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一一三

　　§第十八章　莉莲·弗农

　　——内在力量型企业家

　　成功的革新并非智力所及，而是意志的力量。

　　——约瑟夫·努姆彼特

　　莉莲·弗农成为世界女企业家巨头，是由于她直觉地感知人们所需要购买的产品特点，她称自己这一才能是“我的黄金内脏”。她不是运用传统的市场研究技巧或主顾群体来作出新产品的决策；相反地，她完全依赖自己的“黄金内脏”方法作出产品抉择。由于自己也是个“普通妇女”，弗农觉得自己有非凡的能力感知“普通妇女”的购买动机，弗农的策略一直奏效。她感到自己的直觉力成为她区别于其他人的重要因素。尽管在所有伟大创业革新者身上都能发现敏锐的直觉力，大多数人并没意识到自己的非凡能力，弗农却觉察到这一重要品格，使莉莲·弗农公司在竞争激烈的商界独树一帜。

　　弗农是一个有力量而独立的女性，她发明的商品推销术震惊了传统经营管理者。她推销方法中别出心裁之处，是从她商品目录册中购买的任何产品，如果不能让顾客完全满意，她将在10年内将钱全部如数退回给顾客，要注意的是，弗农商品目录册中销售的产品都是标有姓名的商品。上面印有直接生产厂家的名字，因此消除了产品转手倒卖的因素。这种别具一格的营销方法使公司跻身于《幸福》杂志500家公司之列，功效显而易见的。弗农别出心裁的营销术，显示出她对自己的产品及决策具有充分信心，她的胆魄和信心明显得益于她与广大顾客的沟通，她把顾客服务放在首位，这便是莉莲·弗农公司大获成功的原因。

　　弗农的幻想家天才和“黄金内脏”，使她1951年在餐桌开创出生意，经过多年努力发展，她已将其变为举世闻名的公司。每年邮售1．4亿本商品目录册。在1993年赢利达1．7亿美元。约有400万顾客每年从她册子中购买有个性化的礼品，其中最著名的有希拉里·克林顿、蒂普·格雷、弗兰克·辛娜特拉、斯蒂文·斯皮尔伯格、劳雷特·丽妮和阿诺德·斯瓦辛格。弗农的成功使她在工商界获得“商品目录册皇后”的美称。

　　弗农是个具有内在力量的独立女性，她通过运用简单的原理解决动态社会中复杂的问题，达到了事业的顶峰——这是所有创造努力的典型方法。这种简单的方法不断为繁复的问题创造出绝妙的答案，使弗农成为美国杰出企业家。弗农始终恪守自己的经商哲学：“我从不销售连自己家中也不想要的产品”，另一句格言是“尽量抓住每个机遇”。弗农经营成功主要是执着地让巨大的自信来显示威力，弗农说：“我从不被自己的错误或缺点所击败或改变，我从中吸取教训，变不利因素为有利的推动因素”。她固守关注“生活中可能性”的原则，而不是像其他企业家纠缠于难于回避的难题。质量而非数量，才是她的力量所在。这种经营风格推动着莉莲弗·农公司成为美国头号礼品商品目录册公司。

　　1987年莉莲·弗农公司发行股票，由此成为美国证券交易所中最大的一家由妇女创建的公司。1993年公司销售额达1.73亿美元，使它在礼品目录册行业中独占鳖头。弗农自己是个感召力强的演说家，她讲演过的许多商业学校中，有六家授予她名誉博士头衔，她还是许多非赢利机构的董事，如纽约大学、希朗恩特学院、儿童艺术博物馆等等。由于多年来努力致力于力求出色，这位成功的企业家已是个家产雄厚的妇女。

　　像几乎所有的成功企业家一样，弗农从来没有只为钱财而努力，她创业之初是为了贴补家庭收入，而从此之后便是一种劳动的乐趣；对弗农来说，这从来不是工作，而是她热情和生活所在。然而一旦人们努力勤奋、倾注热情成为出色者，她们往往会是胜利者。弗农现在经济实力雄厚，她是200人委员会的成员（全国最著名女企业家组织），妇女论坛已将她列为全美杰出人士。她们是那些企望成为开拓型企业家和妇女事业家，并希望有所突破的年轻妇女们的良好榜样。

　　个人的生活历史

　　莉莲·梅那斯切·弗农于1928年3月18日出生于德国莱布切格，是一位中上阶层实业家的第一个女儿，她有个哥哥弗雷德，在她少年时去世。5岁时在德国反犹太人运动中，她的全家逃到荷兰，莉莲10岁时，全家又于1937年被迫逃到美国。这些迁居在当时看来是伤心的经历，但反过来看对于使弗农成为成功的企业家是种良好的性格培养因素，突如其来面对陌生环境，使她练就应付未知世界的非凡能力，并有利于培养一种刚毅的自信心，她不得不适应新文化、新语言和新朋友。作为文化先锋来处置陌生环境，是所有企业家相同的遭遇经历。

　　海曼·梅那斯切是个爱孩子的父亲，父亲成为弗农的第一位榜样，他的执着，顽强给年幼的莉莲留下了深刻的印象。她印象很深，他能适应并非自己所专长的难题，并将之变为积极的推力。在德国时，由于道德信仰，他被迫卖掉生意兴隆的厂家，但他从没被这可怕的现实所击垮，然后在中年时，他先在荷兰，后来又到美国开创新生活。弗农说他的执着成为自己后来开拓型的经商妇女生涯中极好的榜样：“我想我父亲是我的榜样，他的适应能力给我留下了深刻而久远的印象。这是一种我所欣赏的现代人的品格——在狭小地域内回旋自如的本领，以及去做必须完成的事情。”

　　弗农认为她父亲的执着坚毅，成为她自己攀上顶峰的指导方向。她说：“我很欣赏他，一旦发现拉链不好销了，他会另找东西先卖一段时间，然后再销拉链。”在八年级前，小莉莲上过三个不同的学校，分别使用的是德语、荷兰语和英语，她在德国开始上学，然后迁居荷兰，她大部分学校生涯是在纽约市度过的。莉莲喜欢读书，在一个宽容的家庭中长大，她能自由探索和试错，这对她日后的成功是关键的。

　　少年时代莉莲·弗农的榜样是好莱坞黄金时代画报上的女明星。在上大学时，她也迷恋纽约市的女企业家，当时艾斯蒂·劳达刚在零售业崭露锋芒，弗农以她为榜样，模仿她的许多做法。劳达是纽约化妆品界令人炫目的企业家，和劳达一样，弗农少年时幻想成为美丽的名人，因为她对自己的移民身份极度敏感，而又极其羡慕好莱坞女影后，她拼命想成为美国式的人，这是她与劳达和艾恩·兰达的共同之处。有趣的是，这三个妇女都是移民，都在纽约市安家，最后都成为创造天才。

　　弗农继承了父亲欧洲式工作狂精神，少年时便开始工作。她做过许多不同的工作，第一个职位是在电影院当领票员，当时只有14岁，每小时能赚10美分。她随后又到贝顿糖果店当营业员，她说这一经历对自己以后企业家生活极有益处：“这些工作都要与公众交往，所以我学会如何对付各种各样的人，能应付各种个性的人；这也让我克服怕羞心理，我不得不外向化。”1946年弗农从米丽亚·理查曼德高中华业，她进纽约大学攻读心理学，她三年级退学与山姆·赫奇伯格结婚安居的郊区的曼特弗农，弗农的曼特弗农餐桌成为她历史的一部分。
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