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一一四

　　取业背景

　　当1951年弗农开始在餐桌上组建邮订购物公司时，她当时是一个23岁怀孕的家庭主妇，试图为增添人了的家庭赚取额外的收入。她用2000美元的嫁妆钱投资于购买最初的一批钱夹和腰带，并花了495美元在《十七》杂志上登广告。弗农以典型的普罗米修斯风格行事，准备开拓别人未曾问津的新领域。你可曾想过西尔斯凭借雄厚的经济实力也在销售标有人名的腰带，而且西尔斯是最大的商品目录册零售商，弗农最强劲的对手；再考虑一下其他公司在没有成功经济的情况下，如果要将新产品推向新市场，会有怎样的情况发生。只有具有创业精神的人才能操纵陌生的环境。西尔斯、曼特戈麦利·沃德和斯贝戈尔绝没想到过如此大胆的举动。

　　弗农太勇敢，也许是太天真，敢于做没人愿做的事精。但她直觉地了解像她这样的妇女想买什么产品，正是这种“内脏”知识给她以内在信心追求自己的道路。她的策略她自己看得最明白，因此她能弃别人的想法于不顾。弗农的创举是提供顾客需要的别致的产品。她的策略是传统竞争者不敢采取的：提供印有人名的、仅此一家的、没有大众市场的产品。弗农愿意冒大男人们不敢冒的风险，这成为她的威力所在。尽管她从没听说过相应的概念，她却找到了市场定位。“踏上别人不敢问津之地”是大多数伟大企业家的共同呼声，弗农正是这么做的。她利用了商品目录册行业巨大的弱点（无力提供小批量、小范围的产品），将这转变为自己的优势。她的基本策略也成为形成公司的保护性障碍，这种做法在形成之初极有可能让她破产。弗农的洞悉力使她一举成功。

　　弗农最初的两样产品腰带和钱夹，包括个人化的特色，她首次邮购广告在最初的12周内收到价值32000美元的订货额。弗农对未曾料到的成功欣喜若狂，她又刊登标有人名的书签看看自己能否像第一回合这般幸运，这一新产品销售额较前一次翻番，于是弗农频频推出新产品，走上了顺道。她不仅取得了经济上的成功，而且每种新产品都获得了良好的声誉，随着她不断找出吸引自己的新产品，一次次地推向市场，她的成功也随之增大。弗农下一轮产品是大手提包和黄铜门环，她所能想到的每件东西都是“别致而价格适宜”，并具个性化的特色。弗农看重的是“像我这样妇女”需要的产品，她承认她一直最喜欢的是铅笔，但它们从来未被人列她获得巨大成功的多米诺连锁效应系列。弗农最富有想像力的产品之一，是欢庆圣彼特里克节所需要的三叶苜蓿花型的女式连裤袜。

　　弗农对产品的直觉感一直帮助着她，她凭借这一方法打入了竞争激烈的邮购商品册行业。她准备与大公司决一雌雄，于是在1954年自己出版了16页的黑白商品目录册，把它寄给125000位已有的和潜在的顾客，这一策略使她在1955年时的年赢利增加到15万美元，而公司仍称为弗农专营店（根据她纽约的家乡名字命名）。弗农在经营中仍身兼数职，她是目录编辑、采购员，白天是邮购部经理，晚上充当财务主管。像所有伟大企业家一样，弗农常认为要在公司“了解各方面的经营情况”，现在也如此。到了1965年企业规模已足够大，能组建公司了，于是她成立了莉莲·弗农公司，到1970年公司年赢利已达100万美元。这种非同寻常的增长，是由于莉莲事必躬亲的经营风格的作用。她把这归因于下述经济哲学：

