艾克卡(31)_应天故事汇

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三一

总得想办法来处理这些车，因此每到月底，各地方就来个大拍卖，把那些废铁运走，分部的人一个月至少要花一个星期打电话，只是为了设法把这些存货送走，而经销商也习惯了这种事，他们很快就学到，假使他们一直等到月底，分部就会有人打电话来叫他们去买便宜车，只要稍微动动脑筋，经销商就常常能用低于正常批发的价格买到东西。在福特，当存货太多时，他们偶尔也会来个大拍卖，然而在这里，已成为一种生活的方式，大家已经习以为常，就像巴甫洛夫制约条件反射的狗一样，经销商变成依赖这种大拍卖，他们知道什么时候会到来，他们一直在等待，只要一听到铃子响，他们的心跳就开始变快，因为他们可以用便宜的价格买到车了。　　艾克卡知道除非他们永远废除这种系统，否则克莱斯勒绝对赚不到钱，他也知道这很不容易，因为公司里很多人已经习惯了销售行库，他们依赖它，有些人甚至已沉溺其中。当艾克卡发誓要改变这种状况时，他们都认为他在做梦。在克莱斯勒，销售行库是如此的庞大，很难想像，如果生活里少了它要如何才能过下去。　　艾克卡很强硬地告诉经销商，向他们解释行销库会毁了公司。他反复告诉他们，他们营运里再也没有销售行库了，那个字眼要从公司的词汇里除掉，从现在起持有存货的是他们而不是公司。他也同时宣称除非他们接到订单，否则就不会制造车辆。只有这样，公司和经销商才能都从正常的营运中获利。　　但仅只是改善未来的销售程度是不够的。他们仍然被库存的那些车子牵制着。艾克卡向经销商解释说：“我们不能把这些车子卖给西斯公司或班尼斯公司，你们是我们惟一的顾客，你们必须设法买下这些产品，我的意思是说现在就买下。我不能把它们收回来重新再造，而你们总不能任凭我五亿元的存货资金被套住，不管事情是怎么发生的，当你选择地订购这些车子后，你就竭尽办法把它们推销出去。” 　　这决不是在一夜之间就可以完成的，但最后经销商接受了，艾克卡终于清除了销售行库，那是非常困难的，经销商自己的存货已经很多了，加上利率又高，但由于经销商的努力，在两年内，他们的工厂终于能和经销商的订单配合了。在新的制度下，他们的销售人员到每家经销商去谈，他们一起计算经销商下个月的订单和估计下个月的需要。他们从经销商那里取得一个稳定的契约，依照契约安排他们的生产计划。而经销商必须去尽力完成任务。他们按照订单生产，和经销商保持联系，为他们送去良好的产品。　　他们还告诉经销商，他必须买100辆车才可以参加某些折扣优惠方案，他可以接受也可以不要，但那个数字不能讨价还价而月底也不会有大拍卖。这样一来，公司不再每天在慌乱中营运。　　5.新目标——汽车出租　　销售行库已经够糟糕了，而克莱斯勒还经营着世界最大的租赁公司，他们将这些车全部出租，每半年一次，公司把这些车买回来，自然地他们成为旧车的经纪人。他们的经销商不会要这些车，因此他们必须用大拍卖的方式解决它们。在克莱斯勒的头一年，艾克卡勾销了8800万元的旧车亏损。他们选择这个办法，把车卖给租车公司，即使这样获利很小，他们也干。　　去和租车公司交涉是件艰苦的事情，特别是对克莱斯勒来说，出租的汽车等于在做免费的广告。哈兹公司平均一部车每星期有两到三人来租用，这就意味着一个星期内他们的一部车有两到三次宣传机会。出租的汽车使他们曝光，它们吸引了年轻人的市场，更有钱的人和专业的高级人士，传统上是不会考虑他们的车的。他们需要更深入西南各州和加州，那里租车业特别重要。　　在销售行库、出租车和其他不同的问题中，他们若想去分享当时渐趋热门的市场，就必须先去勾销因管理错误而造成的5亿元的损失。　　有那么多事情要做，可时间又是那么少，艾克卡必须消灭35个小公司，必须使公司团结而有向心力，必须除掉那些不知道自己在做些什么的人，他得找有经验而反应灵敏的人来取代他们，而且必须尽快建立一个财务控制制度。这些问题都急需解决，答案都指向同一个方向，艾克卡需要一个有经验的好队伍，抢在克莱斯勒垮台以前，一起努力来扭转局势。当务之急是在为时太晚之前，迅速组织这样一支队伍。　　第十五章　重振雄风　　所有的商业活动都归纳于三点：人事、产品和利润。其中人事最重要，除非有很完善的人事组织，否则绝无法兼顾其他两点。　　当艾克卡到克莱斯勒时，随身带着从福特带出的记事本，这个记事本曾收集了几百名福特主管的资料。被解雇后，他曾想从办公室带走一份详列所有物品的清单，他拿着这份清单找比尔。福特，比尔答应了让他带走。当知道克莱斯勒公司需要一流的财务人员时，他马上回家翻这本册子。在几个月前，艾克卡还是福特总裁时，曾要求蓝迪给他一份全公司最好的财务人才名单。蓝迪曾是“干练小子”之一，如同其他“干练小子”一样，专门负责福特优秀的财务系统。　　这些资料非常有利用价值。艾克卡打开笔记本开始往下念，蓝迪曾注明A、B、C，大约有20个A在名单上，但艾克卡不太确信要其中的哪一位。他尊敬蓝迪，但蓝迪的眼光和他所需求的大为不同。名单上注明A的人，大都只能数数豆子，但艾克卡所要的，比这要求要高。再看看名单注明B的，格林瓦只有44岁，可成就已经不小。艾克卡记得他总想跳出财务的圈子，有次他曾帮助他到巴黎接管力齐尔公司以便于发展他的才能。那是福特在海外买下的公司工厂，后来公司倒闭了，但并不是格林瓦的错。最后他们不得不卖掉了它。以后艾克卡也曾派格林瓦到委内瑞拉，格林瓦是个出色的经理，尤其适合于委内瑞拉，那是福特的附属工厂，生产汽油卡车，但成本总高于其他厂。那时在委内瑞拉，一加仑汽油是1元4，艾克卡开玩笑地对格林瓦说，在这么好的条件下可不能再失败。在法国，他失败了，但在委内瑞拉，他做得很漂亮。在这两份工作上他显露了卓越的商业知识，他不只是个理财的人才，他更具有分析困难并且解决困难的企业家的才能，他从不谈失败的事，只是埋头苦干。

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