收藏家的珍品。 艾克卡认为，要推销新品牌时，首先一定要使它引人注目，以便让人留下深刻的印象。在他们没有用“美洲豹”作为标志以前，“林肯”—“水星”车默默无闻，现在大家都知道了它的大名。 “美洲豹”的广告取得成功，现在轮到“侯爵”型了。“侯爵”型行驶特别平稳，有特殊的防震设备，可算是世上最平稳的车。但要怎样才能使大家了解这个特点呢？于是工程师请广告公司的人来，蒙上他们的眼睛，再请他们坐上侯爵型的车，绕一两圈后，大部分人都说“侯爵” 型最平稳。广告公司利用这种蒙眼测试的方式拍了几部广告片，请一般消费者来参加试验，让他分别乘坐几种不同牌子的车后，请他们选一辆坐起来感到最舒适的车。在这以后，广告公司又制作了另一套颇为惊险的广告片用以宣传并证实“侯爵”的平稳性。 | |
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