　　1．经常考虑到别人。
　　2．不厌其烦。
　　3．花时间轻松一下。
　　4．凭感觉决策。
　　5．运用第六感觉和头脑。

　　弗农最讨厌的东西是委员会，她称委员会是一种捡着芝麻，丢了西瓜类型群体。她同样坚定地关切顾客，因而公司的座右铭是：“必须了解顾客”。弗农仍然依靠自己的“黄金内脏”来作出大部分决策，并说自己对新产品的决策有90％的正确率。弗农的哲学观是：“你不能让气像员告诉你刮什么风，你必须自己收集信息，依靠自己良好的判断行事，承认并纠正所犯的错误”。对这一观点最好的证明是，弗农自己完全依靠自己1200万商品册顾客，让他们投纸币选票决策产品是否有价值，弗农坚持认为开发出一种新产品更便宜，即使它失败、也比开发前先作市场研究的传统方法要好。大多数企业家会赞成这种说法，因为他们的公理是：“你不能对从未做过的事进行市场研究”，或者“你不能根据过去产品的经营业绩来推测未来产品的成功性”。弗农相信这种简单的“内脏”方法来经营。她的归纳是：“我尽量凭感觉来作决策——可能感觉才是企业家的核心素质”。

　　弗农的第一任丈夫塞姆·赫奇伯格在他俩1969年离婚前一直与她一起干，但由她说了算。弗农一直作为公司主要采购员走遍世界——每年约10万英里——去寻找像她这样的妇女想买的独特而实用的礼品。弗农的创举就在她能随着完全非个性化的商品林立和电视采购销售网扩展的同时，让公司立足于个性化的产品，弗农凭直觉认识到，自己能凭借与那些以适宜价格获得服务和质量的妇女顾客达到的“共识”，在获得越来越少的眼务提供的同时，弗农变得越趋于个人化，竞争策略也越趋明显。这果然奏效。弗农将最缺乏个性化的购买形式——邮购变得个性化，方法之一便是运用自己“内脏”来吸引需要服务、质量和别致的个人化产品的顾客。这种“个人性”策略的重要一环，是以自己和家乡的名字命名公司和商品册，这给她那些厌倦大公司和首字母缩略词的顾客，带来一种商品册和公司别具一格的感觉。

　　弗农仍然对每本新册子逐字审查，自己亲自把关后才让册子推出。她著名的资金偿还保证推销法，还辅助以提供90种顾客服务方法，可以通过电话、传真填单订购，或者是一年365天，每周7天和一天24小时的全天候邮购服务。1987年莉莲·弗农公司发行股票，莉莲以2800万美元售出公司31％产权。她将这笔钱的一部分用于弗吉尼亚州的弗吉尼亚海滩开设一家占地48．6万平方英尺的全国销售中心。1990年，莉莲·弗农公司被商品册交易协会命名为“年度商品册”。

　　1991年弗农在华盛顿特区的郊区开设首家批发商店，销售各批产品，这一方法极其成功，她现在已沿着东海岸开设了六家这种商店。到1993年，公司已发行了18个版本的商品册，其中包括针对儿童的新种类“莉丽小孩”。自一开始起，个性化便是她的长处，在公司全国个性化商品销售中占据主导地位，1993年，公司推出300万种个性化产品。盖洛普调查表明莉莲·弗农已成为全美最著名的商品目录册公司，其品牌赢得3000多万成年顾客。

　　莉莲每年仍然为公司四处旅行，推出1100种新产品，从1988年到1993年，公司邮售4．72亿本目录册，包括6500万宗产品。莉连非凡的推销方法最好的例子是自1968年推出伊始，已售出6500万种个性化的圣诞装饰物。这位竞争性女企业家，在男子占据的经营领域取得了巨大的成功，她将以邮购女巨头戴人史册，能与理查德·西尔斯和A．曼特格马利、沃德平分秋色。这位内在力量型企业家以一个梦想起家，以一个圆满结局。她巨大的成功是她女性直觉能力的证明，它不断为需要个性化服务的顾客带来别致的产品，商品册业已充斥市场，每月都有新册子上市，但是没有人能将弗农从行业顶峰的主导位置逐走。
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